🛡️ Диверсификация ассортимента: Сколько SKU нужно для стабильного бизнеса?

Большинство селлеров начинают с 1–3 товаров и уверены: если хотя бы один из них «взлетит», всё окупится. Но рынок Wildberries уже не тот, что в 2020 году. Конкуренция выросла, алгоритмы усложнились, а спрос стал волнообразным и нестабильным.

Сегодня выживает не тот, кто продаёт один хит, а тот, кто грамотно управляет ассортиментом. Одно удачное SKU может дать быстрый старт, но устойчивый бизнес строится на диверсификации — когда прибыль распределена между разными позициями, категориями и сезонами.

Если у вас «всё завязано» на одном товаре, любая просадка в спросе, блокировка карточки или сбой поставок может обрушить оборот на 70–90%. А если ассортимент сбалансирован, вы спокойно проходите сезонные колебания и сохраняете денежный поток.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое диверсификация ассортимента

Диверсификация ассортимента — это распределение продаж между разными SKU, чтобы снизить зависимость от отдельных позиций.

На Wildberries под диверсификацией понимают не просто «много товаров», а умно подобранную линейку, которая покрывает:

• разные уровни спроса (хиты, стабильные, нишевые);
• сезонные волны (летние и зимние категории);
• ценовые сегменты (бюджет, средний, премиум);
• разные целевые аудитории (например, женщины 25–35 и подростки).

Главная цель — минимизировать риски просадки продаж и обеспечить стабильность оборота.

Сколько SKU нужно для стабильного бизнеса

Однозначного ответа не существует. Количество SKU зависит от вашего оборота, ниши и стратегии. Но можно выделить несколько ориентиров, основанных на аналитике маркетплейсов.

Но важно: не количество SKU делает бизнес устойчивым, а структура ассортимента. Если у вас 100 товаров, но 90 из них не продаются — это не диверсификация, а заморозка капитала.

Как построить устойчивую структуру ассортимента

Чтобы ассортимент был действительно сбалансирован, его нужно разделить на три группы:

1. Хиты (группа A)

Товары, которые приносят 60–70% выручки. Они обеспечивают основной денежный поток и формируют узнаваемость бренда.

👉 Их нужно поддерживать, анализировать продажи, регулярно обновлять фото и SEO.

2. Стабильные позиции (группа B)

Товары со средней оборачиваемостью. Они приносят прибыль, но не требуют постоянных вложений в рекламу.

👉 Эти SKU дают «фоновую» стабильность бизнеса.

3. Экспериментальные или нишевые товары (группа C)

Тестовые позиции, сезонные или узкоспециализированные.

👉 Их цель — проверка гипотез и поиск новых направлений роста.

Так вы получаете портфель, где часть товаров дает стабильный доход, часть — рост, а часть — новые возможности.

Финансовая логика диверсификации

Главная функция диверсификации — снизить финансовые риски.

Представим два бизнеса:

У кого бизнес устойчивее? Очевидно — у второго. Даже если 2–3 товара «провалятся», общий оборот почти не пострадает.

По сути, диверсификация = страхование вашего дохода.

Как понять, что ассортимент не сбалансирован

Есть три тревожных сигнала:

1. 70% выручки дают 1–2 товара. Это критическая зависимость. Потеря одного хита = падение бизнеса.
2. Сильная сезонность. Вы зарабатываете только летом или только в праздники — значит, нет товаров, компенсирующих «мертвые» периоды.
3. Большая часть SKU не оборачивается. Если 30% товаров не продавались 45+ дней — у вас не диверсификация, а неликвид.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Как планировать рост ассортимента поэтапно

Добавлять новые SKU хаотично — ошибка. Это не диверсификация, а расход ресурсов. Правильный подход — постепенное расширение по данным аналитики.

Этап 1. Анализ существующего ассортимента

• Проведите ABC-анализ (по выручке).
• Проведите XYZ-анализ (по стабильности продаж).
• Определите, какие категории нуждаются в «усилении».

Этап 2. Расширение внутри успешных категорий

Если хорошо продаются спортивные леггинсы — добавьте:

• новые цвета и размеры;
• похожие модели;
• аксессуары (топы, носки, сумки).

Так вы укрепляете позиции в нише и повышаете LTV покупателей.

Этап 3. Освоение смежных ниш

Постепенно вводите новые категории, но с общим портретом аудитории. Например: если вы продаете детские игрушки — добавьте канцелярию, книги, одежду.

Этап 4. Балансировка сезонности

Добавляйте противоположные категории: купальники — зима, шапки — лето, зонты — солнцезащита. Так вы выравниваете денежный поток круглый год.

Как посчитать, хватает ли вам SKU

Используем формулу стабильности ассортимента:

Коэффициент диверсификации = (Количество SKU, дающих 80% выручки) / Общее количество SKU

Пример:

• 8 товаров дают 80% выручки, всего товаров — 40.
• Коэффициент = 8 / 40 = 0,2.

Оптимум — 0,2–0,3.

Если больше 0,5 — значит, вы зависите от узкой линейки.

Цель — снизить коэффициент, то есть сделать выручку более равномерно распределенной.

Ошибки при диверсификации

1. Добавлять всё подряд. Расширение ради расширения создаёт хаос в бренде и усложняет аналитику.
2. Отсутствие аналитики по категориям. Без расчета оборачиваемости вы рискуете заморозить капитал в «мертвых» позициях.
3. Игнорирование сезонности. Если все товары летние, а зимой вы «в ноль» — диверсификация формальная.
4. Неучет финансовых ресурсов. Каждое новое SKU требует инвестиций в закупку, контент, рекламу.

Важно заранее рассчитать точку безубыточности и ROI.

Минимальная модель для устойчивости

Для начинающего селлера на Wildberries оптимальный стартовый портфель выглядит так:

• 3–4 хита — товары с активной рекламой и высокой оборачиваемостью;
• 5–10 стабильных — приносят спокойный поток выручки;
• 2–3 тестовых — новые идеи и эксперименты.

Всего 10–15 SKU достаточно, чтобы бизнес был устойчив к сезонности, отзывам и алгоритмам WB.

Практический пример

Селлер одежды начинал с одной позиции — худи. Оборот — 700 000 ₽/мес. При блокировке карточки из-за отзывов продажи упали на 90%.

После диверсификации:

• 6 видов худи (по цвету и дизайну);
• 3 модели спортивных брюк;
• 2 футболки;
• 1 сезонная позиция (куртка).

Оборот вырос до 2,3 млн ₽/мес, при этом доля основного товара снизилась с 90% до 35%.
Риски — минимальны, бизнес — устойчив.

Вывод: стабильность через разнообразие

Диверсификация — не просто про «много товаров». Это про управляемую систему:

• где каждая позиция имеет финансовое обоснование,
• каждая категория поддерживает другую,
• и бизнес не рушится от одного сбоя.

Устойчивый ассортимент — как портфель инвестора: одни активы дают доход, другие — стабильность, третьи — потенциал роста. Главное — следить за балансом и считать цифры.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик