Одна из самых распространенных ошибок новичков на маркетплейсе — первичная закупка слишком большого объема товара. Казалось бы, чем больше, тем лучше: больше товара — больше продаж. На практике это почти всегда приводит к заморозке капитала, росту расходов на хранение и риску остаться с непродаваемыми остатками.
Чтобы старт прошел без финансового стресса, важно понимать оптимальный объём первой партии, исходя из реальной потребности рынка и ограничений бюджета. Ниже — экспертная инструкция для новичков, понятная без сложных формул.
Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot
Планируете зарабатывать на маркетплейсах или уже добились определенных результатов? Начать без финансовых потерь и сделать доходы более предсказуемыми поможет книга “Финансовая аналитика селлера на WB, Ozon и Яндекс.Маркет с помощью коэффициентов и моделей”. Приобрести ее можно на OZON (ссылка) и на Wildberries (ссылка)
Почему важно правильно рассчитать первую партию
Новички часто ориентируются на интуицию или советы «бери много, потом быстрее окупишься». Проблема в том, что:
- Сезонность и спрос неизвестны. Даже в популярной нише первый товар может продаваться медленно.
- Деньги замораживаются. Каждый лишний товар блокирует средства, которые можно использовать на рекламу или закупку новых позиций.
- Риск остаться с неликвидом. Если товар не продается или появляется конкурент с более выгодной ценой, первая партия превращается в «зависший» складской запас.
Именно поэтому новичку нужно планировать не максимальный оборот, а оптимальный старт.
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчёт NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
Принцип расчета первой партии
Главная задача — сбалансировать три фактора:
- Оборотный капитал — сколько реально есть денег на закупку.
- Скорость продаж — сколько единиц можно реально продать за первые 1–2 месяца.
- Риск заморозки — не заказывать больше, чем можно продать без убытка.
Шаг 1. Оцените оборотный капитал
Прежде всего, определите, сколько денег вы готовы потратить на первую закупку.
- Не используйте все сбережения — оставьте резерв на рекламу, логистику, упаковку и непредвиденные расходы (10–15%).
- Сосредоточьтесь на том, чтобы первая партия окупалась быстро.
Пример:
- Ваш стартовый бюджет — 100 000 ₽
- Резерв на рекламу и логистику — 20 000 ₽
- Доступно на закупку — 80 000 ₽
Эта сумма станет лимитом для первой партии.
Шаг 2. Оцените скорость продаж
Даже если бюджет позволяет купить 500 единиц, не стоит этого делать. Сначала нужно протестировать спрос:
- Проанализируйте похожие товары у конкурентов: сколько продаётся за неделю.
- Определите вашу предполагаемую конверсию и средний оборот.
- Заложите запас, чтобы не остаться без товара при небольшом увеличении спроса.
Пример:
- Похожий товар продаёт 50–60 единиц в неделю
- На старт можно заказать 2–3 недели продаж → 100–150 единиц
Так вы минимизируете риск затоваривания, а товар быстро оборачивается.
Шаг 3. Применяем «формулу новичка»
Для простоты есть практическое правило:
Первая партия = средние продажи за неделю × 2–3 недели × коэффициент запаса 1,1–1,2
- «Средние продажи за неделю» — ориентир по конкурентам
- «2–3 недели» — запас для быстрой оборачиваемости и тестирования спроса
- «Коэффициент запаса» — небольшой запас на возвраты, невыкупы и случайные колебания спроса
Пример:
- Средние продажи у конкурентов: 50 шт./неделя
- Планируем на 3 недели: 50 × 3 = 150
- Запас 10% → 150 × 1,1 ≈ 165 шт.
Итого первая партия — 165 единиц, даже если бюджет позволяет купить больше. Это оптимальный старт для теста рынка.
Шаг 4. Считаем бюджет на закупку
Теперь проверяем, входит ли расчет в ваш оборотный капитал:
- Цена закупки + упаковка = 400 ₽/шт
- 165 шт. × 400 ₽ = 66 000 ₽
- Ваш лимит — 80 000 ₽ → подходит
Оставшиеся 14 000 ₽ идут на рекламу, логистику и резерв.
Шаг 5. Контролируйте оборачиваемость и корректируйте
После старта важно отслеживать продажи еженедельно:
- Если товар продается быстрее, чем ожидалось → увеличиваем закупку следующей партии.
- Если медленно → корректируем рекламу или тестируем другие каналы продаж.
Таким образом, первая партия не становится «замороженной», а капитал быстро возвращается для масштабирования.
Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot
Практические советы для новичка
- Не заказывайте максимальное количество сразу — лучше протестировать спрос на меньшей партии.
- Заложите резерв — на рекламу, возвраты и непредвиденные расходы.
- Используйте аналитику конкурентов — ориентир для объема и скорости продаж.
- Обновляйте план каждую неделю — фактические продажи дают точные данные для следующей закупки.
- Контролируйте бюджет — первая партия должна укладываться в реальный оборотный капитал.
Не действуйте наугад — прочитайте книгу “Финансовая аналитика селлера на WB, Ozon и Яндекс.Маркет с помощью коэффициентов и моделей”. Она поможет избежать большинства типовых и неочевидных ошибок. Приобрести ее можно на OZON (ссылка) и на Wildberries (ссылка)
Итог
Первая партия — это тестовый запуск, а не максимальный оборот.
Правильный подход:
- определить доступные средства;
- оценить средний спрос;
- рассчитать безопасный запас;
- проверить, что партия укладывается в бюджет.
Следуя формуле новичка:
Первая партия = средние продажи за неделю × 2–3 недели × коэффициент запаса 1,1–1,2
…вы минимизируете риск затоваривания, сохраните оборотный капитал и получите контроль над стартовыми продажами.
Помните: маркетплейс — это игра цифр. Чем точнее вы планируете первую закупку, тем быстрее сможете масштабировать бизнес без финансового стресса.
Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries.
WB Pilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик
