Продажи на маркетплейсе могут казаться успешными: товар уходит, оборот растет, карточка набирает просмотры. Но опытные селлеры знают: высокие продажи не всегда означают прибыль. На старте именно цифры помогают понять, реально ли бизнес работает.
Самый простой и эффективный инструмент — Excel‑таблица с пятью ключевыми строками, которая покажет все «узкие места» и поможет принимать правильные решения. Ниже разберем, как она устроена и зачем нужна.
Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot
Планируете зарабатывать на маркетплейсах или уже добились определенных результатов? Начать без финансовых потерь и сделать доходы более предсказуемыми поможет книга “Финансовая аналитика селлера на WB, Ozon и Яндекс.Маркет с помощью коэффициентов и моделей”. Приобрести ее можно на OZON (ссылка) и на Wildberries (ссылка)
Зачем нужна простая таблица
Многие новички ведут учет хаотично:
- записывают только закупку;
- смотрят на оборот;
- не учитывают рекламу и возвраты.
Результат: кажется, что продажи растут, а на руках нет денег.
Простая таблица помогает:
- Сразу видеть прибыль с каждой единицы товара.
- Понимать, куда «уходят» деньги.
- Отслеживать эффективность рекламы и возвратов.
- Принимать решения о корректировке цены или закупки.
- Видеть, когда товар реально замораживает капитал.
Главное: она не должна быть сложной. Достаточно 5 строк, которые отражают все ключевые показатели.
Селлерам, которые хотят управлять бизнесом на маркетплейсах на основе цифр, будет полезна книга «Финансовая аналитика селлера на WB, Ozon и Яндекс Маркете с помощью коэффициентов и моделей». В ней рассматриваются маржинальность, рентабельность, денежные потоки и другие показатели, которые помогают оценивать реальное финансовое состояние магазина. Книга ориентирована на практическое применение аналитики и принятие более обоснованных решений.
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчёт NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
Строка 1. Закупка и себестоимость товара
Что включить:
- цена закупки за единицу;
- стоимость упаковки, штрихкодов и сопутствующих материалов.
Эта строка показывает базовую стоимость продукта, без которой нельзя посчитать прибыль.
Пример:
Если эта цифра высокая, даже большие продажи могут быть убыточными.
Строка 2. Комиссия маркетплейса
Комиссия — обязательная статья расходов, которая часто недооценивается.
- Для большинства категорий на WB это 15–20% от цены продажи.
- Иногда есть дополнительные удержания: акции, бонусы покупателям.
Пример:
Эта строка показывает, сколько реально зарабатывает маркетплейс на каждой продаже и сколько остается для покрытия остальных расходов.
Строка 3. Логистика и хранение
Даже если товар уже у вас на складе, расходы на доставку и хранение играют важную роль.
Что учитывать:
- доставка на склад маркетплейса;
- хранение на складе;
- возврат и обработка невыкупа.
Пример:
Эта строка показывает, сколько фактически стоит держать товар на маркетплейсе и влияет на стратегию закупок.
Строка 4. Реклама и продвижение
Реклама — двигатель продаж, но она должна быть контролируемой и экономически оправданной.
Что включить:
- внутренние кампании маркетплейса;
- участие в акциях;
- тестирование карточки.
Пример:
Эта строка показывает, эффективно ли расходуются рекламные бюджеты и окупается ли продвижение.
Строка 5. Чистая прибыль и ROI
После учета всех расходов приходит самая важная строка — сколько вы реально зарабатываете.
Пример:
Если чистая прибыль отрицательная — это сигнал пересмотреть цену, закупочную стоимость или рекламную стратегию.
ROI (%) показывает рентабельность.
Цель — видеть сразу, какие товары приносят доход, а какие «съедают» деньги.
Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot
Почему 5 строк достаточно
Даже минимальная таблица с этими строками показывает всю правду о бизнесе:
- Сколько реально стоит товар.
- Сколько маркетплейс удерживает через комиссию.
- Сколько «съедает» логистика и хранение.
- Насколько эффективна реклама.
- Какая чистая прибыль с единицы товара.
С такой таблицей:
- легко сравнивать разные товары между собой;
- видеть, где можно оптимизировать расходы;
- принимать решения о корректировке закупки, цены или рекламной кампании.
Практические советы по использованию
- Обновляйте данные еженедельно — особенно рекламные расходы и продажи.
- Используйте условное форматирование — красным помечайте отрицательную прибыль.
- Добавляйте комментарии — указывайте причины падения конверсии, возвратов или изменений в логистике.
- Сравнивайте ROI разных товаров — помогает принимать решение о масштабировании или остановке позиции.
- Применяйте как базу для финансового плана — эти 5 строк станут ядром таблицы на 3 месяца, показывая реальное движение денег.
Не действуйте наугад — прочитайте книгу “Финансовая аналитика селлера на WB, Ozon и Яндекс.Маркет с помощью коэффициентов и моделей”. Она поможет избежать большинства типовых и неочевидных ошибок. Приобрести ее можно на OZON (ссылка) и на Wildberries (ссылка)
Итог
Эта простая Excel‑таблица из пяти строк — мощный инструмент для любого селлера:
- Закупка и себестоимость
- Комиссия маркетплейса
- Логистика и хранение
- Реклама и продвижение
- Чистая прибыль и ROI
Даже без сложных формул и графиков она отражает реальное состояние бизнеса, показывает, где деньги теряются, и помогает принимать решения на основе фактов, а не эмоций.
Использование такой таблицы с первого месяца работы позволяет контролировать юнит‑экономику, избежать кассовых разрывов и ускорить путь к стабильной прибыли.
Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries.
WB Pilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик
