🔄 Анализ Break-even point в динамике: Когда ваш новый товар начнет окупаться?

Выйти на маркетплейс и начать продавать — проще, чем когда-либо. Но превратить товар в прибыльный актив — задача с финансовыми нюансами. Одним из ключевых инструментов, который помогает понять, когда бизнес перестанет «съедать» вложения и начнёт приносить прибыль, является анализ точки безубыточности (Break-even point, BEP).

Если рассматривать BEP не статично, а в динамике, можно не просто зафиксировать момент окупаемости, а предсказать, когда, при каких изменениях цен, комиссий или логистики товар выйдет в плюс.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое точка безубыточности в контексте маркетплейсов

Точка безубыточности — это объем продаж, при котором ваш доход = всем расходам, а прибыль равна нулю. После этого момента начинается реальный заработок.

Для селлера на Wildberries, Ozon или Яндекс.Маркете это означает:

• вы покрыли себестоимость товара,
• компенсировали комиссии площадки, логистику, упаковку и маркетинг,
• и наконец начали зарабатывать «чистыми».

Формула классическая:

BEP = Постоянные расходы / (Цена товара – Переменные расходы)

Но для маркетплейсов важно учитывать дополнительные статьи затрат:

• комиссии за продажу (10–25%),
• стоимость логистики,
• скидки, промо, купоны,
• возвраты и брак.

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

Почему важно анализировать BEP в динамике

Многие селлеры вычисляют точку безубыточности один раз при запуске товара — и больше к ней не возвращаются. Это стратегическая ошибка.

На маркетплейсах условия постоянно меняются:

• комиссии WB и FBO/FBS-логистика растут,
• конкуренты снижают цены,
• изменяется структура скидок,
• появляются сезонные колебания спроса.

Если не пересматривать BEP регулярно, можно незаметно скатиться в минус, даже при внешне стабильных продажах.

Анализ BEP в динамике — это мониторинг того, как изменяются ключевые показатели, влияющие на прибыльность: маржинальность, конверсия, возвраты, скидки и пр.

Пошаговый алгоритм расчёта BEP для нового товара

Чтобы оценить, когда товар начнёт окупаться, нужно пройти 5 шагов.

Шаг 1. Определить постоянные расходы

Это затраты, которые не зависят от объема продаж:

• фотосессия и карточка товара,
• контент и продвижение,
• сертификация,
• аренда склада (если есть),
• бухгалтерия, аналитика, софт.

Шаг 2. Рассчитать переменные расходы на единицу товара

Сюда входят:

• закупочная цена,
• упаковка,
• комиссия WB,
• логистика (FBO/FBS),
• рекламные расходы на единицу (CPC, CPA).

Шаг 3. Установить цену реализации

Рассчитайте среднюю реальную цену продажи, а не цену на витрине — с учётом скидок, акций, бонусов и промокодов.

Шаг 4. Найти BEP по формуле

BEP = Постоянные расходы / (Цена – Переменные расходы)

Шаг 5. Рассчитать срок окупаемости

Срок окупаемости = BEP / Среднемесячные продажи

Пример на практике

Допустим, вы продаёте спортивные бутылки на Wildberries.

• Себестоимость: 300 ₽
• Комиссия WB: 20%
• Логистика: 60 ₽
• Упаковка и наклейки: 20 ₽
• Цена реализации: 650 ₽
• Постоянные расходы (контент, сертификация, фотосессия): 50 000 ₽

👉 Переменные расходы = 300 + 60 + 20 + (20% от 650 = 130) = 510 ₽

👉 Прибыль с единицы = 650 – 510 = 140 ₽

👉 BEP = 50 000 / 140 = 357 продаж

Если вы продаёте 120 бутылок в месяц, окупаемость — через 3 месяца.

Теперь измените условия: WB поднимает логистику на 20 ₽, а вы даете скидку 10%.

👉 Новая цена = 585 ₽

👉 Новые переменные расходы = 530 ₽

👉 Прибыль с единицы = 55 ₽

👉 BEP = 50 000 / 55 = 909 продаж

При тех же объемах окупаемость растягивается почти до 8 месяцев.
Вот почему динамический анализ так важен: он показывает, как каждая мелочь влияет на финансовый результат.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Что учитывать в динамическом анализе BEP

Чтобы получать объективную картину, нужно следить за следующими метриками:

1. Себестоимость закупки — растет из-за колебаний курса или поставщиков.
2. Комиссия маркетплейса — периодически пересматривается.
3. Стоимость логистики — особенно актуально при смене склада или региона.
4. Конверсия карточки — снижает оборот при той же рекламе.
5. Рекламные расходы на единицу — изменяются из-за конкуренции по ставкам.
6. Средняя цена реализации — зависит от скидок и промоакций.
7. Процент возвратов — напрямую уменьшает чистую прибыль.
8. Сезонность спроса — важна для товаров с коротким жизненным циклом.

Регулярное обновление данных позволяет построить BEP-график по месяцам и увидеть, как финансовая устойчивость продукта меняется со временем.

Как автоматизировать анализ BEP

Чтобы не считать вручную, можно использовать:

• Excel / Google Sheets — базовые формулы и динамические графики.
• Аналитические сервисы для WB — например, WB Pilot, Moneyplace, MPStats.
• Power BI / Looker Studio — визуализация BEP в разрезе SKU, категорий и периодов.

Продвинутые селлеры добавляют к дашборду сценарное моделирование:

• «Что будет, если снизить цену на 10%?»
• «Как изменится BEP при росте комиссии до 25%?»
• «Что произойдет, если снизить CPC на 30%?»

Так можно просчитывать порог безубыточности для разных сценариев развития рынка.

Типичные ошибки при расчёте BEP на WB

1. Игнорирование возвратов и брака. Даже 5–10% возвратов могут «съесть» всю маржу.
2. Занижение рекламных расходов. Учитывайте не только платные показы, но и тестовые кампании.
3. Неверная оценка себестоимости. Добавьте туда всё: упаковку, сертификацию, хранение.
4. Расчёт по «идеальной» цене. Реальная цена почти всегда ниже из-за акций и скидок.
5. Отсутствие пересмотра BEP. Раз в месяц нужно актуализировать показатели.

Как использовать динамический BEP в стратегии

• Перед запуском товара — определите минимальный объем продаж для выхода в ноль.
• Во время продаж — отслеживайте BEP ежемесячно и фиксируйте отклонения.
• При масштабировании — моделируйте, как изменится BEP при росте оборота, скидках или новых поставщиках.
• При принятии решений о распродаже — если BEP не достижим при текущей марже, стоит остановить товар.

Вывод

Анализ точки безубыточности — не просто бухгалтерская формула. Это инструмент управления рисками и капиталом. Когда селлер понимает, где проходит граница между убытком и прибылью, он принимает решения не на эмоциях, а на цифрах.

На динамичном рынке маркетплейсов BEP — живой показатель, который требует постоянного внимания. Следите за ним регулярно — и вы сможете не только быстрее выходить в плюс, но и точно прогнозировать, какие товары стоит масштабировать, а какие — останавливать.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций