🔍 ABC-анализ прибыльности: Правило Парето в действии — 20% товаров дают 80% прибыли

На маркетплейсах, где каждый рубль вложений должен работать эффективно, селлеру важно понимать, какие товары действительно приносят прибыль, а какие — просто занимают место на складе. Здесь на помощь приходит ABC-анализ, инструмент, позволяющий увидеть структуру ассортимента с точки зрения вклада каждой позиции в общую выручку и прибыль.

Эта методика помогает сфокусироваться на ключевых SKU, оптимизировать запасы и инвестиции, а также повысить рентабельность бизнеса.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое ABC-анализ и как он связан с правилом Парето

ABC-анализ базируется на правиле Парето, которое утверждает, что 20% усилий дают 80% результата. В розничной торговле и e-commerce это выражается просто: примерно 20% товаров формируют 80% выручки и прибыли.

Идея анализа — разделить ассортимент на три категории:

• A — “звезды”: самые прибыльные товары, приносящие основную долю выручки;
• B — “рабочие лошадки”: стабильные SKU со средним вкладом в оборот;
• C — “балласт”: неликвид или позиции с низким оборотом, требующие пересмотра стратегии.

Такой подход позволяет управлять ассортиментом не интуитивно, а на основе данных.

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

Зачем селлеру проводить ABC-анализ

Маркетплейс — это игра с ограниченными ресурсами: место на складе, оборотные средства, рекламный бюджет. Без понимания прибыльности товаров продавец рискует вкладывать деньги туда, где отдачи нет.

ABC-анализ решает сразу несколько задач:

• выявляет ключевые источники прибыли;
• помогает определить, какие товары стоит масштабировать, а какие — снимать с продаж;
• показывает, где сосредоточить рекламные бюджеты;
• снижает риск кассовых разрывов, так как уменьшает зависание средств в неликвидах;
• служит базой для последующего XYZ-анализа, который оценивает стабильность спроса.

Как провести ABC-анализ пошагово

Шаг 1. Соберите данные

Для расчета потребуется выгрузка по SKU с основными метриками:

• выручка (или валовая прибыль) по каждому товару за период,
• количество продаж,
• доля в общей выручке,
• средний чек и маржинальность.

Шаг 2. Отсортируйте товары

Упорядочьте все позиции по убыванию выручки или прибыли. Важно не смешивать показатели: если вы оцениваете эффективность по валовой прибыли, то все доли и категории нужно считать именно по ней.

Шаг 3. Рассчитайте накопленную долю

Вычислите, какую долю в общей прибыли формирует каждая позиция в накопительном итоге.

Шаг 4. Разделите товары по категориям

Стандартные пороговые значения:

• A — топ-20% товаров, формирующих около 80% прибыли;
• B — следующие 30%, которые приносят примерно 15% прибыли;
• C — оставшиеся 50% SKU, которые дают не более 5% прибыли.

(На практике цифры могут варьироваться в зависимости от категории и стратегии бизнеса.)

Пример расчета

Допустим, у вас 100 SKU, общая валовая прибыль — 1 000 000 ₽.

После сортировки выяснилось:

Что это значит: 20 товаров кормят весь бизнес, 30 дают незначительное дополнение, а половина ассортимента работает почти в ноль.

Что делать с каждой категорией

Категория A — двигатели прибыли

Это ваши приоритетные позиции. Здесь стоит:

• усиливать рекламное продвижение,
• поддерживать наличие на складе,
• улучшать карточки, визуал и SEO,
• рассматривать возможность масштабирования через новые SKU в той же нише.

📊 Главный риск: потерять фокус и допустить перебои в поставках.

Категория B — потенциал роста

Эти товары работают стабильно, но их можно усилить.

Действия:

• оптимизировать цену и себестоимость,
• протестировать новые рекламные форматы,
• улучшить конверсию карточек,
• перевести часть SKU из B в A за счет инвестиций в продвижение.

Категория C — балласт или скрытые возможности

Не всегда “C” — это приговор. Иногда там есть позиции с высоким маржевым потенциалом, но низкой узнаваемостью.

Варианты действий:

• Распродать медленные позиции с низким спросом;
• Оптимизировать логистику, чтобы уменьшить складские расходы;
• Реинвестировать замороженные средства в развитие категории A;
• Провести тестовую рекламную кампанию для проверки спроса.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Ошибки при проведении анализа

1. Оценка по выручке вместо прибыли. Товар с высокой выручкой, но низкой маржей может оказаться убыточным.
2. Игнорирование сезонности. Зимние и летние товары нужно анализировать по отдельным периодам.
3. Отсутствие динамики. Один раз проведенный анализ не отражает изменений в спросе и рынке. Оптимально обновлять ABC-отчёт раз в месяц или квартал.
4. Смешение разных категорий. Не стоит сравнивать, например, одежду и аксессуары — они живут по разным метрикам.

Как использовать результаты на практике

ABC-анализ становится основой для финансовых и маркетинговых решений:

• Оптимизация складских запасов: больше ресурсов на товары A, меньше — на C.
• Планирование закупок: прогноз спроса на основе “звёздных” SKU.
• Распределение рекламных бюджетов: основной фокус — на A, тесты — для B.
• Финансовое планирование: инвестиции направляются в наиболее прибыльные направления.

Совместив ABC-анализ с XYZ-анализом (который учитывает стабильность продаж), можно создать двумерную модель, где видна не только прибыльность, но и предсказуемость спроса.

Цифровые инструменты для автоматизации

Ручной ABC-анализ занимает много времени, особенно при сотнях SKU.
Поэтому стоит использовать автоматизацию:

• WB Pilot, MPStats, Moneyplace, Mptracker — сервисы, где есть встроенные модули анализа;
• Google Sheets с формулами и сводными таблицами;
• Power BI или DataLens — для визуализации долей категорий.

Главное — не просто получить отчёт, а принять управленческие решения на основе данных.

Заключение

ABC-анализ — это не просто бухгалтерская классификация, а стратегический инструмент управления ассортиментом и капиталом.

Он показывает, где бизнес зарабатывает, а где — теряет. На маркетплейсах, где каждая позиция требует инвестиций в производство, хранение и рекламу, эта аналитика становится критически важной.

📊 Выводы:

• 20% товаров делают бизнес прибыльным;
• 30% можно развивать;
• 50% стоит оптимизировать или заменить.

Понимание структуры своей прибыли — это первый шаг к росту операционной эффективности и масштабированию. ABC-анализ превращает хаос ассортимента в управляемую систему, где каждая цифра работает на результат.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций