⏰ Страховой запас на WB: Сколько товара держать, чтобы не терять продажи?

Каждый селлер хотя бы раз сталкивался с дилеммой: держать большие запасы, рискуя заморозить деньги, или пополнять склады «по чуть-чуть» и рисковать остаться без продаж? На Wildberries баланс между этими крайностями — одна из ключевых задач. Правильно рассчитанный страховой запас (safety stock) помогает не терять выручку, поддерживать рейтинг и не вызывать у алгоритмов подозрения, что вы «нестабильный поставщик».

Разберемся, что такое страховой запас, как его рассчитать и почему его отсутствие может стоить вам десятков тысяч рублей упущенной прибыли.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое страховой запас

Страховой запас — это резерв товара, который лежит на складе про запас и используется, если реальный спрос превышает прогноз или поставка задерживается. Это «подушка безопасности» селлера на случай, когда:

• логистика тормозит (праздники, пиковые нагрузки, погодные сбои);
• поставщик не успевает вовремя отгрузить;
• продажи неожиданно растут (например, из-за вирусного отзыва или попадания в рекомендации);
• товар временно блокируется на складе WB по ошибке;
• вы запускаете рекламу, а остатки заканчиваются.

Без страхового запаса можно попасть в ситуацию, когда карточка теряет позиции, падает рейтинг, а покупатели уходят к конкурентам.

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

Почему отсутствие запаса — не просто неудобство, а риск для бизнеса

На Wildberries стабильность поставок напрямую влияет на ранжирование карточки. Алгоритмы любят предсказуемость: если товар часто «уходит в ноль», он реже показывается в поиске.
Кроме того:

• теряется BuyBox (место в карточке категории);
• сбиваются статистики по конверсии;
• расходы на рекламу уходят впустую — трафик идёт, а купить нечего;
• при повторном завозе карточка может не вернуть прежние позиции.

То есть даже несколько дней без остатков способны «похоронить» результат долгой работы по продвижению.

Оптимальный страховой запас: формула расчета

Единой универсальной формулы нет — всё зависит от категории, сезона, логистики и ритма продаж. Но есть базовый подход, который можно адаптировать под свой бизнес.

Формула:

SS = (Max D × Max L) – (Avg D × Avg L)

где
SS — страховой запас,
Max D — максимальный дневной спрос (шт.),
Max L — максимальное время поставки (дни),
Avg D — средний дневной спрос,
Avg L — среднее время поставки.

Эта формула учитывает колебания спроса и возможные задержки в поставках. Если вы знаете, что доставка на склад обычно занимает 3 дня, но иногда растягивается до 7, и продаёте по 10 единиц в день (иногда 15), то:

SS = (15 × 7) – (10 × 3) = 105 – 30 = 75 единиц.

Это и будет ваш резерв.

Как часто пересчитывать запас

Многие селлеры делают ошибку, рассчитывая запас один раз — при запуске. На деле страховой запас нужно пересматривать ежемесячно или хотя бы раз в квартал, особенно если:

• растёт сезонный спрос;
• вы подключаете рекламу или акции;
• изменилась логистика (новые склады, маршруты, задержки);
• появилась новая линейка товара.

Регулярный пересчет позволяет избежать излишков и «замороженных» средств, особенно если вы работаете в нишах с коротким жизненным циклом (одежда, аксессуары, трендовые товары).

Как определить минимальный уровень остатка

Кроме страхового запаса, важно знать точку заказа — момент, когда нужно формировать новую поставку.

Формула простая:

ROP = (Avg D × Avg L) + SS

где ROP — reorder point, или точка повторного заказа.

Пример:

Если вы продаёте 10 единиц в день, доставка занимает 5 дней, а страховой запас — 75 единиц, то:

ROP = (10 × 5) + 75 = 125 единиц.

То есть, когда на складе останется 125 товаров, пора делать новую поставку.

Как учитывать специфику Wildberries

На WB стоит помнить: логистика и приемка товаров могут быть непредсказуемыми.

Даже при идеальной аналитике возможны ситуации, когда:

• поставку задерживают из-за переполненного склада;
• приемка занимает 3–7 дней;
• часть товара уходит в «карантин» или блокируется системой;
• карточка временно «зависает» без продаж.

Поэтому опытные селлеры увеличивают страховой запас на 20–30% от расчетного значения, если работают в горячий сезон или отправляют на дальние склады.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Как не «заморозить» деньги в запасах

Многие боятся держать большие остатки, потому что это блокирует оборотные средства.
Вот несколько приёмов, как избежать этого:

1. ABC-анализ. Разделите товары по выручке и приоритету.

• Категория А (топовые, приносят 80% дохода) — запас выше нормы.
• Категория С (малооборотные) — минимальный запас или работа под заказ.

2. XYZ-анализ. Определите предсказуемость спроса.

• X — стабильный спрос → можно точно рассчитать запас.
• Z — спрос хаотичный → держать минимальный резерв.

3. Регулярный мониторинг остатков. Используйте дашборды или сервисы аналитики WB (например, WB Pilot, MPStats, Moneyplace), чтобы вовремя реагировать на снижение запасов.
4. Постепенная поставка. Делите большие партии на несколько отгрузок. Это снижает риски хранения и логистики.
5. Работа со складами WB и FBS. Если часть товаров вы отгружаете по схеме FBS, можно оперативнее реагировать на изменения спроса и держать меньше запасов на ФБО.

Как влияет страховой запас на финансовые показатели

Хорошо рассчитанный запас помогает увеличить прибыль — хотя парадоксально, он сам по себе ничего не продаёт. Вот почему:

• Снижается риск потери продаж. Даже если спрос внезапно вырос, карточка остается в выдаче.
• Стабилизируется рейтинг. WB учитывает наличие товара как показатель надежности продавца.
• Улучшается эффективность рекламы. Вы не теряете бюджет на клики, когда товара нет.
• Растет конверсия. Покупатель видит, что товар есть, и не откладывает покупку.

С другой стороны, слишком большой запас — это замороженные деньги, риск уценки, хранения и порчи. Поэтому главная цель — гибкий контроль остатков.

Ошибки при расчете страхового запаса

1. Расчет «на глаз». Нельзя ориентироваться только на интуицию — используйте данные продаж минимум за 30 дней.
2. Игнорирование сезонности. Зимние товары не должны иметь одинаковый запас летом и зимой.
3. Отсутствие связи с поставщиками. Если вы не знаете точных сроков поставки, расчеты будут неточными.
4. Неправильный учёт FBS и ФБО. Для FBS запас можно держать меньше, потому что доставка быстрее.
5. Одинаковый запас для всех SKU. Разные артикулы требуют индивидуального подхода. Товар с высоким оборотом — больше запас; редкий — меньше.

Как автоматизировать управление запасами

Сегодня почти каждый крупный селлер использует специализированные сервисы.
Популярные инструменты:

• WB Pilot — показывает прогноз продаж и автоматически рассчитывает оптимальный запас;
• Moneyplace — помогает видеть, где заканчиваются остатки и какие товары требуют пополнения;
• MPStats — анализирует динамику спроса и дает рекомендации по точке заказа;
• Analitika WB — удобный для FBS-продавцов контроль остатков и продаж по складам.

Такая автоматизация экономит часы ручной работы и помогает не упустить момент, когда нужно отправлять новую партию.

Заключение

Страховой запас — не просто «лишние коробки на складе». Это инструмент финансовой стабильности и роста. Он защищает от непредсказуемости маркетплейса, помогает не терять продажи и поддерживать рейтинг.

Главное — не копировать чужие цифры, а выстроить свою систему расчёта на основе статистики, категории и логистики. Тогда вы не будете «держать мёртвый груз» и при этом никогда не останетесь без товара на полке.

Хорошо рассчитанный страховой запас — это невидимая страховка вашего бизнеса. Он не зарабатывает напрямую, но именно он позволяет не терять то, что вы уже заработали.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций