💸 Операционный цикл vs Финансовый цикл: Где теряются ваши деньги между закупкой и выплатой?

Каждый селлер на Wildberries, Ozon или другом маркетплейсе хотя бы раз задавался вопросом: «Почему прибыль есть в отчетах, но денег на счёте всё равно не хватает?»

Это классическая ситуация для товарного бизнеса. Формально вы зарабатываете, но деньги где-то “застревают” между закупкой, логистикой, продажей и выплатой маркетплейса. Чтобы понять, где именно и на сколько времени, нужно разложить бизнес на две ключевые финансовые категории — операционный цикл и финансовый цикл.

Эти показатели позволяют увидеть, как быстро оборотный капитал превращается обратно в живые деньги, и где бизнес теряет ликвидность. Разберем, в чем между ними разница, как их считать и что можно сделать, чтобы ускорить движение денег.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

💡 Что такое операционный цикл

Операционный цикл (Operating Cycle) — это время, за которое деньги, вложенные в закупку товара, проходят путь от поступления запасов на склад до момента получения выручки от покупателя. Если говорить проще — это длина полного круга оборота капитала.

Формула:

Операционный цикл = Период оборачиваемости запасов + Период оборачиваемости дебиторской задолженности

• Период оборачиваемости запасов (Inventory Days) — сколько дней товар «лежит» до продажи.
• Период дебиторской задолженности (Receivables Days) — через сколько дней после продажи вы реально получаете деньги.

📌 На Wildberries этот второй этап особенно важен: маркетплейс может перечислять выплаты с задержкой от 3 до 14 дней, в зависимости от категории и графика выплат.

📘 Пример

Представим, что вы закупаете товар, который продается в среднем через 40 дней после поступления. Wildberries перечисляет вам деньги через 7 дней после продажи.

Операционный цикл = 40 + 7 = 47 дней

Это значит, что каждый рубль, вложенный в закупку, возвращается к вам через 47 дней.

Чем короче этот цикл — тем быстрее ваш бизнес превращает склад в прибыль.

💰 Что такое финансовый цикл

Финансовый цикл (Cash Conversion Cycle, CCC) — это время, в течение которого ваши деньги реально “заморожены” в бизнесе, с учетом отсрочек от поставщиков.

Формула:

Финансовый цикл = Операционный цикл – Период оборачиваемости кредиторской задолженности

Кредиторская задолженность (Payables Days) — это срок, на который поставщики дают вам отсрочку по оплате товара.

Таким образом, финансовый цикл показывает реальную длину “денежного разрыва” — период, когда вы уже оплатили закупку, но еще не получили деньги от маркетплейса.

📍 Пример:

• Операционный цикл — 47 дней
• Поставщик дает отсрочку на 15 дней

Финансовый цикл = 47 – 15 = 32 дня

Это значит, что 32 дня ваши деньги фактически “заморожены” — они не работают и не могут быть использованы для новых партий.

В чём разница между операционным и финансовым циклами

📊 Главное отличие: Операционный цикл измеряет производственно-логическую цепочку, а финансовый — ликвидность.

Если финансовый цикл длиннее 40–50 дней, бизнесу почти всегда не хватает оборотных средств — приходится привлекать кредиты или использовать авансы от других поставок.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

⚠️ Где деньги “застревают” в цикле

Чтобы понять, где именно вы теряете ликвидность, разложим оба цикла по этапам:

1. Закупка товара — деньги уходят поставщику.
2. Хранение на складе — товар не продается, деньги “заморожены” в остатках.
3. Продажа на маркетплейсе — товар уходит покупателю, но деньги вы ещё не получили.
4. Выплата от площадки — деньги поступают с задержкой.

Если на каждом этапе есть даже небольшое замедление (например, задержка логистики или избыток запасов), то кэш-флоу начинает “тормозить”.

📉 Результат:
— прибыль на бумаге есть, но денег не хватает на закупку новой партии.
— начинается кассовый разрыв и зависимость от кредитов.

📊 Как рассчитать оба цикла для бизнеса на WB

Возьмём пример с реальными параметрами:

1️⃣ Операционный цикл = 35 + 7 = 42 дня

2️⃣ Финансовый цикл = 42 – 10 = 32 дня

Это значит, что один полный оборот капитала занимает 42 дня, но 32 из них вы работаете “в долг” перед самим собой.

Если средний объём закупки — 2 млн ₽, то эти 2 млн на месяц фактически не доступны.

Как сократить операционный и финансовый циклы

1. Ускорить оборачиваемость запасов

• Планировать закупки по ABC/XYZ-анализу.
• Не держать “медленный” неликвид на складе.
• Вводить страховой запас — но не больше, чем на 1,2–1,5 цикла продаж.
• Использовать дашборды по оборачиваемости (WB Pilot, MPStats).

2. Уменьшить дебиторскую задержку

• Следить за графиком выплат WB.
• Разбивать поставки на партии, чтобы не ждать полной отгрузки.
• Контролировать возвраты — они напрямую удлиняют операционный цикл.

3. Оптимизировать условия с поставщиками

• Переговоры об отсрочке платежа (10–30 дней).
• Использование факторинга — оплата поставщикам за счёт финансирования под будущие продажи.
• Консигнационные схемы (поставка без предоплаты).

4. Контролировать финансовый цикл ежемесячно

• Вести дашборд: сколько дней проходит от закупки до поступления денег.
• Сравнивать с предыдущими месяцами.
• Если цикл растёт — искать, где “застряли” обороты.

🧠 Как интерпретировать результаты

📌 Оптимальный диапазон для маркетплейс-бизнеса: 30–35 дней.

Это позволяет поддерживать устойчивую оборачиваемость и финансировать рост без привлечения внешних денег.

💬 Типичные ошибки селлеров

1. Игнорирование времени выплаты маркетплейса. Продавцы считают “продажу = деньги”, хотя реальные поступления происходят позже.
2. Слишком крупные закупки под акцию. Вместо ускорения оборота получают замороженные остатки.
3. Отсутствие расчета средней оборачиваемости. Без этого невозможно видеть, где “утекла” ликвидность.
4. Неучёт кредиторской отсрочки. Если поставщики дают 20 дней отсрочки, а вы платите сразу — вы искусственно удлиняете цикл.

🔍 Как использовать операционный и финансовый циклы в управлении

1. Планируйте поставки с учетом цикла. Закупайте ровно столько, сколько продадите за 1,2 операционного цикла.
2. Стройте прогноз Cash Flow. Планируйте кассовые поступления не по дате продажи, а по дате выплаты WB.
3. Контролируйте влияние акций и скидок. Распродажи сокращают операционный цикл, но иногда снижают прибыльность — важно соблюдать баланс.
4. Используйте аналитику. Современные дашборды позволяют отслеживать цикл в реальном времени и моделировать сценарии «что если».

📈 Пример: влияние цикла на рост бизнеса

У вас 2 млн ₽ оборотного капитала.

• Финансовый цикл — 40 дней → 9 оборотов в год → оборот 18 млн ₽.
• После оптимизации цикл сокращается до 30 дней → 12 оборотов → оборот 24 млн ₽.

Разница: +6 млн ₽ без привлечения новых инвестиций. Это и есть сила управления оборотом, а не просто продажами.

Заключение

Операционный и финансовый циклы — это не бухгалтерская теория, а основные показатели “здоровья” вашего бизнеса на Wildberries. Они показывают, насколько быстро ваш капитал превращается в живые деньги, и где именно он «застревает».

📌 Главное правило: Бизнес не разоряется из-за отсутствия прибыли. Он разоряется из-за нехватки денег.

Сокращая операционный и финансовый циклы, вы фактически ускоряете движение кэша, снижаете кассовые разрывы и освобождаете ресурсы для роста.
Каждый день, который вы сокращаете в этих циклах — это дополнительный оборот, дополнительная прибыль и больше финансовой устойчивости.

Деньги любят движение. И чем быстрее они делают полный круг от закупки до выплаты — тем крепче и устойчивее ваш бизнес.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик