🔍 Воронка продаж на карточке товара: От показа до покупки — где теряются клиенты?

Успешные продажи на Wildberries зависят не только от ассортимента и цены. Карточка товара — это полноценная воронка продаж, в которой каждая мелочь влияет на конверсию: фото, SEO, отзывы, описание, цена, доставка. Но большинство продавцов фокусируется только на видимости товара и не анализирует, на каком этапе покупатель “срывается”.

В этой статье разберем, как устроена воронка продаж внутри карточки, какие этапы в ней самые уязвимые, и что нужно делать, чтобы сократить потери клиентов.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое воронка продаж на Wildberries

Воронка продаж (sales funnel) — это путь, который проходит покупатель от первого показа товара в выдаче до фактической покупки.

Если упростить, это выглядит так:

1. Показ в поиске или в подборке — пользователь видит ваш товар среди других.
2. Переход в карточку — клиент кликает, чтобы узнать подробнее.
3. Просмотр контента — изучает фото, описание, отзывы, цену.
4. Добавление в корзину — намерение купить.
5. Оформление заказа — подтвержденная покупка.

На каждом этапе часть аудитории “отваливается”. Успешный селлер знает не только общий процент конверсии, но и где именно теряются клиенты — между показом и кликом, между просмотром и корзиной и т.д.

Почему важно анализировать воронку

Wildberries не показывает полную аналитику конверсий по шагам, поэтому многие продавцы недооценивают важность воронки. Но если вы не знаете, где теряете клиентов, то не можете управлять ростом продаж.

Разберем пример. Допустим, у карточки товара:

• 10 000 показов,
• 2 000 переходов,
• 300 добавлений в корзину,
• 100 покупок.

На первый взгляд, 100 продаж — неплохо. Но если перевести в конверсию, картина другая:

Получается, что больше всего клиентов теряется между просмотром и добавлением в корзину. Именно этот участок требует оптимизации.

Этап 1. Показ: привлекаем внимание

Первый барьер — CTR (Click-Through Rate), то есть отношение числа переходов к числу показов.

Если карточка попадает в поиск, но по ней не кликают, значит, товар визуально не выделяется.

Что влияет на CTR:

1. Главное фото:

• Покупатель принимает решение за 1–2 секунды.
• Фон должен быть чистым, без лишних элементов.
• Товар должен быть четко виден, при необходимости — в действии.
• Используйте вертикальное фото, адаптированное под мобильную выдачу.

2. Название и SEO:

• Название должно содержать ключевые слова (бренд, категория, характеристики).
• Избегайте “мусорных” фраз вроде “новинка 2025”, “топ продаж” — они не дают веса в поиске.

3. Цена и скидка:

• Слишком большая скидка может вызывать недоверие, а отсутствие — снижает CTR.
• Покупатель чаще кликает на товар, где явно видна “выгода”.

4. Рейтинг и количество отзывов:

• Карточки с рейтингом ниже 4.0 и без отзывов почти не кликают.
• На старте важно собрать первые 10–15 отзывов, даже если через стимулированные продажи.

Средний CTR по категориям:

• Одежда — 12–20%
• Косметика — 10–15%
• Электроника — 6–10%
• Товары для дома — 15–25%

Если CTR ниже 10% — карточка “невидима”.

Этап 2. Переход в карточку: удерживаем внимание

Пользователь кликнул — теперь нужно удержать. Здесь вступают в игру фото, описание, характеристики и визуальное доверие.

Ошибки, которые “убивают” интерес:

• Фото низкого качества или без контекста использования.
• Несоответствие между фото и реальным товаром.
• Отсутствие “цепляющего” описания.
• Слишком много текста без форматирования.

Как улучшить:

1. Фото-контент.

• Добавьте 7–10 качественных фото, включая lifestyle-сцены.
• Покажите товар в масштабе (на человеке, в интерьере).
• Если товар сложный — добавьте короткое видео.

2. Описание.

• Структурируйте текст: абзацы, списки, подзаголовки.
• Упоминайте выгоды, а не только характеристики.
• Пропишите сценарий использования: “идеально для офиса / спорта / дачи”.

3. Характеристики.

• Не оставляйте поля пустыми. Алгоритм WB индексирует именно эти данные.

4. Отзывы и ответы.

• Быстро отвечайте на негативные отзывы.
• Благодарите за положительные.
• Попросите первых покупателей приложить фото — визуальное доверие повышает конверсию на 30–40%.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Этап 3. Добавление в корзину: превращаем интерес в действие

На этом этапе клиент уже “созрел”, но может не довести покупку до конца. Причины:

• неуверенность в товаре;
• высокая цена относительно конкурентов;
• недостаток отзывов;
• сомнения в доставке или размере.

Как повысить конверсию в корзину:

1. Добавьте FAQ в описание:

• отвечайте на частые вопросы: “Подходит ли для…?”, “Можно ли стирать?”, “Какая ткань?”.

2. Работайте с ценой:

• проверьте ценовой диапазон конкурентов;
• если вы выше — дайте ценность (бренд, упаковка, бонус);
• если ниже — подчеркните выгоду.

3. Стимулируйте решение:

• временные скидки (“до конца недели”);
• комплекты (“купи 2 — получи 3-ю со скидкой”);
• подарки или бесплатная доставка.

Этап 4. Покупка: почему клиенты “передумывают”

Даже после добавления в корзину до 60% пользователей не завершают покупку.

Это нормальный показатель для e-commerce, но его можно сократить.

Причины отказа:

• затянутая доставка;
• товар закончился на складе;
• цена изменилась перед оплатой;
• человек отвлекся и забыл.

Что помогает:

1. Оптимизировать логистику.

• Расположите товар ближе к покупателю (региональные склады).
• Быстрая доставка = выше конверсия.

2. Контроль остатков.

• Не допускайте, чтобы товар “висел” с остатком 1–2 единицы. WB может снизить его видимость.

3. Стабильная цена.

• Частые изменения цены вызывают недоверие. Лучше планировать скидки заранее.

4. Ремаркетинг.

• Используйте WB-рекламу “Ретаргетинг” для возврата клиентов, не завершивших заказ.

Как считать конверсию на каждом этапе

Чтобы понимать, где именно падают продажи, нужно отслеживать ключевые показатели.

Эти данные можно получать из:

• WB Analytics Pro — показывает переходы, корзины, заказы;
• MPStats / Moneyplace / WB Pilot — позволяют строить полную воронку и сравнивать с конкурентами;
• Google Sheets — для визуализации и расчета процентных соотношений.

Где чаще всего теряются клиенты

1. Низкий CTR — карточка проигрывает в выдаче.
2. Плохие фото — клиенты не понимают, что покупают.
3. Слабое описание — товар не вызывает эмоций.
4. Нет отзывов или есть негативные без ответа.
5. Цена не соответствует ожиданиям.
6. Плохая доставка или остатки.

Проанализируйте эти точки и задайте себе вопросы:

• Почему клиент должен выбрать именно мой товар?
• Что он видит первым делом?
• Какие сомнения у него могут возникнуть?

Ответы на них — готовый план оптимизации.

Заключение

Воронка продаж на карточке Wildberries — это не абстрактная модель, а реальный инструмент роста. Понимая, где именно теряются клиенты, вы можете:

• повысить CTR в поиске;
• улучшить контент карточки;
• увеличить конверсию из просмотров в заказы;
• оптимизировать рекламу под этапы воронки.

Продавцы, которые работают с воронкой системно, добиваются стабильных продаж без постоянных акций и демпинга. Ведь они знают главное: не важно, сколько показов вы получили — важно, сколько людей дошли до конца пути и купили.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик