🚨 Затоваривание vs дефицит: Что дороже обходится вашему бизнесу?

У любого продавца на Wildberries или Ozon рано или поздно возникает классический управленческий вопрос: держать побольше товара на складе, чтобы не терять заказы, или закупать минимально, чтобы не замораживать деньги?

На первый взгляд кажется, что лучше перестраховаться — пусть лежит. Но в реальности и затоваривание, и дефицит обходятся бизнесу дорого. Только один съедает прибыль медленно, а другой — моментально.

Разберем, чем опасны оба сценария, как рассчитать баланс между ними и какие инструменты помогают держать запасы под контролем.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое затоваривание и дефицит

Затоваривание (overstock) — это ситуация, когда на складах лежит больше товара, чем продается. Деньги превращаются в коробки и пылятся вместо того, чтобы работать.

Дефицит (out of stock) — противоположность: товара не хватает, карточка теряет позиции в выдаче, продажи обрываются, покупатели уходят к конкурентам.

В идеале продавец должен держать уровень запасов, при котором спрос удовлетворяется, но оборотные средства не простаивают. Но на практике найти эту золотую середину сложно — особенно без аналитики и расчётов.

Почему эти ситуации возникают

1. Ошибочный прогноз спроса. Если ориентироваться «на глаз» или на прошлые месяцы, легко промахнуться — особенно при сезонных колебаниях.
2. Долгая логистика. Когда поставки занимают 30–60 дней, продавцы делают крупные закупки заранее, и часть товара зависает.
3. Отсутствие анализа оборачиваемости. Без понимания, сколько дней в среднем товар лежит на складе до продажи, сложно управлять запасами.
4. Сбои в рекламе или поисковом продвижении. Временно упали показы — продажи замедлились, а склад остался полон.
5. Неправильная ассортиментная стратегия. Добавление слишком большого количества SKU без анализа рентабельности приводит к «рассеиванию» бюджета.

Затоваривание: скрытая угроза для финансов

Затоваривание кажется безопасным — товар есть, продажи идут. Но это иллюзия. На самом деле оно высасывает оборотные средства и создаёт целый каскад финансовых проблем.

1. Деньги замораживаются в остатках

Каждая лишняя единица товара на складе — это «замороженные» рубли, которые не работают. Если оборачиваемость низкая, ваш капитал фактически превращается в складской балласт.

2. Увеличиваются издержки на хранение

Wildberries и другие маркетплейсы берут плату за хранение, особенно в высокий сезон. Например, за крупногабаритные товары ставка может быть ощутимой. Чем дольше товар лежит, тем больше расходов — и тем ниже чистая прибыль.

3. Риск уценки и списаний

Товар, который долго не продаётся, постепенно теряет актуальность. Меняются тренды, дизайн упаковки, вкусы покупателей. Чтобы освободить склад, селлер вынужден устраивать распродажи и снижать цены, теряя маржу.

4. Искажение аналитики

Затоваривание маскирует реальную эффективность бизнеса. В отчетах видна высокая выручка, но не видно, что часть оборотки «застряла». Это приводит к ложному ощущению стабильности — пока не наступает кассовый разрыв.

5. Потеря гибкости

Когда все деньги вложены в товар, вы не можете быстро закупить новые позиции или протестировать другие ниши. Рынок меняется, а вы — «прикованы» к складу.

Дефицит: потери, которые видны сразу

Если затоваривание убивает прибыль медленно, то дефицит делает это стремительно.

1. Потеря продаж и позиций

Когда карточка уходит «в ноль» по остаткам, Wildberries снижает её рейтинг. Даже если потом вы завезете партию, вернуть прежние позиции сложно — алгоритм считает, что товар «нестабилен».

2. Уход клиентов к конкурентам

Покупатель не ждёт. Он кликает на следующую карточку в выдаче и оформляет заказ у другого продавца. Вы теряете не только деньги, но и лояльность аудитории.

3. Рост стоимости рекламы

После восстановления остатков придётся заново «раскачивать» карточку — вкладываться в продвижение и рекламу. Рекламные расходы растут, маржинальность падает.

4. Срыв поставок и штрафы

Если дефицит случается в период акций или предзаказов, маркетплейс может начислить штрафы за невыполненные обязательства. Плюс — снижается рейтинг магазина в целом.

5. Потеря импульса продаж

Когда товар исчезает из ассортимента, «цепочка рекомендаций» прерывается. Алгоритм WB перестаёт показывать товар в «Похожие» и «С этим покупают». Вы теряете органический трафик.

Что дороже: затоваривание или дефицит?

Финансово — затоваривание обходится дороже в долгосрочной перспективе. Оно приводит к замораживанию капитала, снижению оборота и постепенной потере прибыльности. Но дефицит наносит быстрый и болезненный удар по обороту, рейтингу и динамике продаж.

Чтобы понять, что критичнее именно для вас, важно рассчитать, во сколько обходится день избыточного запаса и день простоя без товара.

Пример расчёта потерь

Предположим:

• Себестоимость товара — 500 ₽
• Продажная цена — 1000 ₽
• Средняя оборачиваемость — 30 дней
• Плата за хранение — 0,05 ₽ за единицу в день

Сценарий 1: затоваривание

На складе лежит 2000 единиц, из которых 1000 продаются медленно (по 90 дней).

Дополнительные расходы:

• Хранение: 1000 × 0,05 × 90 = 4500 ₽
• Замороженные средства: 1000 × 500 ₽ = 500 000 ₽ вне оборота
• Упущенная прибыль от инвестирования этих средств в быстровращающиеся товары (15% в месяц) — 75 000 ₽

Итого за 3 месяца затоваривание «съедает» 79 500 ₽ потенциального дохода.

Сценарий 2: дефицит

Вы продали весь товар за 30 дней, но пополнение задержалось на 10 дней.

Средняя дневная выручка — 30 000 ₽.

Потери за 10 дней — 300 000 ₽ упущенной выручки.

Дополнительно — 5 000 ₽ на повторный запуск рекламы.

Итого: 305 000 ₽ прямых и косвенных потерь.

Вывод: дефицит бьёт сильнее, но краткосрочно. Затоваривание — медленно, но постоянно.

Как найти баланс

Главная задача аналитика — рассчитать оптимальный объем запасов, при котором продажи идут без сбоев, а деньги не застревают.

1. Рассчитайте оборачиваемость

Оборачиваемость (Inventory Turnover) показывает, сколько раз за период ваши запасы обновляются.

Формула:

Оборачиваемость = Себестоимость продаж / Средняя стоимость запасов

Если показатель падает — значит, на складе слишком много товара. Оптимум для маркетплейсов — 6–12 оборотов в год.

2. Используйте ABC-XYZ-анализ

• ABC — делит товары по вкладу в прибыль: A — топовые, B — средние, C — низкоприбыльные.
• XYZ — по стабильности спроса: X — стабильный спрос, Y — умеренно колеблющийся, Z — хаотичный.

На пересечении категорий видно, какие товары держать в приоритете и как часто пополнять запасы.

3. Рассчитайте страховой запас

Страховой запас — это количество товара, которое нужно, чтобы пережить задержку поставки или всплеск спроса.

Формула проста:

Страховой запас = Средний спрос × Время пополнения / 2

Он защищает от дефицита, но помогает не держать излишки.

4. Настройте регулярную аналитику

Используйте сервисы аналитики, чтобы отслеживать:

• остатки по складам,
• прогноз продаж,
• динамику оборачиваемости,
• зависшие товары.

Без этих данных решения принимаются «на глаз», и риски растут.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Как сократить последствия затоваривания

1. Проведите распродажу — даже с минимальной маржой, чтобы освободить капитал.
2. Проверьте маркетинг — возможно, товар «лежит» из-за слабого контента или отсутствия рекламы.
3. Перенесите запасы между складами WB, если есть региональный дисбаланс спроса.
4. Измените упаковку или позиционирование, чтобы оживить интерес к товару.
5. Временно приостановите закупки и пересмотрите ассортимент.

Как минимизировать дефицит

1. Отслеживайте скорость продаж — если остатки падают ниже порога, запускайте пополнение заранее.
2. Планируйте поставки по циклу обращения денег — чтобы новая партия приходила вовремя.
3. Используйте автоматические уведомления о низких остатках в аналитических сервисах.
4. Работайте с несколькими поставщиками, чтобы снизить риск задержек.
5. Разделите запасы между FBO и FBS — если один канал временно «встал», другой подстрахует.

Главное правило

Затоваривание и дефицит — два полюса одной проблемы: отсутствия финансового контроля над запасами. Задача селлера — не выбрать между ними, а выстроить систему управления запасами на основе данных.

Сбалансированный бизнес — это когда:

• вы знаете точную скорость продаж каждого SKU;
• умеете прогнозировать спрос;
• держите оптимальный страховой запас;
• и можете быстро реагировать на колебания рынка.

Заключение

Затоваривание — это медленная утечка прибыли и потеря ликвидности.

Дефицит — это мгновенные убытки и падение позиций.

Баланс достигается только через аналитику, расчёт и дисциплину.

В итоге выигрывает не тот, кто закупает больше, а тот, кто быстрее оборачивает капитал и управляет им как финансовый аналитик, а не как интуитивный продавец.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик