Net Working Capital: Сколько «свободных» денег работает в вашем бизнесе?

Оборотный капитал — один из самых недооцененных показателей в бизнесе селлера. Большинство предпринимателей следят за выручкой, маржинальностью или прибылью, но почти никто не отслеживает, сколько денег реально доступно бизнесу в каждый момент времени. А именно этот показатель определяет скорость роста, способность закупать новые партии товара, выдерживать просадки продаж и избегать кассовых разрывов.

Эта величина называется Net Working Capital (NWC) — чистый оборотный капитал. Это простой, но стратегически важный финансовый инструмент.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое Net Working Capital

Формула NWC выглядит так:

NWC = Оборотные активы – Краткосрочные обязательства

• Оборотные активы — деньги на счетах, дебиторка, товар на складе.
• Краткосрочные обязательства — кредиты/займы до 12 месяцев, долги поставщикам, обязательства перед маркетплейсом, невыплаченные налоги.

Если NWC положительный, бизнес обладает запасом ликвидности и может функционировать без риска кассовых разрывов.

Если NWC отрицательный, бизнес живет “в долг” и зависит от постоянного притока выручки.

Почему NWC критичен для селлера на маркетплейсах

Маркетплейсы создают уникальный тип финансовой нагрузки:

• деньги за продажи приходят с задержкой 7–21 день;
• доставку и логистику нужно оплачивать в моменте;
• для поддержания стоков нужны регулярные закупки;
• рост продаж всегда требует рост оборотного капитала.

Бизнес может выглядеть прибыльным “на бумаге”, но реально страдать от нехватки оборотных денег. Поэтому NWC — это барометр финансового здоровья селлера.

Из чего состоит оборотный капитал селлера

1. Деньги на счетах и остатки на маркетплейсе

Это наиболее ликвидные активы — ими можно пользоваться сразу.

2. Товар на складах

Большинство денег у селлера “застывает” именно здесь. Если оборачиваемость низкая, NWC автоматически ухудшается.

3. Дебиторская задолженность маркетплейсов

Отгрузили — значит создали дебиторку. Деньги вы получите позже.

Краткосрочные обязательства селлера

1. Кредиты и займы до года

Погашение займа требует денег здесь и сейчас, уменьшая NWC.

2. Долги поставщикам

Отсрочка оплаты улучшает NWC, предоплата — ухудшает.

3. Обязательства перед маркетплейсом

Штрафы, комиссии, логистика, которую ещё не списали — всё это краткосрочный долг.

Как интерпретировать NWC в реальном бизнесе

Положительный NWC:

• бизнес устойчив;
• есть “подушка” на просадки;
• можно планировать рост и ввод новых SKU;
• легко проходить периоды задержек выплат.

Нулевой NWC

Бизнес живёт “впритык”. Одно резкое снижение продаж приводит к кассовым разрывам.

Отрицательный NWC

Бизнес постоянно испытывает нехватку ликвидности:

• нет денег на новые партии;
• приход денег полностью зависит от выплат маркетплейса;
• любое замедление продаж ставит бизнес на грань остановки.

Интересно, что у некоторых бизнес-моделей отрицательный NWC — норма (например, FMCG-ритейл). Но у селлеров это почти всегда сигнал тревоги.

NWC влияет на темп роста компании

Если вы хотите масштабироваться, то каждый новый рубль продаж должен быть профинансирован оборотным капиталом.

Формула прироста потребности в оборотных средствах:

ΔNWC = ΔПродажи × NWC_%

Где NWC_% — доля чистого оборотного капитала в продажах.

Например:

• Ваш оборот: 1 000 000 ₽/мес.
• NWC = 300 000 ₽ → 30% от оборота.

Вы хотите вырасти до 2 000 000 ₽/мес.

Потребность в оборотных средствах увеличится на:

1 000 000 × 30% = 300 000 ₽

Именно столько денег нужно внести в систему, чтобы обеспечить рост.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Как улучшить Net Working Capital селлеру

1. Ускорять оборачиваемость товара

Самый мощный рычаг.

• оптимизировать ассортимент;
• убирать медленные SKU;
• снижать стоки до разумного уровня;
• избегать “мертвых” остатков.

Каждый лишний день хранения товара увеличивает потребность в деньгах.

2. Договариваться с поставщиками об отсрочке

Это улучшает NWC напрямую.

• 30 дней отсрочки = снижение потребности в капитале на 10–40%;
• 60 дней отсрочки — мечта для растущего селлера.

3. Снижать долю предоплаты

Предоплата — убийца оборотного капитала. Лучше:

• работать по постоплате;
• дробить оплату на части;
• выбирать поставщиков с гибкими условиями.

4. Контролировать маркетинговые расходы

Реклама — одна из причин кассовых разрывов.

Даже если она прибыльна, деньги “зависают” до следующей выплаты маркетплейса.

5. Рефинансировать краткосрочные долги

Если заменить кредит 12 месяцев на кредит 36 месяцев:

• ежемесячная нагрузка уменьшается,
• NWC автоматически растет.

6. Сокращать расходы на логистику и хранение

Чем меньше операционные затраты — тем выше NWC.

Как рассчитать норму NWC для вашего бизнеса

Универсальных значений нет, но есть ориентиры:

Оборотные активы (TA) / Краткосрочные обязательства (CL)

• 1,2–1,5 — стабильный бизнес;
• 1,0–1,2 — зона риска;
• <1,0 — ликвидность под угрозой.

NWC как доля от месячного оборота

• 10–20% — у быстрых категорий (канцелярия, косметика);
• 20–40% — у одежды и товаров для дома;
• 40–70% — у крупных товаров или сезонки.

Если ваш NWC выше нормы — у вас избыточные запасы. Если ниже — вам нужен либо кредит, либо смена бизнес-модели.

Ошибки селлеров при управлении оборотным капиталом

1. Ориентируются на прибыль, а не на деньги

Бизнес может быть прибыльным, но убыточным по денежному потоку.

2. Закупают большие партии “чтобы скидку дали”

Экономия в 3% ведёт к заморозке капитала на 3 месяца.

3. Делают ставки на слишком много SKU

Каждый новый SKU увеличивает потребность в оборотных средствах.

4. Смотрят только на выручку

Рост выручки без роста NWC создает кассовые разрывы.

Как использовать NWC в стратегических решениях

1. Планирование темпа роста

Рост должен быть ограничен возможностями оборотного капитала.

2. Определение потребности в финансировании

Если NWC отрицательный — пора брать кредит, а не ждать чуда.

3. Управление ассортиментом

Удаление медленных товаров улучшает NWC без вложений.

4. Оптимизация маркетинга

Цель — не просто продажи, а ликвидность.

Вывод: NWC — главный показатель финансового здоровья селлера

Net Working Capital показывает, насколько ваш бизнес устойчив и готов к росту. Это не бухгалтерская формальность, а инструмент контроля ликвидности, скорости масштабирования и устойчивости к рискам.

Если вы управляете NWC — вы управляете бизнесом.

Если нет — бизнес управляет вами.

Хороший селлер растёт не за счёт оборотов, а за счет грамотного управления свободными деньгами.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик