В мире e-commerce, особенно на маркетплейсах вроде Wildberries или Ozon, каждая финансовая и стратегическая дилемма связана с выбором между мгновенной выгодой и отложенным, но большим результатом. И здесь на сцену выходит психологическое явление, известное как Hyperbolic Discounting — гиперболическое дисконтирование.
Это когнитивное искажение объясняет, почему многие селлеры отдают предпочтение быстрым деньгам сегодня, даже если долгосрочная стратегия могла бы принести гораздо большую прибыль. Понимание механизма Hyperbolic Discounting важно для грамотного финансового управления, планирования закупок и маркетинговых кампаний.
Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot
Планируете зарабатывать на маркетплейсах или уже добились определенных результатов? Начать без финансовых потерь и сделать доходы более предсказуемыми поможет книга “Финансовая аналитика селлера на WB, Ozon и Яндекс.Маркет с помощью коэффициентов и моделей”. Приобрести ее можно на OZON (ссылка) и на Wildberries (ссылка)
- Что такое Hyperbolic Discounting
- Как Hyperbolic Discounting проявляется на маркетплейсах
- Математика гиперболического дисконтирования
- Примеры из практики WB
- Как бороться с Hyperbolic Discounting
- 1. Фиксируем долгосрочные цели
- 2. Используем финансовые модели
- 3. Разделяем капитал
- 4. Автоматизация и планирование
- 5. Тестируем стратегические товары на малых партиях
- Практический пример
- Заключение
Что такое Hyperbolic Discounting
Hyperbolic Discounting — это склонность людей придавать диспропорционально высокую ценность краткосрочным выгодам по сравнению с долгосрочными.
Классический пример:
- Вам предлагают 1000 ₽ сегодня или 1500 ₽ через месяц. Большинство выбирает 1000 ₽ сейчас, хотя с финансовой точки зрения логичнее взять 1500 ₽ через месяц.
- Причина: субъективное ощущение ценности денег меняется нелинейно. Чем ближе награда, тем сильнее желание её получить.
В бизнесе это проявляется в том, что селлеры предпочитают быстрые продажи и быструю оборачиваемость, жертвуя стратегическими решениями вроде расширения ассортимента, инвестиций в бренд или сезонного планирования.
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчёт NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
Как Hyperbolic Discounting проявляется на маркетплейсах
- Фокус на быстрых продажах:
- Селлер снижает цену, чтобы быстро продать товар, даже если маржа падает.
- Это временно повышает оборот, но обезвоживает прибыль и снижает способность инвестировать в новые товары.
- Недооценка долгосрочного маркетинга:
- Продвижение через контент, подборку карточек или брендовые кампании требует времени и денег.
- Из-за Hyperbolic Discounting продавец откладывает эти инвестиции, предпочитая быстрые промо-акции, хотя долгосрочный эффект мог бы быть сильнее.
- Выбор товаров с мгновенной ликвидностью:
- Например, закупка популярного сезонного товара с быстрой оборачиваемостью, но низкой маржей.
- Пропускаются товары с высоким потенциалом прибыли через 3–6 месяцев, потому что требуется терпение.
- Снижение готовности к риску:
- Селлеры склонны избегать стратегий с длительным сроком окупаемости (например, собственный бренд или уникальные товары), так как хочется немедленного денежного результата.
Селлерам, которые хотят управлять бизнесом на маркетплейсах на основе цифр, будет полезна книга «Финансовая аналитика селлера на WB, Ozon и Яндекс Маркете с помощью коэффициентов и моделей». В ней рассматриваются маржинальность, рентабельность, денежные потоки и другие показатели, которые помогают оценивать реальное финансовое состояние магазина. Книга ориентирована на практическое применение аналитики и принятие более обоснованных решений.
Математика гиперболического дисконтирования
Для понимания цифр рассмотрим пример:
- Селлер может заработать 50 000 ₽ сегодня, или 100 000 ₽ через месяц.
- Если использовать экспоненциальное дисконтирование (классическая финансовая модель): PV = FV / (1+r)^t
- r = 5% в месяц, t = 1 месяц → PV = 100 000 / 1,05 ≈ 95 238 ₽.
- Логично ждать и получить почти в два раза больше.
- При гиперболическом дисконтировании, психологически ценность отложенной награды снижается сильнее:
- PV = 100 000 / (1 + 0,2 × 1) ≈ 83 333 ₽
- Селлер воспринимает долгосрочную прибыль как значительно меньшую, чем она есть.
Результат: выбор падает на 50 000 ₽ сегодня, хотя рационально логичнее было бы ждать и получить 100 000 ₽.
Примеры из практики WB
- Скидочные акции «сейчас»:
- Селлер снижает цену на товар на 30%, чтобы быстро продать остатки.
- Пропускает возможность дождаться более выгодного периода (например, сезонного спроса), где цена могла быть выше.
- Покупка популярных, но дешевых товаров:
- Быстрый оборот → мгновенная выручка.
- Пропускаются товары с высокой маржой и долгим циклом, что снижает общий средний ROI.
- Отказ от брендинга и упаковки:
- Лень инвестировать в уникальную упаковку и маркетинг, потому что эффект будет виден не сразу.
- В долгосрочной перспективе это снижает долгосрочную ценность и узнаваемость бренда.
Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot
Как бороться с Hyperbolic Discounting
1. Фиксируем долгосрочные цели
- Например, маржинальная цель на квартал или сезон.
- Важно иметь объективные KPI, которые не меняются от текущего желания продать.
2. Используем финансовые модели
- Discounted Cash Flow (DCF) для оценки отложенных проектов.
- Сравниваем моментальную прибыль vs долгосрочную прибыль через реальные цифры.
3. Разделяем капитал
- Отдельные бюджеты на быстрые продажи и на стратегические инвестиции.
- Например, 70% средств на текущую ликвидность, 30% на новые товары и брендинг.
4. Автоматизация и планирование
- Планирование закупок и маркетинга заранее помогает уменьшить эмоциональное влияние и снижает искушение получить мгновенную выгоду.
5. Тестируем стратегические товары на малых партиях
- Даже если эффект окупаемости долгий, небольшие партии помогают снизить риск и постепенно накапливать долгосрочную прибыль.
Практический пример
Селлер выбирает между двумя товарами:
Hyperbolic Discounting заставляет выбрать Товар А, хотя рационально Товар B приносит в 3 раза больше прибыли через 2 месяца.
Не действуйте наугад — прочитайте книгу “Финансовая аналитика селлера на WB, Ozon и Яндекс.Маркет с помощью коэффициентов и моделей”. Она поможет избежать большинства типовых и неочевидных ошибок. Приобрести ее можно на OZON (ссылка) и на Wildberries (ссылка)
Заключение
Hyperbolic Discounting — скрытый тормоз роста селлера.
Он проявляется через:
- Фокус на мгновенной ликвидности, жертвуя стратегической прибылью.
- Недооценку долгосрочных вложений в товары, брендинг и маркетинг.
- Принятие решений «по ощущениям», а не по цифрам.
Решение:
- Чёткое планирование и фиксация долгосрочных целей.
- Использование финансовых моделей для объективной оценки.
- Разделение капитала на краткосрочные и долгосрочные цели.
- Тестирование стратегических товаров малыми партиями.
Только так можно побороть психологическую тягу к быстрым деньгам и построить устойчивый, прибыльный бизнес на маркетплейсе.
Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries.
WB Pilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик
