🎯 GMROI (Gross Margin Return on Investment): Какой товар даёт максимум прибыли на вложенный рубль?

У каждого селлера на маркетплейсах рано или поздно возникает один и тот же вопрос: какой товар действительно приносит прибыль, а какой просто «крутит оборот»?

Смотреть только на выручку — ошибка. Анализировать маржу — уже лучше, но этого всё равно мало. Потому что даже высокомаржинальный товар может «съедать» кэш, если он медленно продаётся и долго лежит на складе.

Чтобы понять, насколько эффективно работает каждый вложенный рубль, используется показатель GMROI — Gross Margin Return on Investment, или «окупаемость запасов по валовой прибыли». Это один из главных финансовых индикаторов товарного бизнеса, особенно на площадках вроде Wildberries, Ozon или Яндекс.Маркета.

В этой статье разберём, что такое GMROI, как его рассчитать, что считать «хорошим» уровнем для селлера и как использовать этот показатель для управления ассортиментом и прибылью.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

💡 Что такое GMROI простыми словами

GMROI показывает, сколько рублей валовой прибыли приносит каждый рубль, вложенный в товарный запас.

Если говорить проще — это эффективность ваших инвестиций в склад.

Формула выглядит так:

GMROI = Валовая прибыль / Средняя стоимость запасов

или в более детализированной форме:

GMROI = Валовая маржа (%) х Оборачиваемость запасов / 100

📘 Расшифруем на примере

Предположим, вы торгуете двумя товарами:

Теперь считаем GMROI:

• A: 800 000 / 500 000 = 1,6
• B: 900 000 / 1 000 000 = 0,9

Результат: Товар A приносит 1,6 рубля прибыли на каждый вложенный рубль, а товар B — только 0,9 рубля. То есть товар A эффективнее, хотя и продает меньше в абсолютных цифрах.

📊 Почему GMROI — ключ к реальной прибыльности

GMROI объединяет два критически важных аспекта:

1. Маржинальность — сколько вы зарабатываете на каждой продаже.
2. Скорость оборачиваемости — как быстро деньги возвращаются обратно.

Если рассматривать эти показатели по отдельности, легко ошибиться:

• Высокая маржа, но низкая оборачиваемость = деньги лежат на складе.
• Высокая оборачиваемость, но низкая маржа = много оборота, мало прибыли.

А GMROI позволяет увидеть реальную эффективность капитала.

📌 Золотое правило: Товар выгоден не тогда, когда он «много продаётся», а когда он быстро и с прибылью возвращает вложенные деньги.

📈 Какой GMROI считается хорошим

Универсального ориентира нет — всё зависит от категории, логистики и структуры бизнеса. Но можно выделить усредненные значения для e-commerce и маркетплейсов:

Для большинства категорий на Wildberries оптимальный GMROI — 1,5–2,0. Если вы стабильно держитесь выше этого уровня — ваш бизнес финансово здоров.

⚙️ Как рассчитать GMROI для своего бизнеса

1. Посчитайте средний запас:

(Запасы на начало периода + Запасы на конец) / 2

2. Определите валовую прибыль:

Выручка – Себестоимость продаж (COGS)

3. Разделите прибыль на запас:

GMROI = Валовая прибыль / Средний запас

Пример:

• Средний запас — 1,2 млн ₽
• Валовая прибыль — 2,1 млн ₽

GMROI = 2,1 / 1,2 = 1,75

Это значит, что каждый вложенный рубль приносит 1,75 рубля прибыли — очень хороший уровень.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

🧠 Как использовать GMROI для принятия решений

1. Оценка ассортимента

GMROI помогает понять, какие товары работают эффективно, а какие тянут бизнес вниз.

📌 Сегментируйте ассортимент:

• A — GMROI > 2,5 (лидеры, драйверы прибыли);
• B — 1,5–2,5 (надёжная основа каталога);
• C — <1,0 (кандидаты на распродажу или вывод).

2. Планирование закупок

Фокусируйтесь на товарах с высоким GMROI — они быстрее возвращают капитал.

Если вы закупаете позиции с GMROI < 1, вы фактически инвестируете в «медленные» активы.

3. Оптимизация маркетинга

Реклама должна усиливать позиции с высоким GMROI.

Продвигать товар с GMROI 0,8 — значит сжигать бюджет без отдачи.

4. Управление оборотным капиталом

GMROI показывает, где «застряли» деньги. Если метрика падает, значит, растут запасы или снижается маржа — сигнал пересмотреть стратегию.

GMROI и другие финансовые метрики

💬 Ошибки, которые искажают GMROI

1. Считать только по выручке, без учета себестоимости. Валовая прибыль — это не оборот, а именно разница между продажами и COGS.
2. Не учитывать комиссию маркетплейса. Комиссии, логистика и возвраты — часть себестоимости, их обязательно нужно включать.
3. Брать запасы на конец периода. Только средний запас дает точную картину, иначе показатели будут искажены.
4. Игнорировать сезонность. GMROI может временно падать перед высоким сезоном, когда запасы растут. Это нормально, если продажи потом догоняют.

🔍 Как автоматизировать расчет

Рассчитывать GMROI вручную можно, но гораздо удобнее использовать дашборды или аналитику WB/Ozon.

Современные инструменты (например, WB Pilot, MPStats, Moneyplace) позволяют:

• отслеживать GMROI по каждому SKU, категории или бренду;
• видеть динамику в реальном времени;
• выявлять товары с падающей эффективностью;
• прогнозировать оптимальные объёмы закупок.

📉 Когда GMROI падает — что это значит

Если показатель начинает снижаться, это сигнал:

• растут складские остатки;
• падает маржа из-за скидок или роста себестоимости;
• товар теряет оборачиваемость;
• маркетинговые расходы не приносят отдачи.

Как действовать:

1. Провести ABC-анализ — выделить слабые позиции.
2. Уменьшить закупки по неэффективным SKU.
3. Пересмотреть ценообразование и промо.
4. Проверить качество листингов и конверсии в корзину.

Заключение

GMROI — это не просто формула, а инструмент управления капиталом. Он показывает, насколько эффективно работает каждый рубль, вложенный в запасы.

Если у вас есть товар, который «радует продажами», но GMROI < 1 — вы фактически зарабатываете убыток. А если есть позиции с GMROI > 2 — это ваши финансовые чемпионы, которые нужно масштабировать.

📌 Главная цель селлера — не увеличивать выручку, а повышать эффективность капитала. Чем выше ваш GMROI, тем быстрее растёт прибыль, даже без расширения ассортимента или увеличения инвестиций.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик