🎯 ROI рекламных кампаний на Wildberries: Какая реклама реально окупается?

Реклама на Wildberries сегодня — не просто инструмент для роста, а необходимое условие выживания. Без продвижения карточки товаров теряются в поисковой выдаче, охваты минимальны, а конкуренты занимают места в топе. Но парадокс в том, что многие продавцы тратят на рекламу больше, чем зарабатывают с продаж. Почему так происходит, и как понять, окупается ли реклама на самом деле? Ответ — в показателе ROI.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое ROI и зачем он нужен селлеру

ROI (Return on Investment) — это коэффициент возврата инвестиций, который показывает, насколько эффективно окупаются ваши вложения в рекламу.

Формула проста:

ROI = (Прибыль от рекламы – Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу × 100%

Если ROI положительный, значит реклама приносит прибыль. Если отрицательный — реклама «съедает» деньги.

Пример: Вы потратили на рекламу 30 000 ₽, а продажи, которые она принесла, дали чистую прибыль 45 000 ₽.

ROI = (45 000 – 30 000) / 30 000 × 100% = 50%. То есть каждые вложенные 100 рублей принесли вам дополнительно 50 рублей прибыли.

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

Почему ROI на Wildberries сложно считать

На маркетплейсе всё не так прозрачно, как в контекстной или таргетированной рекламе. Проблема в том, что Wildberries не показывает, какая именно реклама привела к конкретной продаже.

Основные трудности:

• Покупатель может увидеть товар в рекламе, но купить его позже — без перехода по объявлению.
• WB учитывает заказы не мгновенно — между показом и покупкой может пройти несколько дней.
• На итоговый результат влияют скидки, промоакции, рейтинг, отзывы и даже погода.

Поэтому ROI на WB нужно считать в комплексе — с учетом всех каналов, а не только по рекламным отчетам.

Как посчитать реальный ROI на WB

Для корректного расчета ROI важно опираться не на «валовые продажи», а на чистую прибыль, с учетом всех расходов.

Пошагово:

1. Определите выручку, полученную с рекламных продаж. Это можно увидеть в аналитике WB или через внешние сервисы (WBPilot_bot, MPStats, Moneyplace).
2. Вычтите себестоимость товара. Включите сюда закупку, упаковку, логистику, комиссии маркетплейса.
3. Вычтите затраты на рекламу. Учтите все рекламные инструменты, включая внутренние кампании и продвижение за пределами WB (например, через Telegram или Нельзяграм).
4. Посчитайте прибыль. Прибыль = Выручка – Себестоимость – Реклама.
5. Подставьте в формулу ROI.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Какие рекламные инструменты есть на Wildberries

Wildberries предлагает несколько форматов продвижения. Каждый из них имеет свой эффект, уровень затрат и окупаемость.

Реклама в каталоге (поиск и карточки)

Это основной инструмент для продвижения — реклама появляется в результатах поиска и на карточках товаров конкурентов.

• Плюсы: прямое воздействие на покупателя, высокий CTR.
• Минусы: высокая конкуренция по популярным запросам, ставки растут.
• Средний ROI: от +20% до +100% при грамотной оптимизации.

Реклама в рекомендациях

Отображается в блоке «Похожие товары» и «Вам может понравиться».

• Плюсы: увеличивает видимость, особенно для новых товаров.
• Минусы: эффект проявляется медленно, сложно отследить прямой результат.
• Средний ROI: около 0% — окупаемость чаще на уровне нуля, но повышается узнаваемость бренда.

Баннеры и внешняя реклама WB

Размещаются на главной странице, в приложении или email-рассылках.

• Плюсы: охваты и узнаваемость.
• Минусы: высокая стоимость и слабая конверсия в заказы.
• Средний ROI: отрицательный (–30% и ниже) при отсутствии сильного бренда.

Самовыкупы и продвижение отзывами

Формально не реклама, но фактически один из способов продвинуть карточку в выдаче.

• Плюсы: рост рейтинга и органических позиций.
• Минусы: требует аккуратности и дополнительных затрат.
• Средний ROI: непрямой — окупаемость приходит позже через рост органических продаж.

Как понять, что реклама окупается

Чтобы реклама действительно приносила прибыль, нужно оценивать не только ROI, но и связанные метрики.

Ключевые показатели эффективности:

• CTR (Click-Through Rate) — кликабельность объявления. Если ниже 1%, объявление не привлекает внимание.
• CR (Conversion Rate) — конверсия из кликов в заказы. Нормой считается 5–10%.
• CPC (Cost Per Click) — цена за клик. Сравните с маржой: если клик стоит дороже вашей прибыли с одной продажи — реклама убыточна.
• ДРР (Доля рекламных расходов) — сколько процентов от выручки съедает реклама. Здоровый уровень — до 20%.

Как улучшить ROI

Вот какие действия стоит предпринять.

Работайте с карточкой товара

На WB реклама лишь подталкивает покупателя к клику — а покупает он, глядя на карточку. Убедитесь, что:

• фотографии высокого качества, без «шумных» фонов;
• заголовки содержат ключевые запросы;
• описание отвечает на реальные вопросы покупателя;
• отзывы и рейтинг выше 4,5.

Тестируйте аудитории и ставки

Не вкладывайте весь бюджет в одну кампанию. Лучше создать 3–5 кампаний с разными стратегиями: по ключам, категориям, ставкам. Соберите статистику, отключите убыточные группы.

Оптимизируйте ассортимент

Реклама должна продвигать не просто товар, а финансово выгодный товар. Проведите ABC-анализ: выделите товары с наибольшим вкладом в прибыль. На низкомаржинальные позиции не тратьте рекламный бюджет — ROI там всегда будет отрицательным.

Контролируйте скидки и акции

Рекламировать товар со скидкой – соблазнительно, но опасно. При слишком низкой цене ROI падает, даже если растет объем продаж. Держите баланс: лучше меньше продаж, но с маржой.

Используйте внешние источники трафика

Трафик из Telegram, Instagram, YouTube и блогов усиливает эффект внутренней рекламы. Часто ROI повышается на 30–50%, если покупатель видел бренд и вне WB.

Частые ошибки при анализе ROI

1. Учет оборота вместо прибыли. Продажи без учета себестоимости создают иллюзию окупаемости.
2. Краткосрочный анализ. Многие останавливают рекламу через неделю, не дождавшись данных. Корректно анализировать ROI — по итогам 2–4 недель.
3. Отсутствие разделения по кампаниям. Если всё в одной группе, невозможно понять, какая реклама эффективна, а какая сливает бюджет.
4. Игнорирование кросс-продаж. Покупатель мог прийти по рекламе одного товара, но купить другой. ROI нужно считать не по позиции, а по категории.

Пример расчета на практике

Вы запустили рекламу для товара с розничной ценой 1 200 ₽.

Какой ROI можно считать хорошим?

• >100% — отличная эффективность, реклама приносит двойную отдачу.
• 50–100% — устойчивая прибыль, кампания работает.
• 0–50% — реклама на грани окупаемости, стоит оптимизировать.
• <0% — убыток, бюджет расходуется впустую.

На WB реальный ROI для стабильных продавцов обычно держится в диапазоне 30–70% — это здоровый, устойчивый результат.

Вывод

ROI — главный индикатор того, приносит ли реклама на Wildberries прибыль или просто создает видимость активности. Вместо того чтобы «заливать бюджет» и надеяться на рост продаж, селлеру важно мыслить как аналитик: считать, тестировать и контролировать.

Помните: эффективная реклама — не та, где много показов, а та, где каждая потраченная тысяча рублей возвращается с прибылью. А значит, ваш главный инструмент на WB — не рекламный кабинет, а финансовая аналитика, которая превращает хаотичные траты в прогнозируемую прибыль.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций