Одна из самых частых проблем новичка на маркетплейсе — деньги «застревают» на первой партии товара. Первая закупка продалась, оборот вроде есть, но когда приходит время заказать вторую партию, вдруг оказывается: средств не хватает.
Понимание оборотного капитала и контроль над ним — ключ к стабильному развитию. Этот материал поможет оценить ситуацию без сложных формул, используя простой подход, который понятен даже тем, кто впервые работает с финансами.
Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot
Планируете зарабатывать на маркетплейсах или уже добились определенных результатов? Начать без финансовых потерь и сделать доходы более предсказуемыми поможет книга “Финансовая аналитика селлера на WB, Ozon и Яндекс.Маркет с помощью коэффициентов и моделей”. Приобрести ее можно на OZON (ссылка) и на Wildberries (ссылка)
- Что такое оборотный капитал и зачем он нужен
- Шаг 1. Посчитайте реальные поступления на счет
- Шаг 2. Оцените реальную стоимость следующей партии
- Шаг 3. Оцените маржу и скорость оборачиваемости
- Шаг 4. Простой «тест доступности»
- Шаг 5. Используйте таблицу контроля оборотного капитала
- Практические советы новичку
- Итог
Что такое оборотный капитал и зачем он нужен
Оборотный капитал — это деньги, которые реально доступны для повторного запуска товара. Он включает:
- выручку от проданных единиц;
- остатки на счету после оплаты всех расходов;
- средства, которые можно направить на закупку новой партии.
Если его не учитывать, происходит так называемая «заморозка денег»:
- первая партия продана, но прибыль только номинальная;
- деньги ушли на комиссию, логистику, рекламу;
- новая закупка откладывается, и товар теряет позиции на маркетплейсе.
Селлерам, которые хотят управлять бизнесом на маркетплейсах на основе цифр, будет полезна книга «Финансовая аналитика селлера на WB, Ozon и Яндекс Маркете с помощью коэффициентов и моделей». В ней рассматриваются маржинальность, рентабельность, денежные потоки и другие показатели, которые помогают оценивать реальное финансовое состояние магазина. Книга ориентирована на практическое применение аналитики и принятие более обоснованных решений.
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчёт NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
Шаг 1. Посчитайте реальные поступления на счет
Не смотрите на выручку «с потолка». Важно учитывать, сколько денег фактически поступило после всех удержаний.
- Комиссия маркетплейса удерживается сразу.
- Логистика и хранение часто оплачиваются при движении товара.
- Реклама списывается отдельно, но уменьшает доступные средства.
Простой подход: возьмите выручку от проданных единиц и вычтите все фактические расходы, которые уже прошли через ваш счет.
Пример:
- Продали 100 товаров по 1 200 ₽ → 120 000 ₽ выручки
- Комиссия маркетплейса (15%) → 18 000 ₽
- Логистика и хранение → 10 000 ₽
- Реклама → 25 000 ₽
Фактически на счету: 120 000 – 18 000 – 10 000 – 25 000 = 67 000 ₽
Именно эти 67 000 ₽ можно считать доступными для второй закупки.
Шаг 2. Оцените реальную стоимость следующей партии
На старте обычно не учитывают:
- упаковку и штрихкоды;
- непредвиденные расходы (возвраты, брак, скидки);
- возможный рост закупочной цены.
Простой способ: соберите все расходы по аналогии с первой партией и добавьте небольшой резерв на непредвиденные ситуации.
Пример:
- Закупка 100 единиц товара → 70 000 ₽
- Упаковка и расходники → 5 000 ₽
- Резерв на непредвиденные расходы → 10 000 ₽
Итого для второй закупки: 85 000 ₽
Сравните с фактическим оборотным капиталом (67 000 ₽). В данном примере средств не хватает — нужна либо экономия, либо частичная закупка.
Шаг 3. Оцените маржу и скорость оборачиваемости
Даже если денег достаточно на закупку, важно учитывать два фактора:
- Маржа — сколько вы зарабатываете с каждой единицы. Если она минимальна, оборотный капитал растет медленно.
- Скорость оборачиваемости — чем быстрее продаются товары, тем быстрее деньги возвращаются для следующей партии.
Пример:
- Маржа на единицу товара: 150 ₽
- Продажи в месяц: 100 единиц
- Возврат средств для закупки новой партии через 30 дней
Если товар продается медленно, деньги будут заморожены, и новая партия запустится с задержкой.
Шаг 4. Простой «тест доступности»
Без формул можно провести быстрый анализ:
- Считаем деньги, которые фактически на счету после всех расходов.
- Считаем, сколько нужно на следующую закупку с резервом.
- Если денег хватает — можно заказывать полную партию.
- Если не хватает —:
- сокращаем объем закупки;
- ищем поставщика с меньшей ценой;
- временно оптимизируем рекламу;
- либо ждем поступления денег от следующей партии продаж.
Главное — не заказывать «наобум», ориентируясь только на оборот.
Шаг 5. Используйте таблицу контроля оборотного капитала
Для удобства можно вести простой Excel‑шаблон с пятью колонками:
Такой шаблон позволяет видеть всю картину в одной таблице, даже если вы новичок и не любите сложные формулы.
Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot
Практические советы новичку
- Закладывайте резерв — хотя бы 10–15% на непредвиденные расходы.
- Следите за фактической маржой — не ориентируйтесь на цену продажи как на чистую прибыль.
- Учитывайте скорость продаж — деньги, замороженные на складе, не могут работать.
- Сравнивайте оборотный капитал с потребностью для закупки — это момент истины перед заказом второй партии.
- Обновляйте данные еженедельно — продажи и расходы меняются, и решение нужно принимать на актуальных цифрах.
Не действуйте наугад — прочитайте книгу “Финансовая аналитика селлера на WB, Ozon и Яндекс.Маркет с помощью коэффициентов и моделей”. Она поможет избежать большинства типовых и неочевидных ошибок. Приобрести ее можно на OZON (ссылка) и на Wildberries (ссылка)
Итог
Оборотный капитал — это реальные деньги, доступные для развития бизнеса, а не абстрактная выручка.
Простой подход «посчитал поступления, сравнил со стоимостью следующей партии, добавил резерв» позволяет новичку:
- понять, хватит ли денег на вторую закупку;
- избежать кассового разрыва;
- планировать закупки с учетом реальной скорости продаж;
- принимать решения без сложных финансовых формул.
Главное правило: не ориентироваться на оборот, а смотреть на деньги, которые реально на счету после всех расходов. Если их хватает — заказываем полностью; если нет — корректируем закупку, рекламу или скорость оборота.
Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries.
WB Pilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик
