🕵️ Финансовый реверс-инжиниринг конкурентов на WB: Считаем чужую прибыль

Любой опытный селлер знает: конкуренция на Wildberries — это не просто борьба за первые места в поиске. Это гонка за маржу, эффективность и правильные решения. Чтобы принимать их не вслепую, важно не только анализировать свои продажи, но и понимать, на чем зарабатывают (или теряют) другие. Финансовый реверс-инжиниринг — инструмент, который позволяет оценить экономику конкурента по открытым данным, без доступа к его бухгалтерии.

Разберем, как шаг за шагом «просчитать» чужую прибыль, определить, какая ниша реально прибыльна, и не попасть в ловушку иллюзий, когда карточка кажется успешной, но на деле убыточна.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

🔍 Что такое финансовый реверс-инжиниринг

Реверс-инжиниринг — это метод обратного анализа. В классическом понимании — способ изучить устройство конкурирующего продукта. В бизнесе на маркетплейсах он применяется для восстановления финансовой модели другого продавца: от закупочной цены до чистой прибыли.

По сути, вы берете карточку конкурента и шаг за шагом «разворачиваете» её показатели:

• Цена продажи
• Объем продаж
• Комиссия маркетплейса
• Логистика
• Себестоимость
• Реклама
• Итоговая прибыль

В результате вы видите, сколько конкурент реально зарабатывает и какой у него запас прочности.

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

📊 Где брать данные

Wildberries не раскрывает полные финансовые отчеты, но предоставляет массу косвенных метрик, по которым можно многое понять:

1. Количество отзывов и динамика. Средняя конверсия отзывов — 2–5% от количества заказов. Если у карточки 100 отзывов, можно предположить, что заказов было 2000–5000.
2. Рейтинг и позиции в категории. Чем выше позиция, тем больше оборот. Используйте сервисы аналитики (MPStats, Moneyplace, Analitika WB), чтобы оценить долю в категории.
3. Цена и скидки. Изучите историю цен: если скидки постоянные, то, скорее всего, реальная маржа невелика.
4. Ассортимент. Количество SKU, их позиции и динамика продаж показывают, насколько конкурент диверсифицирует доход.
5. Рекламная активность. Видимость карточек в поиске и наличие на витринах WB Promotion подсказывают, сколько тратится на продвижение.

Как рассчитать примерную прибыль конкурента

Теперь — практическая часть. Рассмотрим пошагово, как оценить прибыль конкурента на WB.

1. Определяем объем продаж

Предположим, у карточки 150 отзывов.

Если средняя конверсия отзывов — 3%, значит: 150 / 0,03 = 5000 заказов.

Средняя цена — 1200 ₽.

Оборот: 1200 × 5000 = 6 000 000 ₽.

2. Учитываем комиссию WB

Комиссия зависит от категории — в среднем 10–25%.

Допустим, 15%: 6 000 000 × 0,85 = 5 100 000 ₽ после комиссии.

3. Вычитаем логистику

Если товар легкий (например, одежда), логистика может стоить 50–70 ₽ за единицу.

Предположим, 60 ₽ × 5000 = 300 000 ₽.

Остаток: 5 100 000 – 300 000 = 4 800 000 ₽.

4. Считаем себестоимость

Если товар закупается по 400 ₽, то себестоимость: 400 × 5000 = 2 000 000 ₽.

Остаток: 4 800 000 – 2 000 000 = 2 800 000 ₽.

5. Учитываем рекламу

Реклама на маркетплейсе обычно «съедает» 5–25% оборота.

Возьмем среднее — 15% от выручки:

6 000 000 × 0,15 = 900 000 ₽.

Остаток: 2 800 000 – 900 000 = 1 900 000 ₽.

6. Прочие расходы

Сюда входят возвраты, налоги, упаковка, хранение, комиссии эквайринга и т. д. Обычно это 10–15%.

Возьмем 12%: 1 900 000 × 0,88 = 1 672 000 ₽ чистой прибыли.

Итого: Рентабельность по чистой прибыли ≈ 27,8%. Это хороший показатель для устойчивого бизнеса.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

⚖️ Почему важно не верить «топам» на слово

На первый взгляд, карточка с тысячами продаж кажется золотой жилой. Но в реальности многие лидеры категории работают с минимальной маржей или даже в ноль — ради удержания позиции и оборота.

Признаки, что прибыль конкурента может быть переоценена:

• Частые акции с большими скидками (30% и выше).
• Массовое продвижение через рекламу и бонусы WB.
• Много возвратов (характерно для одежды и обуви).
• Быстрое обновление карточек — возможно, старые были убыточны.

Анализируя финансовую модель, вы можете понять: стоит ли вообще входить в нишу, где топы зарабатывают копейки.

Как использовать результаты реверс-инжиниринга

1. Оцените точку безубыточности. Если вы видите, что конкурент продает по цене, близкой к себестоимости, — не стоит повторять его стратегию.
2. Постройте свою финансовую модель. Подставьте свои цифры закупки, логистики и комиссии. Возможно, вы сможете достичь большей маржи за счет другого поставщика или упаковки.
3. Проверьте масштабируемость. Прибыль в 300 ₽ с единицы — это одно, если вы продаете 500 штук в месяц. Но если планируете продавать 5000, важно учитывать рост расходов на рекламу и склад.
4. Оцените риск. Если конкурент держится только за счет скидок, его модель нестабильна. Можно выйти в ту же нишу с более устойчивой ценовой политикой.

⚙️ Инструменты, которые помогают считать чужие деньги

• MPStats — показывает оборот по карточкам, динамику продаж, рейтинг и промоактивность.
• Moneyplace — оценивает выручку, средний чек и динамику выкупов.
• Mpprofit, Sellerstat, Аналитика WB — дают срез по категориям и сегментам, помогают строить свои прогнозы.

Профессионалы не пытаются «угадать» прибыль конкурента — они её моделируют, используя доступные данные и сопоставимые коэффициенты.

💬 Частые ошибки при анализе

1. Использовать отзывы как точную метрику продаж. Конверсия отзывов сильно варьируется по категориям: у одежды — 2%, у техники — 0,5%.
2. Игнорировать сезонность. Вы можете «поймать» пик продаж, но не учесть, что товар продается только в декабре.
3. Забывать про выкупную цену. WB часто удерживает комиссии, бонусы и штрафы, из-за чего выручка оказывается меньше видимой.
4. Не учитывать возвраты. В некоторых категориях (одежда, детские товары) возвраты могут достигать 40%.

💼 Итог: зачем селлеру знать чужую экономику

Финансовый реверс-инжиниринг — это не попытка «подсмотреть» или скопировать. Это инструмент стратегического мышления.

Когда вы понимаете, как устроена экономика конкурентов, вы:

• избежите переоцененных ниш;
• найдете реальную точку входа;
• определите, сколько готовы платить за покупателя;
• поймете, где граница убыточности рынка.

Wildberries — это рынок, где выигрывает не тот, кто первым вышел, а тот, кто точнее считает.

📊 Вывод

Анализируйте не только продажи, но и прибыль. Финансовый реверс-инжиниринг помогает отличить громкие карточки от реально прибыльных бизнесов. Понимание чужой экономики — первый шаг к созданию устойчивой собственной.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций