Продавцы на Wildberries часто ориентируются на цену конкурентов, среднюю цену по категории или «ту цену, по которой товар должен продаваться». Но рынок не спрашивает, что «должно». Если цена оказалась ниже финансово обоснованного уровня, продавец будет продавать в ноль или в минус, даже если оборот растет.
Чтобы этого не происходило, нужно точно знать минимально допустимую цену — ту цену, при которой продажа еще приносит прибыль и не проедает оборот. Рассмотрим, как рассчитать её корректно, учитывая все комиссии и издержки на Wildberries.
Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot
Планируете зарабатывать на маркетплейсах или уже добились определенных результатов? Начать без финансовых потерь и сделать доходы более предсказуемыми поможет книга “Финансовая аналитика селлера на WB, Ozon и Яндекс.Маркет с помощью коэффициентов и моделей”. Приобрести ее можно на OZON (ссылка) и на Wildberries (ссылка)
Что такое минимально допустимая цена (МДП)
МДП — это такая цена продажи, при которой:
ПРИБЫЛЬ ≥ 0
То есть вы ничего не зарабатываете, но и не теряете деньги.
Эта цена — фундамент. Если продавец опускается ниже неё (например, участвуя в акции или подстраиваясь под конкурентов), он финансирует продажи из своего оборота.
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчёт NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
Какие расходы нужно учесть
Чтобы правильно рассчитать МДП, нужно включить все расходы на 1 единицу товара:
Ошибка большинства продавцов — они учитывают только закупку и комиссию, игнорируя возвраты, оборачиваемость и рекламу.
Базовая формула расчета минимально допустимой цены
Обозначения:
Как посчитать стоимость возвратов и рекламы правильно
Возвраты (R)
Если вы понимаете, что процент возвратов = Vr%, то:
R = Сзак × Vr
Если 20% заказов возвращаются, то к себестоимости прибавляем 20%.
Реклама (A)
Если вы тратили на рекламу X рублей и получили Y продаж:
A=XYA
Пример расчёта
Допустим, вы продаёте платье.
Рассчитаем R:
R = 450 × 0.25 = 112.5 ₽
Теперь подставляем в формулу:
Pмин =779₽
Ответ: минимальная цена без убытка = ≈ 780 ₽
Если вы продаёте платье ниже 780 ₽ — вы работаете в минус, даже если карточка «летит».
Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot
Селлерам, которые хотят управлять бизнесом на маркетплейсах на основе цифр, будет полезна книга «Финансовая аналитика селлера на WB, Ozon и Яндекс Маркете с помощью коэффициентов и моделей». В ней рассматриваются маржинальность, рентабельность, денежные потоки и другие показатели, которые помогают оценивать реальное финансовое состояние магазина. Книга ориентирована на практическое применение аналитики и принятие более обоснованных решений.
Как применять МДП в работе
- Определите текущую минимальную цену по формуле.
Делайте пересчёт раз в 2–4 недели, потому что логистика и возвраты меняются.
- Назначьте рабочую цену:
Pрабочая = Pмин + Целевая маржа
Например, хотите маржу 20%:
Pрабочая = 780×1.2 = 936₽
Значит ваша нормальная цена ≈ 930–950 ₽.
- Определите нижнюю границу скидок
Если вы участвуете в акциях, наценка должна быть выше рабочей цены, чтобы после скидки цена не опускалась ниже МДП.
Типичные ошибки при расчёте
Не действуйте наугад — прочитайте книгу “Финансовая аналитика селлера на WB, Ozon и Яндекс.Маркет с помощью коэффициентов и моделей”. Она поможет избежать большинства типовых и неочевидных ошибок. Приобрести ее можно на OZON (ссылка) и на Wildberries (ссылка)
Вывод
Минимальная цена без убытка — это не абстрактное число и не «ощущение справедливой цены». Это точный финансовый параметр, который:
- определяет возможность участвовать в акциях,
- задает предел скидок,
- влияет на масштабирование и оборот,
- защищает бизнес от работы в минус.
Продавец, который знает свою МДП, управляет ценой осознанно. Продавец, который не знает — играет в рулетку против собственных денег.
Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries.
WB Pilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик
