📉 Что делать с неликвидом на WB? Финансовая математика распродажи

Каждый продавец на Wildberries рано или поздно сталкивается с ситуацией, когда часть товаров перестает продаваться. Меняется спрос, выходят новые модели, снижается рейтинг карточки — и вот на складе лежат сотни, а то и тысячи единиц продукции, которые замораживают оборотные средства.

Такие залежи — это не просто «лишний» товар. Это замороженные деньги, которые могли бы работать: приносить прибыль, идти на новую закупку или финансировать рекламу.

По статистике, у многих селлеров до 20–30% ассортимента превращается в неликвид уже через 3–6 месяцев после запуска. Но вместо того чтобы принять убыток и освободить оборот, продавцы часто продолжают держать позиции «на складе» — из страха продавать в минус. В итоге теряют еще больше.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое неликвид и как его распознать

Неликвид — это товар, который перестал продаваться в запланированные сроки и объемах. Он не приносит доход, но продолжает потреблять ресурсы: складские комиссии, логистику, замороженные деньги и даже снижает общий рейтинг магазина.

Разделим неликвид на три категории:

1. Медленно оборачиваемый товар — продажи есть, но в разы ниже плана. Пример: продавали по 100 штук в месяц, теперь — 10–15.
2. Устаревший или сезонный товар — спрос резко снизился или закончился сезон. Пример: зимние шапки в апреле, купальники в октябре.
3. Абсолютный неликвид — товар не продается вообще. Пример: неудачный дизайн, плохие отзывы, неправильная категория.

Чтобы понять, где у вас «зависли деньги», достаточно посмотреть оборачиваемость по SKU и время нахождения на складе. Если позиция не продавалась 30–60 дней подряд — это уже сигнал к действию.

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

Финансовая цена неликвида

Неликвид — это не просто «лежит без дела». Это прямые убытки, которые можно посчитать.

Допустим, у вас на складе:

• 500 единиц товара по закупочной цене 400 ₽,
• продажная цена — 700 ₽,
• на данный момент продажи — 1–2 штуки в неделю.

Посчитаем:

• Замороженный капитал = 500 × 400 ₽ = 200 000 ₽.
• Комиссия WB за хранение (при длительном сроке) — около 30 ₽ в месяц за единицу.
• Через 3 месяца: 500 × 30 × 3 = 45 000 ₽ дополнительных расходов.
• Плюс логистика, упаковка и недополученная прибыль от недозакупленных ходовых позиций.

Итог — товар, который «жалко сливать», может обойтись дороже, чем продать его даже в минус 20–30%.

Варианты действий с неликвидом

Неликвид — не приговор. Важно превратить убыток в управляемый результат. Есть несколько стратегий, и выбор зависит от стадии «зависания» товара.

1. Быстрая ликвидация через распродажу

Самое очевидное, но и самое эффективное решение.

• Снизьте цену до уровня минимальной окупаемости (break-even) или чуть ниже.
• Подключите внутренние акции WB — “Суперцена”, “Скидка недели”.
• Используйте промокоды и купоны для стимулирования первых продаж.

Главная цель — вернуть оборотку, а не зарабатывать на этом товаре.

2. Перезапуск карточки

Иногда проблема не в товаре, а в ошибочной упаковке маркетинга:

• переделайте фотографии и обложку;
• обновите описание и SEO-запросы;
• соберите отзывы (через реальные покупки или соцсети);
• измените категорию, если товар «зашит» не туда.

После таких действий тот же продукт может выйти в плюс уже через 2–3 недели.

3. Комплекты и апселлы

Создайте наборы из неликвидных позиций с популярными товарами. Например, если плохо продаются перчатки, добавьте их к куртке как «подарок» или «набор для зимы». Средний чек вырастет, а остатки постепенно уйдут.

4. Альтернативные каналы продаж

Не стоит ограничиваться Wildberries:

• разместите позиции на Ozon, Яндекс.Маркет, VK Маркете;
• продайте через Telegram-канал, Avito, Instagram (при поддержке рекламы);
• используйте корпоративные закупки или подарочные наборы для клиентов.

Даже при сниженной марже это может оказаться выгоднее, чем платить за хранение на WB.

5. Донейшн или переработка

Если себестоимость минимальна и товар морально устарел — рассмотреть вариант пожертвования или переработки. Это уменьшает расходы на хранение и формирует имидж ответственного бренда.

Как посчитать оптимальную цену распродажи

Распродажа без расчета — это лотерея. Чтобы не уйти в глубокий минус, используйте финансовую формулу минимальной цены:

Минимальная цена = Себестоимость + Комиссия WB + Логистика + Хранение.

Пример:

• Себестоимость — 400 ₽
• Комиссия WB — 100 ₽
• Логистика и хранение — 50 ₽

Минимальная цена распродажи = 550 ₽

Продажа по 600 ₽ — не прибыль, но возврат оборотных средств с минимальными потерями. А если вы освободили склад под ходовой товар с маржой 40–50% — стратегически вы заработали.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Финансовая стратегия утилизации неликвида

Работа с неликвидом — часть финансового планирования селлера. Вот алгоритм, который стоит внедрить в постоянную аналитику:

1. ABC-анализ — выделите 20% ассортимента, дающих 80% выручки.
2. XYZ-анализ — определите стабильность продаж по категориям.
3. Показатель оборачиваемости — контролируйте средний срок продажи SKU.
4. Порог тревоги — установите KPI: товар, не продавшийся за 45 дней, идёт на ликвидацию.
5. Распределение бюджета — держите резерв (10–15%) на непредвиденные распродажи.

Психология убытка и рациональный расчет

Многие продавцы эмоционально сопротивляются продаже в минус. Кажется: «Я же потеряю деньги». Но на деле вы теряете их каждый день, пока товар лежит на складе.

Финансово грамотный селлер мыслит категориями возможностей, а не сожалений. Если неликвид не приносит прибыль — его место должен занять товар, который делает это лучше. Задача — не избегать убытков любой ценой, а контролировать их масштаб и превращать в ресурс.

Вывод: неликвид — индикатор зрелости вашего бизнеса

Работа с неликвидом показывает, насколько вы управляете бизнесом через цифры, а не через эмоции. Продажа в минус — это не поражение, а стратегическое решение.

Грамотный селлер:

• вовремя фиксирует убыток,
• возвращает капитал,
• инвестирует его в новые хиты,
• и продолжает масштабироваться.

Главное правило:

Деньги должны работать, а не лежать на складе.

Поэтому анализируйте, считайте, принимайте решения на основе цифр — и даже распродажа станет частью вашей прибыли.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций