Практически каждый селлер на маркетплейсах рано или поздно сталкивается с неприятной ситуацией: товар продается, но итоговый финансовый результат оказывается отрицательным. Деньги вложены в закупку, реклама работает, карточка набирает заказы — а в конце месяца становится ясно, что прибыль равна нулю или вовсе ушла в минус.
Для новичка это часто становится поводом для паники. Кажется, что всё пошло не так и бизнес уже провалился. На самом деле такая ситуация — нормальный этап развития большинства товаров. Важно не реагировать эмоциями, а спокойно разобраться в причинах.
Ниже — понятный пошаговый алгоритм действий, который поможет понять, что происходит с товаром и можно ли исправить ситуацию.
Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot
Планируете зарабатывать на маркетплейсах или уже добились определенных результатов? Начать без финансовых потерь и сделать доходы более предсказуемыми поможет книга “Финансовая аналитика селлера на WB, Ozon и Яндекс.Маркет с помощью коэффициентов и моделей”. Приобрести ее можно на OZON (ссылка) и на Wildberries (ссылка)
- Шаг 1. Убедитесь, что товар действительно убыточный
- Шаг 2. Найдите главный источник потерь
- Шаг 3. Проверьте цену относительно рынка
- Шаг 4. Оцените эффективность рекламы
- Шаг 5. Проверьте карточку товара
- Шаг 6. Решите: исправлять или закрывать товар
- Сценарий 1. Товар можно исправить
- Сценарий 2. Товар лучше закрыть
- Шаг 7. Зафиксируйте выводы
- Почему минус — это не катастрофа
- Выводы
Шаг 1. Убедитесь, что товар действительно убыточный
Первое, что нужно сделать, — убедиться, что минус существует на самом деле. Очень часто новички считают прибыль неправильно.
Главная ошибка — ориентироваться на выручку или на сумму продаж в кабинете маркетплейса. Но выручка не равна прибыли.
Для проверки нужно посчитать три цифры:
- выплаты от маркетплейса
- себестоимость проданного товара
- дополнительные расходы
Формула выглядит так:
Прибыль = выплаты − себестоимость − расходы.
Если после расчета получается отрицательное значение, товар действительно работает в минус.
Иногда оказывается, что проблема не в самом товаре, а в неправильном учете расходов.
Селлерам, которые хотят управлять бизнесом на маркетплейсах на основе цифр, будет полезна книга «Финансовая аналитика селлера на WB, Ozon и Яндекс Маркете с помощью коэффициентов и моделей». В ней рассматриваются маржинальность, рентабельность, денежные потоки и другие показатели, которые помогают оценивать реальное финансовое состояние магазина. Книга ориентирована на практическое применение аналитики и принятие более обоснованных решений.
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчёт NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
Шаг 2. Найдите главный источник потерь
Когда минус подтверждён, важно понять, из-за чего именно он возникает. Обычно причина кроется в одной из пяти зон.
- Слишком высокая себестоимость
Закупочная цена может оказаться слишком большой для текущего рынка. В результате даже хорошие продажи не дают прибыли.
- Завышенные рекламные расходы
Иногда селлер тратит на продвижение столько, что реклама «съедает» всю маржу.
- Слишком низкая цена
Новички часто занижают цену, чтобы быстрее получить первые продажи.
- Высокая комиссия и логистика
Некоторые категории товаров имеют значительные расходы на хранение и доставку.
- Возвраты
Если процент возвратов высокий, часть прибыли буквально исчезает.
Чтобы понять проблему, достаточно задать себе один вопрос:
Какая статья расходов больше всего влияет на итоговую прибыль?
Именно с неё и нужно начинать работу.
Шаг 3. Проверьте цену относительно рынка
Цена — один из самых мощных инструментов управления прибылью.
Если товар продается значительно дешевле конкурентов, есть вероятность, что бизнес теряет деньги просто из-за неправильного позиционирования.
Проверьте несколько вещей:
- цены топовых конкурентов
- среднюю цену в категории
- количество отзывов у лидеров рынка
Иногда достаточно поднять цену всего на 5–10%, чтобы товар вышел из минуса.
Особенно это актуально, если у карточки уже есть:
- хорошие отзывы
- стабильные продажи
- высокий рейтинг.
Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot
Шаг 4. Оцените эффективность рекламы
Реклама — одна из самых частых причин убытков у новичков.
Проблема в том, что продвижение легко запустить, но сложно контролировать. В результате рекламный бюджет начинает расти быстрее, чем продажи.
Простой ориентир:
расходы на рекламу не должны превышать 20–30% от выручки по товару.
Если показатель значительно выше, реклама становится не инструментом роста, а источником убытков.
Что можно сделать:
- снизить рекламный бюджет
- отключить неэффективные кампании
- протестировать другие ключевые слова
- улучшить карточку товара.
Часто после оптимизации реклама начинает приносить прибыль, а не убытки.
Шаг 5. Проверьте карточку товара
Иногда товар уходит в минус не из-за экономики, а из-за слабой карточки.
Если карточка плохо конвертирует просмотры в покупки, приходится тратить больше денег на рекламу.
Обратите внимание на следующие элементы:
- главное фото
- инфографику
- описание товара
- характеристики
- отзывы покупателей.
Даже небольшие улучшения могут значительно увеличить конверсию, а значит — снизить стоимость продаж.
Шаг 6. Решите: исправлять или закрывать товар
После анализа наступает важный момент — принятие решения.
Есть два сценария.
Сценарий 1. Товар можно исправить
Если проблема заключается в рекламе, цене или карточке, ситуацию обычно можно изменить.
Признаки перспективного товара:
- стабильные продажи
- хорошие отзывы
- высокий интерес покупателей
- возможность снизить расходы.
В этом случае товар стоит доработать.
Сценарий 2. Товар лучше закрыть
Иногда анализ показывает, что исправить ситуацию практически невозможно.
Это происходит, если:
- себестоимость слишком высокая
- рынок перенасыщен
- маржа в категории слишком маленькая
- конкуренты значительно сильнее.
В такой ситуации правильное решение — остановить продажи и не вкладывать дополнительные деньги.
Это не поражение, а нормальная часть предпринимательского опыта.
Шаг 7. Зафиксируйте выводы
Самая большая ошибка — закрыть убыточный товар и ничего не проанализировать.
Гораздо полезнее ответить на несколько вопросов:
- почему товар оказался убыточным
- на каком этапе была допущена ошибка
- что можно улучшить в следующем запуске.
Каждый такой анализ снижает вероятность повторения той же проблемы.
Почему минус — это не катастрофа
Почти у каждого продавца есть товары, которые не оправдали ожиданий. Даже опытные селлеры регулярно тестируют новые позиции, и часть из них оказывается неудачной.
В бизнесе на маркетплейсах важно понимать: успех строится не на каждом отдельном товаре, а на всей системе.
Иногда один товар закрывается, но следующий приносит прибыль и перекрывает предыдущие потери.
Главное — извлекать уроки и двигаться дальше.
Не действуйте наугад — прочитайте книгу “Финансовая аналитика селлера на WB, Ozon и Яндекс.Маркет с помощью коэффициентов и моделей”. Она поможет избежать большинства типовых и неочевидных ошибок. Приобрести ее можно на OZON (ссылка) и на Wildberries (ссылка)
Выводы
Если товар ушел в минус, паниковать не стоит. В большинстве случаев ситуацию можно спокойно проанализировать и принять рациональное решение.
Пошаговый алгоритм выглядит так:
- подтвердить реальный минус
- найти источник потерь
- проверить цену
- проанализировать рекламу
- улучшить карточку
- решить, исправлять товар или закрывать
- сделать выводы на будущее.
Такой подход превращает проблему не в провал, а в полезный опыт — а именно из этого опыта и строится успешный бизнес на маркетплейсах.
Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries.
WB Pilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик
