Какую цену поставить на товар? Формула ценообразования из 4 шагов для тех, кто запускается

Один из самых сложных вопросов для новичков на маркетплейсах — какую цену поставить на товар. Многие выбирают ее интуитивно: смотрят на конкурентов и ставят примерно столько же.

Но такой подход часто приводит к проблемам. Если цена слишком низкая, продажи могут идти активно, но прибыль окажется минимальной или отрицательной. Если цена слишком высокая, карточка товара не получает заказов.

Чтобы избежать этих ошибок, опытные селлеры используют простой принцип: цена должна строиться от экономики товара, а не от догадок.

Существует понятная формула из четырех шагов, которая позволяет определить рабочую цену еще до запуска продаж.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Шаг 1. Посчитайте полную себестоимость товара

Первый шаг — определить реальную себестоимость. Новички часто учитывают только закупочную цену, но на практике расходов больше.

В себестоимость обычно входят:

• закупка товара у поставщика
• упаковка
• доставка от поставщика до склада
• маркировка и подготовка к отгрузке

Например:

• закупка товара — 350 ₽
• упаковка — 40 ₽
• доставка — 60 ₽

Полная себестоимость: 450 рублей

Эта цифра — фундамент всей экономики товара. Если она посчитана неправильно, вся дальнейшая стратегия будет ошибочной.

Шаг 2. Добавьте обязательные расходы маркетплейса

Следующий этап — учесть расходы, которые появляются уже после начала продаж.

К ним обычно относятся:

• комиссия маркетплейса
• логистика
• хранение товара
• возможные возвраты

Допустим:

• комиссия — 15%
• логистика — 120 ₽

Если товар продается за 1000 ₽, комиссия составит 150 ₽.

Теперь считаем обязательные расходы:

• комиссия — 150 ₽
• логистика — 120 ₽

Итого: 270 рублей

Важно понимать, что эти расходы неизбежны. Их нельзя игнорировать при расчёте цены.

Шаг 3. Заложите рекламный бюджет

Без продвижения большинство товаров на маркетплейсах продаётся плохо. Поэтому реклама должна быть заложена в цену заранее.

Многие новички совершают одну и ту же ошибку: сначала ставят цену, а потом пытаются «втиснуть» рекламу в оставшуюся маржу.

Правильнее делать наоборот — сразу планировать рекламные расходы.

Обычно ориентируются на такие показатели:

• 10–20% от цены — низкий уровень рекламы
• 20–30% — стандартный уровень
• 30–40% — активное продвижение

Для новичков разумно закладывать примерно 25% от цены.

Если товар продается за 1000 ₽:

реклама может стоить около 250 ₽ на одну продажу.

Шаг 4. Добавьте желаемую прибыль

После всех расходов необходимо заложить прибыль продавца.

На маркетплейсах нормальной считается прибыль:

• 10–20% — минимальная
• 20–30% — комфортная
• 30% и выше — высокая

Предположим, вы хотите зарабатывать 200 рублей с продажи.

Теперь можно собрать все расходы вместе.

Итоговый расчет цены

Посчитаем экономику товара:

• себестоимость — 450 ₽
• комиссия — 150 ₽
• логистика — 120 ₽
• реклама — 250 ₽
• прибыль — 200 ₽

Общие расходы: 1170 рублей

Это означает, что товар должен стоить примерно 1200 рублей, чтобы экономика сходилась.

Если поставить цену 1000 ₽, бизнес окажется убыточным.

Почему нельзя ориентироваться только на конкурентов

Сравнение с конкурентами полезно, но оно не должно быть единственным ориентиром.

Есть несколько причин:

1. Экономика у всех разная. У одного продавца закупка может стоить 300 ₽, у другого — 500 ₽.
2. Разный рекламный бюджет. Некоторые продавцы готовы временно работать почти без прибыли.
3. Разные условия поставок. Крупные селлеры получают более выгодные цены у поставщиков.

Поэтому слепое копирование цены часто приводит к убыткам.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Как проверить цену перед запуском

После расчёта важно убедиться, что цена вписывается в рынок.

Для этого нужно посмотреть:

• минимальную цену в категории
• среднюю цену
• цену лидеров продаж

Если расчетная цена сильно выше рынка, стоит задать себе вопрос:

можно ли снизить себестоимость или изменить позиционирование товара.

Когда можно ставить цену выше рынка

Высокая цена может работать, если у товара есть преимущества:

• более качественные материалы
• улучшенная комплектация
• сильный бренд
• уникальный дизайн
• отличная карточка товара.

В таких случаях покупатели готовы платить больше.

Когда цена должна быть ниже

Иногда разумно поставить цену немного ниже конкурентов.

Это бывает полезно:

• при запуске нового товара
• при отсутствии отзывов
• при тестировании ниши.

Но даже в этом случае цена не должна уходить ниже уровня рентабельности.

Простое правило для новичков

Если нет опыта расчетов, можно использовать простой ориентир:

цена товара должна быть минимум в 2–2,5 раза выше закупки.

Например:

• закупка — 400 ₽
• цена продажи — 900–1000 ₽

Такой запас обычно позволяет покрыть комиссию, логистику и рекламу.

Частые ошибки в ценообразовании

Новички чаще всего совершают несколько типичных ошибок.

Игнорируют рекламу. В результате товар продается, но прибыль исчезает.

Слишком занижают цену. Продажи растут, но бизнес работает в ноль.

Не учитывают логистику. Особенно это важно для крупногабаритных товаров.

Не закладывают запас на акции. Маркетплейсы регулярно проводят распродажи.

Выводы

Правильная цена товара — это не догадка и не копирование конкурентов. Это результат расчёта экономики.

Простая формула ценообразования состоит из четырех шагов:

1. рассчитать полную себестоимость
2. учесть комиссию и логистику
3. заложить рекламный бюджет
4. добавить желаемую прибыль

Такой подход позволяет запускать товары с понятной финансовой моделью, а не надеяться на удачу.

Чем точнее рассчитана цена на старте, тем выше шанс, что продажи будут приносить не только выручку, но и реальную прибыль.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик