🔄 Цикл обращения денег на маркетплейсе: От закупки до прибыли — сколько времени?

Каждый продавец на маркетплейсе рано или поздно задаётся вопросом: куда исчезают деньги и почему оборотные средства будто “застревают” на складе Wildberries или Ozon?

На первый взгляд кажется, что всё просто: закупил товар — отправил на склад — получил прибыль. Но на деле деньги проходят длинный путь — и от скорости их «обращения» напрямую зависит устойчивость и рост бизнеса.

Разберем, как устроен цикл обращения денег (cash conversion cycle) на маркетплейсе, какие этапы в него входят, от чего зависит его длина и как сократить этот срок без потери качества работы.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое цикл обращения денег

Цикл обращения денег — это время между моментом, когда вы вложили деньги в закупку товара, и моментом, когда получили их обратно в виде чистой прибыли.

Простой пример: Вы закупили товар 1 марта, разместили его на складе 10 марта, а первую выплату от WB получили 1 апреля. Ваш цикл обращения составил 31 день — это время, за которое деньги сделали полный круг.

Чем короче этот цикл, тем быстрее вы можете реинвестировать прибыль в новые закупки, увеличивать обороты и масштабироваться. 

Если цикл слишком длинный, бизнес будто «застывает» — на счетах нет средств, а прибыль остается в карточках, коробках и на складах.

Из чего состоит цикл обращения на маркетплейсе

Цикл состоит из трех ключевых этапов:

1. Период закупки и логистики (DIO – Days Inventory Outstanding). Время от закупки до поступления товара на склад маркетплейса.
2. Период реализации (DSO – Days Sales Outstanding). Время, за которое товар продается после размещения на площадке.
3. Период выплат (DPO – Days Payable Outstanding). Время от момента продажи до поступления денег на ваш расчётный счёт.

Формула для расчета цикла:

CCC = DIO + DSO – DPO

Но на практике селлеру проще думать не в терминах бухгалтерии, а в днях между «потратил» и «получил обратно».

Этап 1. Закупка и логистика — деньги выходят из бизнеса

Это первая точка, где ваши средства начинают работать.

Сюда входят:

• закупка товара у поставщика (или производство);
• упаковка, маркировка, брендирование;
• доставка на склад маркетплейса.

Сроки зависят от ниши. Если вы работаете с товарами из Китая — доставка может занять 30–60 дней. Если у вас локальное производство — достаточно 5–10 дней.

На этом этапе важно учитывать предоплату поставщику: если вы платите 100% сразу, ваши деньги «замораживаются» уже на старте.

Некоторые селлеры решают эту проблему, договариваясь о отсрочке платежа или частичной предоплате (например, 50/50).

Этап 2. Продажа — деньги превращаются в товар

После того как товар попадает на склад, начинается период реализации.
Здесь цикл зависит от:

• скорости продаж (оборачиваемости);
• сезонности и спроса;
• качества карточки (фото, описание, отзывы);
• объёма запасов;
• эффективности рекламы.

Если товар продается стабильно, цикл сокращается: вы быстрее возвращаете вложенные средства.

Если карточка «застряла» на 10-й странице каталога, цикл растягивается, а капитал остается в товаре.

Средний срок реализации для активного SKU — 15–45 дней, но в категориях одежды, аксессуаров и мебели может доходить до 90–120 дней.

Этап 3. Выплаты от маркетплейса — деньги возвращаются

Даже после продажи деньги не сразу поступают на ваш счёт. Wildberries, Ozon и другие площадки выплачивают средства с задержкой 3–14 дней, в зависимости от условий договора и схемы работы (FBO или FBS).

Например:

• на Wildberries выплаты идут раз в неделю, но бывают технические задержки;
• Ozon выплачивает каждые 5–7 дней, но с момента продажи проходит до 10–12 дней;
• при FBS цикл короче, потому что вы храните товар у себя и получаете деньги быстрее.

Эта задержка кажется небольшой, но в сумме с предыдущими этапами может растянуть общий цикл до 60–90 дней и более.

Пример расчета цикла обращения денег

Предположим, вы закупили 500 единиц товара на 200 000 ₽. Процесс выглядит так:

То есть каждые 55 дней вы «освобождаете» вложенные 200 000 ₽ и можете снова запустить их в оборот.

Если увеличить скорость продаж на 10 дней — цикл сократится до 45 дней, и за год можно сделать не 6, а 8 полных оборотов.

Это +33% к оборотному капиталу без дополнительных вложений.

Почему важно знать свой цикл

Зная, сколько дней занимает цикл, вы можете:

• оценить реальную рентабельность (чистая прибыль / цикл × 365 — показатель эффективности вложений);
• спланировать закупки и не остаться без остатков;
• предотвратить кассовые разрывы — когда расходы уже есть, а доход еще не поступил;
• контролировать рост бизнеса — если цикл сокращается, компания развивается устойчиво.

Многие начинающие селлеры совершают типичную ошибку: видят прибыль на аналитике WB, но не понимают, почему на счету нет денег. Ответ прост — прибыль «в пути»: она ещё не вернулась из цикла.

Что замедляет цикл обращения

1. Избыточные запасы. Когда на складах лежит больше, чем продаётся — деньги «застревают» в товаре.
2. Неправильное ценообразование. Слишком высокая цена снижает оборачиваемость, слишком низкая — убивает маржу.
3. Долгая логистика. Доставка из-за рубежа может растянуть DIO до 2 месяцев.
4. Неоптимальные рекламные кампании. Деньги уходят в рекламу, но конверсии нет — товар не продается, цикл удлиняется.
5. Ошибки в аналитике.
   Неверные прогнозы спроса приводят к зависанию товара или, наоборот, к дефициту.

Как сократить цикл обращения денег

1. Оптимизировать закупки:

• Договаривайтесь с поставщиками об отсрочке платежа.
• Используйте кредиты или факторинг под поставки — если уверены в оборачиваемости.
• Не закупайте слишком большие партии, особенно в новых категориях.

2. Ускорить реализацию:

• Работайте над карточкой: фото, видео, SEO-описание, отзывы.
• Настройте умную рекламу — не просто клики, а конверсию в заказы.
• Анализируйте товары, которые «висят», и выводите их в распродажу.
• Используйте ABC-XYZ-анализ — концентрируйтесь на топовых SKU.

3. Сократить время выплат:

• На FBS цикл обычно короче — попробуйте комбинировать схемы (FBO + FBS).
• Подключите сервис быстрых выплат (например, через Wildberries Pay или банки-партнёры).

4. Управлять запасами:

• Рассчитайте страховой запас, чтобы не уходить в «ноль», но и не переполнять склад.
• Мониторьте остатки ежедневно с помощью аналитических сервисов.

Финансовая стратегия: «деньги должны двигаться»

Главная ошибка новичков — считать, что прибыль появляется, когда товар продан. На самом деле прибыль появляется, когда деньги вернулись и снова начали работать.

Бизнес на маркетплейсе похож на живой организм: если деньги не двигаются, он теряет энергию. Поэтому:

• Не держите лишних остатков. Каждый невостребованный SKU — это замороженный капитал.
• Перезапускайте цикл как можно быстрее. Чем больше оборотов вы сделаете за год, тем выше доход при тех же вложениях.
• Контролируйте кэшфлоу. Даже прибыльный бизнес может обанкротиться, если деньги не поступают вовремя.

Пример в цифрах

Два селлера вложили по 300 000 ₽.

Оба работают одинаково прибыльно, но Селлер Б делает цикл в два раза быстрее — и получает вдвое больше дохода. Секрет не в объемах, а в скорости оборота капитала.

Заключение

Цикл обращения денег — один из главных показателей финансового здоровья на маркетплейсе. Он показывает, насколько эффективно вы управляете оборотными средствами, и помогает предсказать, когда появятся реальные деньги, а не только цифры на аналитике.

Чтобы ваш бизнес рос устойчиво:

1. Знайте длину своего цикла.
2. Минимизируйте время между закупкой и выплатой.
3. Управляйте запасами с точностью до дня.
4. Реинвестируйте прибыль — пусть деньги работают без остановки.

Тогда даже при тех же оборотах ваш доход будет расти — потому что скорость на маркетплейсе важнее масштаба.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик