finzz.ru Школа финансов и инвестиций Жданова Василия и Жданова Ивана

ТОП 9 лучших современных техник продаж

Для увеличения объема доходности торговым предприятиям рекомендуется применять различные техники продаж. Сегодня существует масса приемов, каждый из которых характеризуется своей индивидуальностью и эффективностью. Выбор того или иного метода напрямую зависит от специфики реализуемых товаров, от географического расположения компании, а также от условий торговли.

Понятие и классификация современных техник продаж

Техникой продаж называют совокупность приемов, которые помогают вырастить объем реализованной продукции. Справедливо заметить, что данные методы применяют не только торговые предприятия, но и производственные организации, которые занимаются изготовлением продукции с целью ее дальнейшей перепродажи.

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

В современных рыночных условиях существует несколько десятков техник продаж. Их классифицируют по индивидуальным признакам:

Классификационный признак Вид техники продаж Описание
Организатор продаж Активный Продавец самостоятельно предлагает приобрести у него товар
Пассивный Покупатель заинтересован в приобретении продукции. Лицо, реализующее товар, не проявляет инициативу.
Взаимодействие между продавцом и покупателем Прямой Сделка купли-продажи заключается напрямую между продавцом и покупателем
Косвенный Потребитель приобретает товар у посредников
Установление контакта Личный Продавец лично общается с клиентом, что дает возможность убедить его приобрести товар
Безличный Продукция реализуется без личного участия продавца, например, через интернет
Сложность заключения сделки Простой За определенный промежуток времени проводится минимальное число продаж. Человек пришел, увидел, купил.
Сложный Период реализации длительный. Для принятия решения о покупке клиенту требуется время.
Каскадный Продавец организует продажи посредством личных звонков, встреч с клиентами и других приемов
Вид взаимодействующих лиц В2В Продавцом и покупателем являются компании
В2С Продавец – фирма, покупатель – частное лицо
Осведомленность клиента о продукте Холодные Требуется рассказать потенциальному потребителю о товаре, заинтересовать его в покупке
Теплые Покупатель знаком с продукцией и заинтересован в ее покупке, продавцу требуется убедить его в приобретении именно сегодня и у данного поставщика
Объем реализации Розничные Товар продается штучно
Оптовые Продукция реализуется крупными партиями
Уровень участия продавца в процессе реализации Транзакционные Продавец практически не влияет на продажи. Клиент самостоятельно принимает решение о покупке
Экспертные Продавец консультирует клиента о специфических свойствах продукции, что помогает покупателю принять решение о приобретении товара
Личностные Продавец убеждает клиента приобрести продукцию путем установления тесного личностного контакта, взаимного доверия.

Надо отметить, что некоторые современные техники продаж могут быть классифицированы по нескольким признакам.

Оценка стоимости бизнеса Финансовый анализ по МСФО Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel Оценка акций и облигаций

ТОП 9 лучших современных техник продаж

Еще пару десятков лет назад продавцы не пользовались техниками продаж. Их главной целью было продать продукцию любой ценой и забыть об этом. Представители компаний напористо предлагали продукты, не обращая внимания на потребности клиентов. Для современного рынка подобные методы не актуальны. Низкий уровень продаж привел к тому, что продавцы начали придумывать различные техники. На сегодняшний день существует масса приемов, но самыми популярными и наиболее часто используемыми являются:

  1. Классическая методика продаж.
  2. Техника AIDA.
  3. ПЗП.
  4. SPIN.
  5. SNAP.
  6. Челлендж-продажи.
  7. Консультированная методика.
  8. Клиентоориентировання техника.
  9. Концептуальные продажи.

Важно! Ни одна из техник продаж не реализуется путем прямого настойчивого предложения. Каждый из методов основан на постепенном установлении контакта и вызове заинтересованности от самого клиента.

Классическая техника продаж и ее этапы

Классическая методика продаж, которая основывается на выявлении потребностей клиента, презентации продукции и работе с возражениями. Она реализуется в несколько этапов:

  1. В первую очередь, продавцу необходимо установить с покупателем контакт. Важно взывать доверие, создать дружескую обстановку.
  2. На следующем этапе важно определить потребности клиента. Нужно понять, о чем он действительно мечтает.
  3. После того, как интересы покупателя выявлены, можно приступать к презентации продукции. Важно рассказать именно о тех свойствах товара, которые помогут заглушить «боль» покупателя.
  4. Если после презентации клиент отказывается приобретать продукцию, его действия нельзя считать отказом. Нужно понять, почему он принимает такое решение, и попытаться переубедить его. Данный этап называют работой с возражениями.
  5. На заключительном этапе техники стороны завершают сделку. Чтобы добиться успешного результата, важно мягко подвести покупателя к принятию положительного решения.

Важно! Классическая методика продаж предполагает, что, если после ее реализации клиент все равно отказался от продукции, нужно воспринимать его отказ не как решительное «нет», а как сомнение.

Этапы AIDA

Техника AIDA считается одной из самых старых. Она реализуется путем выявления спроса и побуждения покупателя к заключению сделки путем акцентирования его внимания на полезных свойствах продукции. Методика названа по первым буквам четырех важных принципов продаж:

  • «Attention», что переводится как «внимание».
  • «Interest», означающее «интерес».
  • «Desire», в переводе с английского – «желание».
  • «Action», которое обозначает «действие».

Таким образом, реализация техники AIDA заключается в выявлении желаний клиента и донесении до него ключевых полезных характеристик товара.

Порядок реализации ПЗП

Техника продаж ПЗП реализуется в порядке последовательного выполнения мероприятий. Продавец привлекает внимание потенциального потребителя, затем заинтересовывает его, после чего стороны заключают сделку.

Схема техники продаж SPIN

Техника продаж SPIN приоритетно применяется для реализации дорогостоящих товаров и услуг. Основным назначением приема является побуждение желания клиента приобрести продукцию без «навязывание». Для этого продавец задает несколько вопросов, которые носят наводящий характер. Условно их можно поделить на 4 темы:

  1. Выявляющие обстоятельства (Situation).
  2. Определяющие перечень проблем клиента (Problem).
  3. Помогающие извлечь пользу от покупки продукции, а также обрисовывающие печальные последствия отказа от приобретения (Implication).
  4. Направляющие покупателя на покупку товара, показывающие его реальную пользу (Need-payoff).

Важно! Схема техники продаж SPIN основывается на «мягком» вызове у потенциального покупателя чувств необходимости покупки товара.

SNAP продажи

Техника продаж SNAP чаще всего применяется на быстроразвивающихся рынках, когда потребности клиентов постоянно растут. При таком подходе главное для продавца – быть проще, ценнее других, соответствовать времени и потребностям потребителя, а также постоянно повышать значимость своей продукции по сравнению с ее аналогами.

Челлендж-продажи и суть техники

Челлендж-продажи чаще всего применяются при взаимном сотрудничестве двух организаций, то есть при торговле между компаниями. Методика заключается в обучении клиента пользованию продукцией, его экспертном консультировании, выявлении настоящих потребностей и в контроле покупателя. Заключительным этапом техники является доведение клиента до совершения действия по приобретению товара.

Консультативная техника продаж

Техника консультативных продаж может быть использована в том случае, если клиент заинтересован в приобретении продукции, но не может решиться заключить сделку. Зачастую, ему мешают сомнения, которые продавец обязан рассеять. Для этого он должен произвести следующие действия:

  1. Представиться покупателю, установить контакт с ним.
  2. Выявить проблемы потребителя, понять причины его сомнений.
  3. Предложить тот вид продукции, которая в большей степени покрывает потребности клиента и решает его вопросы.
  4. Проконсультировать покупателя, рассказать об основных характеристиках предлагаемого товара, объяснить, в чем его ценность, и раскрыть соотношение цены и качества.
  5. Заключительным этапом является продажа продукции.

Важно! На практическом примере реализацию консультативной техники продаж можно часто увидеть в магазинах электроники и бытовой техники. Именно так учат продавцов-консультантов работать с клиентами.

Клиентоориентированные продажи

Клиентоориентированные продажи чаще всего применяются при реализации дорогостоящей продукции небольшими партиями. Ее использование более характерно для сотрудничества между двумя компаниями. Реализация методики строится на нескольких правилах, которые основываются на том, что продавец всегда обязан:

  • действовать по ситуации;
  • задавать нужные вопросы и слышать клиента;
  • решать проблемы потребителя, а не просто “продавать товар”;
  • не пытаться реализовать продукцию любой ценой, тем более, если клиент не заинтересован в ее приобретении;
  • подстроиться под настроение, обстоятельства и условия клиента;
  • донести до потребителя нужную информацию.

Таким образом, клиентоориентированные продажи – это реализация продукции, основанная на желании конкретного покупателя.

Концептуальные продажи и их отличие других техник

Техника концептуальных продаж очень похожа на клиентоориентированную методику. Она также применяется приоритетно при взаимодействии двух компаний и реализуется по аналогичным правилам.

Единственным отличием методики концептуальных продаж от клиентоориентированной методики и других техник является тот факт, что продавец продает не сам товар, а концепцию, идею. Причем, основной смысл методики заключается в максимальном удовлетворении потребностей покупателя, даже если действия приведут к уменьшению объема реализации.

Оценка стоимости бизнеса Финансовый анализ по МСФО Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel Оценка акций и облигаций
Самая обсуждаемая >10 000 просмотров >100 лайков С примером Видео-урок
Оцените качество статьи. Нам важно ваше мнение:
Поделиться с друзьями
подпишитесь на нашу рассылку Мы рассказываем про инвестиционные инструменты и финансовые инструменты доступным языком
рекомендуем статьи по теме Вопросов нет, будьте первым кто его задаст
Задать вопрос эксперту

3 × четыре =

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Adblock
detector