Rolling Forecast: Скользящий прогноз на 12 месяцев — планирование без привязки к календарю

В мире e-commerce и маркетплейсов финансовое планирование часто воспринимается как рутинная операция: составили бюджет на год, разделили по месяцам и живем по плану. Но реальность Wildberries, Ozon и других платформ показывает, что жесткая фиксация на календарный год ограничивает гибкость. Продажи, тренды, сезонность и акции не подчиняются январю или декабрю. На помощь приходит концепция Rolling Forecast, или скользящего прогноза.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое Rolling Forecast?

Скользящий прогноз — это динамическое обновление финансового плана на определенный период, чаще всего 12 месяцев, с регулярным пересмотром по мере появления новой информации.

Ключевые особенности:

1. Гибкость: план не застывает на год, а двигается вперед с каждым месяцем.
2. Актуальность: прогноз учитывает последние данные о продажах, остатках и маркетинговых кампаниях.
3. Прогнозная широта: позволяет моделировать несколько сценариев — оптимистичный, базовый и пессимистичный.

Пример: в марте 2025 года ваш Rolling Forecast охватывает период с апреля 2025 до марта 2026 года. В апреле прогноз смещается на один месяц вперед: май 2025 — апрель 2026.

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

Почему классический годовой бюджет не работает для маркетплейсов

1. Сезонность:

• Продажи на WB часто пиковые в декабре, июле или к началу учебного года.
• Жесткая разбивка по месяцам календаря не отражает реального спроса и не позволяет быстро реагировать на изменения.

2. Изменения цен и акций:

• Маркетплейсы регулярно меняют комиссии, запускают акции и промо.
• Фиксированный бюджет не позволяет корректировать маркетинговый план и закупки в реальном времени.

3. Влияние трендов и новых товаров:

• Популярность SKU может меняться еженедельно.
• Стандартный годовой прогноз не учитывает быстрые смены трендов, а Rolling Forecast делает это автоматически.

Пошаговый процесс внедрения Rolling Forecast на WB-бизнесе

1. Определяем горизонты планирования

• Краткосрочный: 1-3 месяца для тактических решений (акции, закупки, реклама).
• Среднесрочный: 6-12 месяцев для планирования закупок и бюджета.
• Долгосрочный: >12 месяцев для стратегических инвестиций и масштабирования.

Rolling Forecast обычно охватывает 12 месяцев, но пересматривается каждый месяц.

2. Выбираем ключевые показатели

На маркетплейсах важно отслеживать:

• Выручку и объем продаж по SKU.
• Маржу и операционную прибыль (EBITDA).
• Оборачиваемость складских остатков.
• ROI рекламных кампаний и ROMI.
• Запасы и Cash Conversion Cycle.

Эти данные формируют основу прогноза и позволяют оценивать эффективность текущих решений.

3. Собираем данные для прогноза

• Исторические продажи (минимум 12 месяцев).
• Сезонные коэффициенты и тренды.
• Планируемые акции и маркетинговые бюджеты.
• Остатки на складе и закупки поставщиков.

Чем больше фактических данных, тем точнее прогноз.

4. Строим скользящий прогноз

1. Определяем период: 12 месяцев вперед от текущего месяца.
2. На основе фактических продаж строим базовый сценарий.
3. Добавляем корректировки:

• Планируемые акции и скидки.
• Изменения стоимости закупки или доставки.
• Сезонные всплески и тренды.

3. Регулярно обновляем прогноз ежемесячно или ежеквартально.

5. Анализ и принятие решений

Скользящий прогноз позволяет:

• Быстро выявлять проблемные SKU и перенаправлять бюджет на прибыльные позиции.
• Определять оптимальные сроки закупки и планировать Cash Flow.
• Планировать рекламные кампании с учетом ожидаемой маржи.
• Рассчитывать финансовые последствия решений «что если», например, запуск нового товара или акции.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Преимущества Rolling Forecast для селлера

1. Гибкость: Вы не зависите от января и декабря. Каждое решение учитывает актуальные данные.
2. Сокращение ошибок планирования: Меньше шансов переоценить спрос или закупить слишком много неликвида.
3. Прогнозируемая ликвидность: Вы видите, когда потребуется пополнение бюджета, чтобы избежать кассовых разрывов.
4. Управление рисками: Легко моделировать разные сценарии и готовиться к сезонным колебаниям или форс-мажорам.

Примеры из практики

1. Сезонная одежда. Летом продавец обновляет прогноз с учетом продаж весенних коллекций и планирует закупку осенних товаров, чтобы избежать избыточного склада и кассовых разрывов.
2. Новые товары и лимитированные серии. Rolling Forecast позволяет моделировать запуск нового SKU с учетом реальных продаж прошлых аналогичных продуктов, корректируя прогноз в режиме реального времени.
3. Рекламные кампании. Пересмотр бюджета ежемесячно позволяет перераспределять средства между успешными и менее эффективными каналами продвижения.

Ошибки при внедрении Rolling Forecast

1. Слишком детализированные прогнозы. Лишние показатели усложняют обновление и замедляют принятие решений.
2. Отсутствие регулярного пересмотра. Скользящий прогноз теряет смысл, если обновление происходит реже одного раза в квартал.
3. Игнорирование сезонности и трендов. Простое экстраполирование прошлых продаж без учета изменений на рынке дает неточные результаты.

Вывод

Rolling Forecast — это инструмент, который переводит финансовое планирование из разряда «фиксированного бюджета» в режим динамического управления. Для селлера на маркетплейсе это означает:

• Возможность быстро реагировать на изменения спроса и трендов.
• Оптимизацию закупок и маркетингового бюджета.
• Сокращение кассовых разрывов и увеличение маржи.

В мире, где продажи на Wildberries или Ozon могут меняться еженедельно, планирование без привязки к календарю — не роскошь, а необходимость. Скользящий прогноз позволяет сделать ваш бизнес более гибким, прибыльным и готовым к любым изменениям на рынке.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций