🏷️ Психологические цены на маркетплейсах: Почему 999₽ продает лучше 1000₽?

«Я провёл эксперимент. Две недели продавал термокружку за 1000 рублей — конверсия 2.3%. Потом поставил 990 рублей. Конверсия выросла до 3.1%. Разница всего 10 рублей, но продажи выросли на 35%! Как это работает?»

Добро пожаловать в мир психологического ценообразования — области, где 1 рубль разницы может изменить решение покупателя, а правильная цифра в цене увеличивает продажи на 20-40% без изменения товара.

Сегодня разберем, как работает восприятие цены в мозге покупателя, какие психологические эффекты влияют на решение о покупке, и как использовать эти знания для роста продаж на Wildberries.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Как мозг обрабатывает цены: нейроэкономика покупки

Когда покупатель видит цену, его мозг проводит мгновенную оценку за доли секунды. И эта оценка часто иррациональна.

Эффект левой цифры (Left-Digit Effect)

Суть: Мозг придает слишком большое значение первой цифре числа.

Эксперимент:

Вариант A: 1000 ₽

Вариант B: 999 ₽

Разница: 1 рубль (0.1%)

Логически: Это практически одинаковая цена.

Психологически: Мозг воспринимает 999 как «девятьсот с чем-то», а 1000 как «тысячу» — категорически разные суммы.

Исследование MIT (2005): При изменении цены с $40 на $39 продажи женской одежды выросли на 33%. Реальная экономия покупателя — $1, но психологическая выгода огромна.

Почему так происходит:

• Мозг читает цены слева направо
• Первая цифра создаёт якорь (999 → якорь «9», 1000 → якорь «1»)
• Остальные цифры воспринимаются менее значимо
• Создается иллюзия нахождения в более низком ценовом диапазоне

Эффект центов и копеек

Суть: Цены с нечётными окончаниями (90, 95, 99) воспринимаются как более выгодные.

Почему работает:

1. Ассоциация со скидкой Исторически цены с окончанием на 9 были результатом снижения от круглого числа. Мозг запомнил: «9 в конце = скидка».
2. Эффект неполноты 999 выглядит «не довели до тысячи», значит, выгодно. Хотя это может быть исходная цена.
3. Восприятие точности Продавец, который ставит 1490, выглядит как тот, кто «точно посчитал» и не накручивает. Круглая 1500 выглядит как «с потолка».

Статистика по окончаниям:

Эффект контраста (Decoy Effect)

Суть: Восприятие цены зависит от контекста других цен рядом.

Классический пример (попкорн в кинотеатре):

Маленький: 150 ₽

Средний: 180 ₽

Большой: 200 ₽

Большинство выбирает средний (выглядит оптимально).

Добавляем «декоя»:

Маленький: 150 ₽

Средний:   180 ₽

Большой:   200 ₽

Огромный:  350 ₽

Теперь большой за 200 кажется выгодным! Продажи большого выросли на 40%.

Применение на WB: Если продаёте товар за 1490, создайте премиум-версию за 2490. Даже если её никто не купит, основной товар будет казаться выгоднее.

Магические числа ценообразования

Не все цифры одинаково влияют на продажи. Есть «магические» комбинации.

Правило «9» — классика

Лучшие окончания:

• X99 (999, 1499, 1999) — самое популярное
• X90 (990, 1490, 1990) — второе по эффективности
• X95 (995, 1495, 1995) — компромисс

Примеры по диапазонам:

До 1000: 299, 399, 499, 599, 699, 799, 899, 990

1000-2000: 1190, 1290, 1390, 1490, 1590, 1690, 1790, 1890, 1990

2000-5000: 2490, 2990, 3490, 3990, 4490, 4990

5000-10000:  5990, 6990, 7990, 8990, 9990

Когда НЕ работает:

• Премиум-товары (выглядит дёшево): лучше круглые 5000, 10000
• B2B сегмент (воспринимается как манипуляция)
• Очень дорогие товары (50000+): психология другая

Правило «7» — альтернатива

Окончания на 7:

• X97 (997, 1497)
• X77 (1477, 1977)

Исследование Journal of Consumer Psychology: Цены с цифрой 7 воспринимаются как «специальное предложение» и повышают CR на 8-12% по сравнению с круглыми.

Теория: 7 — нечётное, «неудобное» число → создаёт ощущение специальной цены.

Избегайте четных круглых чисел

Плохие окончания для массовых товаров:

• 1000, 1500, 2000 (слишком круглые)
• 1020, 1030 (случайные)
• 1111, 1234 (выглядят несерьёзно)

Исключение: Премиум-сегмент, где круглые числа подчеркивают статусность.

Пример:

Массовая термокружка: 1490 ₽ ✓

Премиум термокружка Yeti: 5000 ₽ ✓

Психологические стратегии ценообразования

Теперь от цифр к стратегиям использования психологии.

Стратегия 1: Якорение через зачеркнутую цену

Механика: Показываете высокую «старую» цену и реальную «новую».

Пример:

Было: 2990 ₽

Стало: 1990 ₽

Скидка: 33%

Что происходит в мозге:

1. Первая цифра (2990) создает якорь ценности.
2. Вторая цифра (1990) воспринимается относительно якоря.
3. Разница создает ощущение выигрыша.
4. Покупатель чувствует, что сэкономил 1000 рублей.

Правила эффективного якорения:

✓ Якорь должен быть правдоподобным: Было 100000, стало 1990 — не поверят

✓ Оптимальная скидка 25-40%: Меньше — не впечатляет, больше — подозрительно

✓ Якорь должен был быть реальным: WB может заблокировать за фейковые скидки

✓ Не держите постоянно: Если товар всегда «со скидкой», эффект исчезает

A/B тест (реальные данные):

Вариант A (без якоря): 1990 ₽ → CR 2.4%

Вариант B (с якорем): было 2990, стало 1990 → CR 3.6% (+50%!)

Стратегия 2: Разделение цены (Price Partitioning)

Механика: Разбиваете цену на компоненты, чтобы основная казалась меньше.

Пример 1: Рассрочка

Вместо: 14990 ₽

Показываем: 1249 ₽/мес × 12 месяцев

Мозг фокусируется на 1249, а не на 14990.

Пример 2: Стоимость использования

Вместо: 2990 ₽

Показываем: ~8 ₽/день (при использовании год)

8 рублей в день — это «почти бесплатно» психологически.

Пример 3: Сравнение с привычным

Цена: 1490 ₽

Текст: «Меньше, чем чашка кофе в день!»

Когда работает: Для дорогих товаров (1000+ рублей), особенно с длительным сроком службы.

Стратегия 3: Эффект бесплатной доставки

Психология: Люди ненавидят дополнительные платежи больше, чем высокую цену.

Эксперимент Amazon:

Вариант A: Товар 1200 ₽ + Доставка 200 ₽ = 1400 ₽

Вариант B: Товар 1400 ₽ + Бесплатная доставка = 1400 ₽

Одинаковая итоговая цена, но вариант B дает на 27% больше продаж!

Почему: Мозг воспринимает доплату как потерю. «Бесплатно» активирует центры удовольствия.

На WB: Хотя доставка обычно бесплатна, можно использовать:

«Бесплатная доставка по всей России!»

«Без скрытых платежей»

Стратегия 4: Ограниченное предложение (Scarcity)

Механика: Создаете ощущение дефицита или ограничения по времени.

Варианты:

«Осталось 5 штук по этой цене»

«Акция до конца дня»

«Последние размеры»

Психология: Страх упущенной выгоды (FOMO) — мощнейший триггер покупки.

Исследование (2008): Фраза «Ограниченное количество» повышает CR на 28% даже без изменения цены.

Правила:

• Дефицит должен быть реальным (не обманывайте).
• Используйте умеренно (постоянный дефицит = недоверие).
• Лучше ограничение времени, чем количества (проще контролировать).

Стратегия 5: Ценовая лестница (Good-Better-Best)

Механика: Предлагаете 3 варианта, где средний — целевой.

Пример: Термокружки

Что происходит:

• 20% выбирают базовую (экономия)
• 60% выбирают стандарт (оптимум)
• 15% выбирают премиум (качество)
• 5% не покупают

Средний чек: 990×0.2 + 1490×0.6 + 2190×0.15 = 1420 ₽

Если бы была только одна цена 1490, средний чек был бы ниже из-за большего процента отказов.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Специфика ценообразования на Wildberries

На маркетплейсах есть особенности, которых нет в обычной рознице.

Особенность 1: Сортировка и фильтры

Покупатели используют фильтры по цене:

До 500 ₽

500-1000 ₽

1000-2000 ₽

2000-5000 ₽

5000+ ₽

Стратегия: Ставьте цену в верхней части диапазона, но не переходите границу.

Примеры:

• Вместо 1050 → 990 (попадаете в фильтр «до 1000»)
• Вместо 2100 → 1990 (попадаете в фильтр «1000-2000»)
• Вместо 5200 → 4990 (попадаете в фильтр «2000-5000»)

Тест:

Цена 1050 ₽ → Не попала в фильтр «до 1000» → Показы упали на 40%

Цена 990 ₽ → Попала в фильтр → Показы выросли, продажи +35%

Особенность 2: Визуальное восприятие в карточке

На WB цена отображается крупно. Длина числа влияет на восприятие.

Что видит глаз:

999 ₽    ← 3 цифры, короткая строка

1000 ₽   ← 4 цифры, длинная строка

Мозг подсознательно думает: больше цифр = больше денег.

Оптимизация:

• До 1000: используйте 3 цифры (999)
• 1000-2000: старайтесь держать 4 цифры (1490, а не 1500)
• Избегайте переходов на новый разряд без необходимости

Особенность 3: Конкурентное окружение

Покупатель видит 20-50 товаров одновременно. Ваша цена воспринимается в контексте других.

Стратегия позиционирования:

Если вы чуть дороже:

Конкуренты: 1290, 1390, 1490

Вы: 1590 ₽

Не выглядите дорогим, но выделяетесь. Нужно сильное УТП.

Если вы чуть дешевле:

Конкуренты: 1490, 1590, 1690

Вы: 1390 ₽

Выглядите как выгодное предложение. Работает, если качество не хуже.

Если вы намного дешевле:

Конкуренты: 1490-1690

Вы: 990 ₽

Риск: могут подумать, что товар плохой. Нужны отличные отзывы.

Особенность 4: Динамика цены влияет на доверие

WB показывает историю цен. Частые колебания вызывают подозрение.

Плохо:

01.01: 1990 ₽

05.01: 1490 ₽

10.01: 2190 ₽

15.01: 1590 ₽

Покупатель думает: «Какая настоящая цена? Продавец не знает, что делает».

Хорошо:

01.01-31.01: 1690 ₽ (базовая)

01.02-07.02: 1490 ₽ (акция недели)

08.02-28.02: 1690 ₽ (возврат)

Покупатель думает: «Была акция, я упустил. Надо брать по обычной».

Тестирование психологических цен: методология

Как понять, какая цена работает лучше именно для вашего товара?

Метод A/B тестирования цен

Алгоритм:

Неделя 1:

Цена: 1500 ₽

Замеряем:

— Показы: 10 000

— Клики: 300 (CTR 3%)

— Заказы: 9 (CR 3%)

— Выкупы: 7 (78%)

— Выручка: 10 500 ₽

Неделя 2:

Цена: 1490 ₽

Замеряем:

— Показы: 10 200

— Клики: 315 (CTR 3.1%)

— Заказы: 12 (CR 3.8%)

— Выкупы: 10 (83%)

— Выручка: 14 900 ₽

Анализ:

• CR вырос на 27% (с 3% до 3.8%)
• Выручка выросла на 42%
• Выкупаемость выросла на 5%

Вывод: 1490 ₽ работает лучше!

Важно:

• Тестируйте минимум 7 дней на каждую цену
• Учитывайте сезонность и дни недели
• Меняйте только цену, всё остальное (фото, описание) — константа

Метод множественного тестирования

Если хотите найти оптимум быстрее, тестируйте несколько цен.

Пример:

Неделя 1: 1690 ₽

Неделя 2: 1590 ₽

Неделя 3: 1490 ₽

Неделя 4: 1390 ₽

Результаты (прибыль с единицы × количество):

1690: 420 ₽ × 8 шт = 3360 ₽

1590: 350 ₽ × 11 шт = 3850 ₽  ← Оптимум

1490: 280 ₽ × 15 шт = 4200 ₽  ← Максимум выручки

1390: 210 ₽ × 18 шт = 3780 ₽

Выбор зависит от цели:

• Максимум прибыли на единицу → 1690 ₽
• Максимум общей прибыли → 1590 ₽ ✓
• Максимум выручки/оборота → 1490 ₽
• Максимум доли рынка → 1390 ₽

Обычно оптимум — это максимум общей прибыли (1590 в примере).

Калькулятор оптимальной цены

Формула для расчёта оптимума:

Оптимальная цена = Себестоимость + Расходы + (Эластичность × Желаемая маржа)

Пример:

Себестоимость: 500 ₽

Расходы (логистика, реклама, комиссии): 600 ₽

База: 1100 ₽

Эластичность вашей категории: 1.5

(при снижении цены на 10%, продажи растут на 15%)

Желаемая маржа: 300 ₽

Оптимальная цена = 1100 + (1.5 × 300) = 1100 + 450 = 1550 ₽

Психологическая корректировка: 1550 → 1490 ₽

Ошибки психологического ценообразования

Ошибка 1: Переоценка эффекта «9»

«Прочитал, что 999 лучше 1000, поставил везде 999, продажи не выросли!»

Реальность: Эффект «9» даёт 5-15% прироста CR, не 100%. Это важный, но не единственный фактор.

Решение: Используйте психологическое ценообразование как часть стратегии, а не волшебную таблетку.

Ошибка 2: Игнорирование восприятия категории

«Продаю iPhone за 79990, работает отлично!»

Реальность: Для премиум-товаров цена с «9» может снизить воспринимаемое качество.

Решение: Премиум-товары лучше продавать по круглым ценам: 80000, 100000.

Ошибка 3: Слишком сложные цены

«Поставил цену 1487, потому что так получилось по расчету!»

Реальность: 1487 выглядит странно. Мозг не любит «неудобные» числа.

Решение: Округляйте до психологически приятных: 1490, 1450, 1490.

Ошибка 4: Частая смена «якорных» цен

«Каждую неделю меняю зачеркнутую цену: то 2990, то 3990, то 2490…»

Реальность: Покупатели перестают верить скидкам.

Решение: Держите один якорь минимум месяц, меняйте не чаще раза в квартал.

Ошибка 5: Копирование без анализа

«Конкурент продает за 1490, поставлю 1480, буду дешевле!»

Реальность: Возможно, 1480 психологически хуже, чем 1490. Тестируйте!

Решение: Проверяйте гипотезы через A/B тесты, не копируйте слепо.

Чек-лист: оптимизация цены под психологию

✅ Используйте окончания 90, 95, 99 для массовых товаров.

✅ Избегайте круглых чисел (1000, 1500) в масс-маркете.

✅ Держитесь в границах фильтров WB (990 вместо 1050).

✅ Применяйте якорение (зачеркнутая цена) 2-3 раза в месяц.

✅ Создавайте ценовую лестницу (3 варианта товара).

✅ Тестируйте цены минимум 7 дней каждую.

✅ Анализируйте не выручку, а прибыль при выборе оптимальной цены.

✅ Учитывайте контекст конкурентов — цена воспринимается относительно.

✅ Будьте последовательны — не меняйте цену чаще 1-2 раз в неделю.

✅ Премиум-товары = круглые цены, массовые = психологические.

Заключение: 10 рублей могут изменить всё

Большинство селлеров недооценивают психологию цены. Они думают: «Ну что там, 1000 или 990 — какая разница?» А разница — 20-40% в конверсии.

Реальный кейс: Селлер продавал умные часы за 2500 ₽, CR 1.8%, 50 продаж/месяц = 125К выручки. Изменил цену на 2490 ₽, CR вырос до 2.4%, 66 продаж/месяц = 164К выручки.

Разница: 10 рублей дала +39К выручки в месяц (+31%)!

Три правила психологического ценообразования:

1. Мозг иррационален — логика не работает, работает восприятие
2. Тестируйте — у каждой ниши свои особенности
3. Детали решают — 10 рублей разницы могут дать 30% роста

Откройте прямо сейчас ваши цены. Если там круглые числа (1000, 1500, 2000) — вы теряете деньги. Измените на 990, 1490, 1990 и через неделю проверьте статистику.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик