finzz.ru Школа финансов и инвестиций Жданова Василия и Жданова Ивана

Как увеличить средний чек. Работающие способы

Рост доходности торгового предприятия напрямую зависит от того, насколько компетентен продавец, и каким образом он общается с клиентом. Чтобы повысить прибыль, нужно попытаться вырастить средний чек. Зачастую, сделать это не просто. Но, если пользоваться проверенными на практике методами, то можно без труда добиться успеха.

Как рассчитать средний чек и факторы, влияющие на его динамику

Прежде чем приступать к выбору методов увеличения среднего чека, необходимо рассчитать его сегодняшнюю фактическую стоимость.

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Для этого достаточно сложить цену каждой сделки и разделить ее на количество проведенных операций. Конечно, на динамику среднего чека влияют некоторые факторы, которые нужно учитывать при вычислении средней стоимости одной продажи.

  1. Сезонность считается одним из ключевых моментов, который оказывает влияние на динамику продаж. Например, зимой хуже всего будут продаваться вентиляторы, кондиционеры, а летом, наоборот, спрос на них повысится. В таком случае расчет среднего чека необходимо производить исходя из сезона, то есть нескольких месяцев.
  2. Также при определении средней стоимости продаж важно обратить внимание на ассортимент. Если он обширный, то лучше всего разбить всю продукцию по категориям. Например, отдельно рассчитать средний чек для бытовой техники, электроники, электроинструментов и т.д.
  3. Доходность от одной сделки напрямую зависит и от достатка клиентуры. Важно понять, какой уровень обеспеченности у постоянных покупателей, а при расчете среднего чека, разделить их на эконом и ВИП.

Как правило, для определения среднего чека ничего придумывать не нужно. Достаточно воспользоваться общепринятой схемой, производя корректировку на специфику продукции, бизнеса.

ТОП 8 работающих способов поднять средний чек

Маркетологи используют массу способов увеличения среднего чека. Профессионалы, чаще всего отталкиваются от специфики бизнеса, делая уклон на какую-то одну сторону. Но существуют универсальные методы, которыми может пользоваться любая торговая компания, независимо от ее деятельности и типа продуктов.

Увеличение расценок

Самым банальным методом повышения среднего чека является увеличение цен на реализуемую продукцию. Таким образом, одна аналогичная сделка принесет больше прибыли, чем раньше. Однако это способ имеет свои недостатки:

  • во-первых, рост цен может оказать влияние на снижение спроса;
  • постоянные клиенты могут перейти к конкурентам;
  • появится невостребованная продукция;
  • снизится мотивация персонала и др.

Все в совокупности приведет к падению доходности. Но, несмотря на это, средний чек увеличится, так как число совершенных сделок будет ниже.

Но, если конкуренты реализуют аналогичную продукцию по такой же цене, то риски, описанные выше, снижаются.

Перевод внимание клиента на более дорогой продукт

Методом увеличения среднего чека, как перевод внимания клиентов на более дорогой продукт пользуются практически все продавцы, которые реализуют аналогичные товары разной ценовой категории.

Для лучшего понимания реализации способа, приведем пример. Допустим, клиент пришел в магазин с целью приобрести телевизор. Он посмотрел ассортимент и выбрал подходящую модель. Продавец не должен отговаривать покупателя от совершения покупки. В его обязанности входит незаметно перевести внимание клиента на другую модель. Например, в случае с телевизором, он говорит, что у другой модели краски ярче, звук объемнее. Или рассказывает, что другая марка более известна, что говорит о качестве бренда.

На самом деле вариантов может быть очень много, самое главное то, чтобы клиент переключил внимание на другой продукт, продаваемый дороже.

Реализация продукции мелким оптом

Как известно, себестоимость продукции гораздо ниже цены, по которой реализуют товар. Этот факт и позволяет крупным торговым предприятиям сделать скидку, подарки или предоставить иные бонусы, клиентам, совершающим сразу «крупную» покупку.

Например, продавая абонемент в спортивный зал, можно предложить купить продукт сразу на год, за что клиент получит скидку. Или за приобретение двух бутылок газировки, третья предоставляется в подарок.

Комплектация

Одним из действенных методов считается комплектация нескольких товаров в один лот. Например, вместо одного телефона, гаджет продается с наушниками, защитным стеклом, чехлом или другими аксессуарами.

Но, чтобы продажи комплекта были успешными, нужно сделать небольшой акцент на снижение стоимости группы товаров. То есть, покупатель должен видеть, что если он купит комплект, то заплатит намного меньше, чем приобретая каждую единицу по отдельности.

Важно! Комплектуя продукт, вкладывайте в набор один смежный товар, имеющий низкий спрос.

Пример комплекта Что можно включить в группу Как это повлияет на увеличение среднего чека
Канцелярский набор Любые канцелярские предметы, например, ручки, карандаши, линейка, циркуль, ластик. Такие наборы рекомендуется формировать к первому сентября, когда родители собирают детей в школу. Бегая по магазинам, клиент предпочтет приобрести готовый комплект, чем собирать его по отдельности. А продавать набор можно по более высокой цене.
Телефон и аксессуары Телефон, зарядное устройство, защитная пленка, защитное стекло, чехол, сим-карта. Покупая дорогостоящий смартфон, клиент в любом случае обратит внимание на такие товары, как защитное стекло или пленка, а также на чехол. А сим-карта включена в данный комплект, как товар с низким спросом.
Подарочные наборы Подарочный набор может состоять совершенно из любых вещей, зависимости от типа праздника. Главное – придать набору красивый, презентабельный вид. Человек, по своей природе, очень ленивый. Выбирая подарок, он обязательно обратит внимание на готовый набор, за который достаточно отдать день и потом подарить. А стоимость комплекта можно сделать на 10 – 15% выше.

Важно! Устанавливая цену на наборы, важно подумать, что входит в сам комплект. Если он включает в себя все самое необходимое, что покупатель в любом случае приобретет, то лучше всего добавить 10 – 15%.

А если в комплект включается один или несколько товаров, которые плохо пользуется спросом, то продавать набор нужно по ценовой себестоимости или чуть ниже ее.

Мотивация покупателя приобрести дополнительный товар

Метод мотивации клиента приобрести дополнительный товар чем-то напоминает способ комплектации. Отличие в том, что продавец не предлагает сразу купить набор, а аккуратно подводит покупателя к решению о покупке аксессуара.

Например, решил клиент купить телевизор. Выбрал модель, марку, попросил оформить сделку. Заполняя гарантийный талон или отправляясь за складом за товаром, менеджер может незаметно указать покупателю на нужные для телевизора вещи. Например, на сетевой адаптер или чистящий геля для плазмы.

Также мотивировать клиента можно путем предоставления различных бонусов. К примеру, можно предложить докупить товаров еще на тысячу рублей, за что покупатель получит скидочную карту.

Акция

Проведение акций – старейший, но один из самых действенных методов увеличения среднего чека.

Проводя акционные дни важно оформить товары привлекательными, заманчивыми чеками. Психологи утверждают, что человек бессознательно обращает внимание на желтый фон с красным текстом. Наверное, многие обратили внимание на то, что большинство ценников со скидкой оформлены в подобном стиле.

Проведение акций приведет к увеличению среднего чека, так как человек, который видит товар, продающийся с большой скидкой, практически никогда не упустит такого момента и купить продукт, даже если вначале он не планировал его приобретать.

Разные способы оплаты покупки

Сегодня актуален сравнительно новый метод увеличения среднего чека, как предоставления клиентам возможности расплатиться разными способами: наличными, картой, при помощи мобильного предложения, смарт-часами, купить товар в рассрочку, кредит и т.д.

Предоставление дополнительного сервиса

Часто увеличить средний чек помогает предоставление дополнительных сервисов. Например, можно предложить оформить расширенную гарантию на технику или выполнить товар в индивидуальном дизайне.

Часто в крупных магазинах покупателям предлагают оформить товары в рассрочку. В таком случае к стоимости продукта можно добавить 10 – 15%.

Также можно предложить доставку груза до дома, ускоренное изготовление продукта, дополнительное обслуживание силами продавца и др.

За счет того, что покупатель приобретает не только товар, но и услугу, средний чек увеличивается.

Поведение продавца, как залог повышения среднего чека

Применяя методы повышения среднего чека нужно учесть, что успех во многом зависит от того, как продавец общается с клиентами. Чтобы удачно совершить сделку, рекомендуется:

  1. Показывать покупателю радость от его присутствия. Нужно быть любезным и учительным с потенциальным покупателем, даже в том случае, если сегодня он ничего не собирается покупать. Вполне возможно, почувствовав себя в магазине комфортно, он вернется за покупкой именно сюда.
  2. В ходе беседы с клиентом рекомендуется ненавязчиво сделать комплимент. Например, если собеседники обсуждают технические характеристики товара, можно удивиться хорошей осведомленности покупателя о продукте.
  3. Чтобы сделка совершилась сегодня, необходимо ограничить клиента во времени. Для этого можно намекнуть на то, что товар по такой цене будет стоять на полке еще недолго или о том, что срок акции подходит к концу. Но, ни в коем случае нельзя оказывать давление на клиента, торопить его с принятием выбора.
  4. Будьте терпеливы, особенно если речь идет о дорогостоящей сделке. Клиенту нужно обдумать все «за» и «против», а в то время, пока он принимает решение, поработайте с возражениями.

И самое главное, рассказывая о товаре, представляйте информацию от имени эксперта. Как будто продавец знает о  продукте совершенно все, но никогда не пытайтесь показаться осведомленнее, чем клиент. Не нужно настаивать на том, что продавец лучше знает, какой именно товар нужен покупателю.

Самая обсуждаемая >10 000 просмотров >100 лайков С примером Видео-урок
Оцените качество статьи. Нам важно ваше мнение:
Поделиться с друзьями
подпишитесь на нашу рассылку Мы рассказываем про инвестиционные инструменты и финансовые инструменты доступным языком
рекомендуем статьи по теме Вопросов нет, будьте первым кто его задаст
Задать вопрос эксперту

1 × 1 =

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Adblock
detector