📦 ABC-XYZ анализ для селлера: Как управлять запасами и не замораживать деньги?

Многие продавцы на Wildberries сталкиваются с одинаковой проблемой: одни товары раскупают моментально, а другие месяцами пылятся на складе, занимая место и замораживая оборотные средства.

Почему так происходит — и как понять, какие позиции действительно приносят прибыль, а какие только создают иллюзию ассортимента? Ответ даёт ABC–XYZ-анализ — мощный инструмент, позволяющий навести порядок в запасах, улучшить прогноз продаж и оптимизировать закупки.

Разберем, как он работает и как использовать результаты в ежедневной работе селлера.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое ABC–XYZ-анализ и зачем он нужен продавцу на WB

На Wildberries тысячи продавцов и миллионы SKU.
Чтобы принимать решения на основе данных, нужно видеть структуру своего ассортимента — где прибыль, где потери, а где «мертвые деньги».

ABC–XYZ-анализ — это методика, которая позволяет:

• определить, какие товары приносят основную часть дохода;
• понять, какие из них продаются стабильно, а какие — хаотично;
• скорректировать стратегию закупок и не держать на складе излишки.

В итоге селлер получает финансовую управляемость: денежные потоки становятся предсказуемыми, оборачиваемость повышается, а склад перестаёт быть «чёрной дырой» бюджета.

Этап 1. ABC-анализ: какие товары действительно приносят прибыль

ABC-анализ делит ассортимент на три категории по вкладу в выручку или прибыль.
Здесь работает принцип Парето: 20% товаров дают 80% результата.

🔹 Группа A — главные источники прибыли

• Обычно это 10–20% ассортимента.
• Формируют 70–80% оборота.
• Требуют постоянного контроля: регулярных закупок, мониторинга остатков и цен конкурентов.
• Любой сбой по этим товарам сразу отражается на кассе.

Пример: хиты продаж, которые стабильно продаются и формируют основу прибыли магазина.

🔹 Группа B — товары-середнячки

• 30% ассортимента.
• Дают 15–25% выручки.
• Работают стабильно, но не критичны.
• Имеет смысл анализировать их потенциал — можно ли перевести их в группу А за счёт рекламы, улучшения фото или отзывов.

🔹 Группа C — «балласт»

• 50% и более ассортимента.
• Приносят лишь 5% оборота.
• Часто именно они замораживают деньги и место на складе.

Иногда такие товары стоит полностью вывести из линейки — особенно если они не приносят даже минимальной маржи.

Этап 2. XYZ-анализ: насколько предсказуемы ваши продажи

XYZ-анализ оценивает стабильность спроса. Он отвечает на вопрос: можно ли прогнозировать продажи данного товара — или они носят случайный характер?

🔹 Группа X — стабильные продажи

• Продажи равномерные, без резких скачков.
• Коэффициент вариации (изменчивости) не превышает 10–15%.
• Прогноз точен, запас можно планировать уверенно.

Пример: базовая одежда, расходники, товары повседневного спроса.

🔹 Группа Y — умеренные колебания

• Продажи подвержены сезонности или акциям.
• Коэффициент вариации 15–30%.
• Прогноз возможен, но требует учёта сезонных трендов и маркетинговых активностей.

Пример: зонты, купальники, новогодний декор.

🔹 Группа Z — хаотичные продажи

• Коэффициент вариации выше 30%.
• Прогнозировать спрос практически невозможно.
• Такие товары нужно закупать малыми партиями или вовсе выводить.

Пример: редкие размеры, экспериментальные модели, товары «на хайпе».

Как рассчитать коэффициент вариации для XYZ-анализа

Простой способ:

V = (σ / μ) × 100%

где
σ — стандартное отклонение продаж,
μ — среднее значение продаж за период.

Если V ≤ 15% → категория X,

15–30% → Y,

30% → Z.

Этап 3. Совмещаем результаты: матрица ABC–XYZ

Главная сила метода — в комбинации двух анализов. На пересечении категорий формируется матрица из девяти сегментов, каждый из которых требует отдельного подхода.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Как использовать результаты анализа в управлении запасами

После распределения товаров по матрице можно сформировать конкретную стратегию для каждой группы.

1. Управление закупками

• Для AX и AY — поддерживайте высокий уровень запаса, чтобы не терять оборот.
• Для BX и BY — закупки умеренные, с возможностью расширения.
• Для CZ и BZ — только минимальные партии или полное исключение.

2. Контроль оборотных средств

Выделите, сколько средств «застряло» в группе C. Часто оказывается, что 30–40% капитала лежит в неликвидах, которые приносят меньше 10% прибыли. Продайте их со скидкой, а освободившиеся деньги направьте на пополнение группы A.

3. Оптимизация ассортимента

ABC–XYZ-анализ помогает понять, где ассортимент раздут искусственно. Уменьшив количество слабых SKU, вы снизите расходы на хранение, логистику и маркетинг.

4. Управление рисками

• У группы Z высок риск затоваривания и обесценивания.
• У X-товаров риск обратный — потеря продаж из-за дефицита.
  Следите, чтобы обе крайности не подрывали финансовую устойчивость.

Пример: как анализ помогает экономить

Представим, что у селлера 100 товаров.

После анализа оказалось:

• A-группа — 15 товаров (75% выручки),
• B-группа — 25 товаров (20%),
• C-группа — 60 товаров (5%).

При этом половина группы C — Z (хаотичные продажи).

То есть 30 товаров фактически «мертвые»: они занимают склад, требуют упаковки, но почти не продаются.

Сократив их, продавец:

• освобождает до 40% оборотных средств;
• повышает оборачиваемость в 1,5–2 раза;
• концентрируется на прибыльных позициях.

Это не просто аналитика — это финансовый рычаг роста, основанный на данных.

Как часто проводить ABC–XYZ-анализ

Рекомендуемая частота — раз в квартал, но при активном ассортименте — ежемесячно. Анализ нужно обновлять после каждого крупного сезона, распродажи или изменения ценовой политики.

Если ассортимент динамичный (например, одежда или косметика), — стоит внедрить автоматическое обновление анализа через аналитические инструменты, чтобы не терять актуальность данных.

Ошибки, которых стоит избегать

1. Считать по количеству, а не по выручке. Важно анализировать не объем продаж, а их финансовый вклад.
2. Игнорировать себестоимость. Товар может продаваться часто, но приносить минимальную прибыль.
3. Путать сезонность с хаотичностью. Сезонные пики (Y) — не то же самое, что нестабильный спрос (Z).
4. Не обновлять данные. Ассортимент меняется, и старый анализ быстро устаревает.

Как начать: пошаговый алгоритм для селлера

1. Соберите данные — продажи, выручка, прибыль по каждому SKU за 3–6 месяцев.
2. Выполните ABC-анализ — рассчитайте долю каждого товара в общей выручке.
3. Выполните XYZ-анализ — рассчитайте коэффициент вариации по продажам.
4. Создайте матрицу — совместите результаты в таблице.
5. Определите стратегию по закупкам, акциям и продвижению.
6. Повторяйте анализ регулярно, чтобы отслеживать изменения.

Почему этот метод особенно важен для продавцов на Wildberries

Wildberries активно поощряет широкий ассортимент, но не каждый SKU выгоден.
Алгоритмы не видят вашей маржи, но финансовая аналитика видит всё: где вы зарабатываете, а где теряете.

ABC–XYZ-анализ помогает:

• оптимизировать закупки под реальные данные;
• ускорить оборачиваемость;
• снизить зависание остатков;
• улучшить прогнозирование прибыли;
• управлять бизнесом как системой, а не на интуиции.

Вывод

ABC–XYZ-анализ — это не просто таблица в Excel. Это инструмент финансового управления, который превращает хаос продаж в ясную картину.

Он показывает:

• какие товары заслуживают внимания,
• какие можно развивать,
• а какие нужно смело убирать.

Результат — выше прибыль, стабильный денежный поток и склад, где работает каждый товар.

Именно это отличает продавца, который «просто торгует», от того, кто строит устойчивый бизнес на маркетплейсе.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик