На маркетплейсах продавец часто сталкивается с парадоксом: ассортимент растёт, карточек становится всё больше, оборот увеличивается — но прибыль не растет или даже падает.
Причина обычно одна — ассортимент не управляется как бизнес-актив, а живёт сам по себе. Одни товары зарабатывают деньги, другие их «съедают», третьи лежат на складе и замораживают оборот.
Чтобы понять, какие товары приносят прибыль, какие нужны для поддержания спроса, а какие стоит выводить, используется ABC/XYZ-анализ. Это один из ключевых инструментов финансового управления ассортиментом.
Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot
Задача ABC/XYZ-анализа
Это метод разделения товаров по степени их важности для бизнеса:
- ABC-анализ показывает, какие товары дают основную выручку и прибыль.
- XYZ-анализ показывает насколько стабилен спрос по каждому SKU.
Вместе эти два анализа позволяют принимать решения:
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
Часть 1. ABC-анализ: какие товары дают деньги
ABC-анализ разделяет SKU по вкладу в выручку или маржинальную прибыль. Важно: грамотные продавцы считают не оборот, а маржу в рублях.
Шаги ABC-анализа:
- Выгрузите данные по каждому SKU:
- Выручка
- Маржинальная прибыль (лучше всего)
- Отсортируйте товары по убыванию маржи.
- Посчитайте накопительный вклад.
Классификация:
Пример:
Часть 2. XYZ-анализ: насколько стабилен спрос
XYZ-анализ показывает предсказуемость продаж, то есть вариативность спроса.
Формула вариативности:
CV=σμ
где:
- σ = стандартное отклонение продаж,
- μ = среднее значение продаж за период.
Классификация:
Совмещение ABC и XYZ
Объединяя результаты, мы получаем матрицу управленческих действий:
По опыту маркетплейсов, у 70% продавцов ассортимент забит группой CZ — это деньги, замороженные на складе.
Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot
Практический пример
Допустим, у продавца 50 SKU. После анализа:
- 8 SKU попали в AX — на них приходится 75% прибыли.
- 10 SKU — в BY — их можно поддерживать.
- 32 SKU — в CZ — они занимают склад и рекламный бюджет, но почти ничего не дают.
Решение:
- увеличить закупки AX,
- оптимизировать BY (проверить цену, карточку, фото),
- распродать CZ и прекратить закупки.
Это одномоментно освобождает оборотный капитал и уменьшает логистические расходы.
Как часто проводить анализ
Почему ABC/XYZ-анализ работает
Потому что он переводит управление ассортиментом из эмоциональной логики («мне этот товар нравится») в финансовую:
На маркетплейсе важен не оборот, а деньги, которые остаются на счету.
Вывод
ABC/XYZ-анализ — это фундаментальный инструмент управления ассортиментом, который позволяет:
- выявлять товары-локомотивы,
- снижать складские остатки,
- избегать заморозки оборотных средств,
- сфокусировать рекламу на прибыльных SKU,
- системно выводить нерентабельные позиции.
Когда ассортимент структурирован — бизнес растёт предсказуемо.
Если ассортимент управляется интуитивно — растёт только оборот, а прибыль тает.
Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries.
WB Pilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик
|
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
| Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
