Если вы начинаете продавать на маркетплейсах, одно из первых слов, которое услышите от опытных селлеров, — маржа. Ее обсуждают в аналитике товаров, в обучающих курсах и в разговорах предпринимателей.
Причина проста: маржа показывает, сколько денег остается с продажи после основных расходов. Без понимания этого показателя невозможно оценить, выгодно ли продавать товар, стоит ли запускать рекламу и есть ли смысл масштабировать продажи.
Разберёмся, что такое маржа на простом примере — кружка, которая продается за 1000 рублей.
Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot
Планируете зарабатывать на маркетплейсах или уже добились определенных результатов? Начать без финансовых потерь и сделать доходы более предсказуемыми поможет книга “Финансовая аналитика селлера на WB, Ozon и Яндекс.Маркет с помощью коэффициентов и моделей”. Приобрести ее можно на OZON (ссылка) и на Wildberries (ссылка)
- Что такое маржа простыми словами
- Разбираем пример: кружка за 1000 рублей
- Себестоимость товара
- Что происходит дальше: реальные расходы
- Комиссия площадки
- Логистика и хранение
- Реклама
- Считаем реальную прибыль
- Почему маржа так важна
- Какая маржа считается нормальной
- Почему новички часто путают маржу и прибыль
- Как быстро понять, подходит ли товар
- Простое правило для новичков
- Когда высокая маржа особенно важна
- Выводы
Что такое маржа простыми словами
Маржа — это разница между ценой продажи и себестоимостью товара.
Она показывает, сколько денег остается у продавца, чтобы покрыть остальные расходы и получить прибыль.
Проще говоря:
Маржа = цена продажи – себестоимость товара
Важно понимать: маржа — это еще не чистая прибыль. Это только «запас денег», из которого будут оплачены комиссия маркетплейса, логистика, реклама и другие расходы.
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчёт NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
Разбираем пример: кружка за 1000 рублей
Представим, что вы продаете кружку на маркетплейсе.
Цена продажи — 1000 рублей.
Теперь посмотрим, из чего складывается себестоимость.
Себестоимость товара
Допустим:
- закупка кружки у поставщика — 350 ₽
- упаковка — 50 ₽
Итого себестоимость: 400 рублей
Теперь считаем маржу.
Маржа = 1000 – 400 = 600 рублей
Это означает, что после продажи кружки у вас есть 600 рублей для покрытия всех остальных расходов.
Селлерам, которые хотят управлять бизнесом на маркетплейсах на основе цифр, будет полезна книга «Финансовая аналитика селлера на WB, Ozon и Яндекс Маркете с помощью коэффициентов и моделей». В ней рассматриваются маржинальность, рентабельность, денежные потоки и другие показатели, которые помогают оценивать реальное финансовое состояние магазина. Книга ориентирована на практическое применение аналитики и принятие более обоснованных решений.
Что происходит дальше: реальные расходы
Теперь посмотрим, какие расходы обычно возникают на маркетплейсе.
Комиссия площадки
Маркетплейс берет процент с продажи.
Предположим, комиссия — 15%.
15% от 1000 ₽ = 150 ₽
Логистика и хранение
Допустим:
- доставка товара на склад
- обработка заказа
- хранение
Итого: 120 ₽
Реклама
Чтобы товар продавался, часто нужно запускать рекламу.
Предположим рекламные расходы на одну продажу — 200 ₽.
Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot
Считаем реальную прибыль
Теперь сложим все расходы.
- себестоимость — 400 ₽
- комиссия — 150 ₽
- логистика — 120 ₽
- реклама — 200 ₽
Общие расходы: 870 рублей
Теперь считаем прибыль.
1000 – 870 = 130 рублей
Именно 130 рублей — это реальная прибыль с одной кружки, а не 600 рублей, как можно было подумать изначально.
Почему маржа так важна
Маржа показывает финансовый запас товара.
Чем она выше, тем больше возможностей:
- оплачивать рекламу
- участвовать в акциях
- снижать цену при необходимости
- выдерживать конкуренцию
Если маржа маленькая, любое дополнительное расходование средств быстро превращает товар в убыточный.
Какая маржа считается нормальной
Для торговли на маркетплейсах обычно ориентируются на такие значения:
Низкая маржа — до 30%. Товар уязвим к рекламе и скидкам.
Средняя маржа — 30–50%. Можно работать, но нужно внимательно следить за расходами.
Хорошая маржа — 50–70%. Есть запас для продвижения и участия в акциях.
Высокая маржа — выше 70%. Позволяет активно масштабировать продажи.
В нашем примере:
Маржа = 600 ₽
Цена продажи = 1000 ₽
Маржинальность: 60%
Это хороший показатель, который позволяет оплачивать рекламу и оставаться в плюсе.
Почему новички часто путают маржу и прибыль
Распространенная ошибка — считать прибыль сразу после вычета закупки.
В нашем примере новичок может подумать:
1000 – 400 = 600 рублей прибыли
Но это неверно, потому что:
- маркетплейс берет комиссию
- есть расходы на логистику
- требуется реклама
- бывают возвраты и акции
Поэтому маржа — это только первый этап расчета экономики товара.
Как быстро понять, подходит ли товар
Перед запуском товара можно задать себе простой вопрос:
Останется ли после закупки хотя бы 50–60% от цены продажи?
Если нет, товар может оказаться слишком рискованным.
Пример:
- цена товара — 1000 ₽
- закупка — 700 ₽
Маржа — 300 ₽
После комиссии, логистики и рекламы почти ничего не останется.
Простое правило для новичков
Чтобы товар был устойчивым к расходам, многие селлеры используют правило:
Цена продажи должна быть минимум в 2–2,5 раза выше закупки.
Пример:
- закупка — 400 ₽
- минимальная цена продажи — 800–1000 ₽
Тогда товар имеет достаточную маржу для продвижения.
Когда высокая маржа особенно важна
Есть ситуации, где маржа играет критическую роль:
Запуск нового товара. Первые недели часто требуют активной рекламы.
Высокая конкуренция. Приходится снижать цену.
Акции маркетплейса. Скидки могут «съедать» часть прибыли.
Если маржа слишком маленькая, в таких условиях товар быстро становится убыточным.
Не действуйте наугад — прочитайте книгу “Финансовая аналитика селлера на WB, Ozon и Яндекс.Маркет с помощью коэффициентов и моделей”. Она поможет избежать большинства типовых и неочевидных ошибок. Приобрести ее можно на OZON (ссылка) и на Wildberries (ссылка)
Выводы
Маржа — один из самых важных показателей в торговле на маркетплейсах.
Она показывает разницу между ценой продажи и себестоимостью товара и определяет, есть ли у продавца финансовый запас для покрытия остальных расходов.
На примере кружки за 1000 рублей мы увидели:
- себестоимость — 400 ₽
- маржа — 600 ₽
- реальные расходы — 470 ₽
- чистая прибыль — 130 ₽
Именно поэтому опытные селлеры всегда начинают анализ товара с расчета маржи.
Если маржа достаточная, у бизнеса появляется пространство для рекламы, роста продаж и масштабирования. Если же она слишком маленькая, даже высокий оборот может не приносить прибыли.
Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries.
WB Pilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик
