Как небольшому российскому ИТ-стартапу удалось менее чем за 10 лет захватить 10% мирового рынка в своем сегменте, обслуживая при этом треть населения планеты, включая всех граждан России? И при всем этом они остаются совершенно неизвестными широкой публике. Ответ на этот интригующий вопрос можно было найти неделю назад на выставке в Барселоне.
Трое из IT-ларца
Barcelona Mobile World Congress считается одним из крупнейших отраслевых форумов в мире. Сюда приезжают не только крупнейшие операторы сотовой связи, но и разработчики приложений, студии веб-дизайна, производители железа и всевозможного ПО, сервисные компании и все, кто в душе считает себя хотя бы мелким IT-специалистом. Словом, лабиринт бесконечных выставочных залов заполняется под 2000 стендов участников, и целую неделю идет взаимный обмен последними трендами. Устанавливаются новые деловые связи, заключаются контракты. Для того, собственно, и открываются международные выставки.
Россию на столь престижном мероприятии представляли всего три участника. Невыразимо грустная фигура, но из песни слов не вытянешь. Свои стенды установили Яндекс, Сбер и Bringo Group. Если первые две компании всем хорошо известны, то история третьей представляет для нас интерес. Как она оказалась в одном списке с гигантами отечественного техсектора, фактически монополистами?
Соедините с оператором, пожалуйста!
История «Бринго» — интересный кейс выхода и консолидации российской ИТ-компании на международном рынке. Таких примеров не много, и почти все наши СМИ водружают на щит: мол, есть жизнь не только в Силиконовой долине, но и на просторах интернет-пространства зоны Ру. Все-таки они знакомы с тем же Яндексом или антивирусами от Касперского и Аваста. В данном случае речь идет об очень специфической нише. Он скрыт от массового пользователя, хотя каждый из нас пользуется его услугами хотя бы несколько раз в год. Речь идет о доставке регистрационных, сервисных и рекламных смс-сообщений на мобильный телефон.
Каждый раз, когда мы подключаемся к новой услуге (например, службе доставки еды, социальной сети, оператору такси или новой компьютерной игре), нам на смартфон приходит смс с кодом, который нужно ввести в приложение. Так мы подтверждаем свою личность. Никто не удивляется, как сообщение от далекой американской или азиатской корпорации так быстро попадает на российский номер мобильного телефона. «Наверное, напрямую», — может подумать среднестатистический потребитель и ошибиться.
Проблема в том, что сотовые операторы — невероятно громоздкие и неуклюжие структуры, с которыми очень сложно взаимодействовать. В этом они даже хуже банков. На переговоры с крупнейшими российскими компаниями уходят годы. За границей ситуация примерно такая же, даже с поправкой на разный уровень бюрократии. Ни один рекламодатель или поставщик услуг в здравом уме не стал бы связываться с мобильным оператором напрямую. Весь процесс отправки СМС, от клиента до конечного устройства, наших с вами мобильных телефонов, организован и контролируется через собственное ПО сервисными компаниями-посредниками.
Сообщение для России
У каждого оператора есть несколько таких «помощников», но получить их количество крайне сложно. История Bringo началась в декабре 2014 года, когда троица IT-специалистов из Москвы создала собственное программное обеспечение, позволяющее клиенту эффективно определять тип SMS-сообщения и значительно увеличивать свой доход. Глава новой компании с говорящим именем Александр Суворов сразу же поставил перед собой амбициозную задачу – постараться как можно быстрее выйти на роль оператора «большой тройки» и заключить первый контракт. О том, как преуспел бывший выпускник Баумана, история умалчивает, но партнерство началось уже в следующем году.
Причина этого может быть чисто экономической. Ни один оператор сотовой связи не может четко классифицировать в гигантском потоке SMS, к какому типу относится каждое сообщение. При этом регистрационные СМС от международных компаний, таких как Google, стоят около 6,5 рубля, от местных (Яндекс) — 1,5 рубля, а частные и вовсе бесплатны. Многие рекламодатели выдают себя за частных торговцев, уклоняющихся от платежей. Программное обеспечение, разработанное Bringo, моментально распознает характер сообщений и блокирует нежелательные, тот назойливый спам из всевозможных сомнительных контор, от которого страдают обычные пользователи. Все выигрывают!
В течение следующих 4 лет услугами молодой компании стали пользоваться все операторы «большой четверки». Сложнее всего было с МТС — на это у команды Суворова ушло почти полтора года. Зато клиентская база выросла до абсолютного большинства населения России, а трафик — до 15 млн SMS в месяц.
Такой успех был бы невозможен без самого современного программного обеспечения. К тому времени штат программистов вырос до 50 человек, продукты и услуги постоянно совершенствовались. В результате один из вновь подключенных операторов увеличил выручку от продажи SMS-трафика с 40 до 300 млн рублей в месяц. Такие гиганты, как Google, Facebook, Instagram, Telegram, Snapchat, Microsoft и другие, стали клиентами Bringo на стороне провайдера. Компания быстро стала одним из ведущих дистрибьюторов российских СМС, подключив к сервису новых клиентов всего за один день. Но что дальше?
Пойти по миру
Большинство наших компаний останавливаются на этом этапе, достигая потолка развития. Начинать экспансию на внешние рынки сложно, дорого, непонятно. Мешает многое, начиная с языкового барьера и заканчивая юридическими и юридическими проблемами.
Выход Александра Суворова на европейский рынок оказался таким же стремительным, как и маневр его знаменитого тезки. В 2019 году наши IT-специалисты открыли компанию в Лондоне. До этого режиссер полгода жил в США и пытался оттуда начать международную работу, но быстро понял, что техническая отсталость местной телекоммуникационной отрасли (как ни странно) и разница в графиках районов не позволяют ему работать вообще. Английская юрисдикция позволяет открыто работать в самом сердце передовых технологий, посещать множество выставок и без проблем связываться со многими европейскими операторами, контролирующими огромные рынки.
Первой из них была испанская Telefónica, которая охватывала территорию всего Пиренейского полуострова. Отличным бонусом за это стал латиноамериканский филиал Movi Star, так что новички из Лондона сразу добавили на карту своего покрытия целый континент. В Европе дела шли очень хорошо, благодаря отсутствию задержек и уже налаженной базе. Инновационное программное обеспечение и финансовые результаты позволили подключать одного оператора за другим, резко увеличивая объем передаваемых сообщений.
Когда были задействованы все «легко подключаемые» партнеры, на повестке дня встала тема расширения покрытия в Азиатском регионе. Первым сигналом был Китай, представленный China Mobile. На внутренний рынок китайцы практически никого не пускают, а вот для связи с внешним миром услуги иностранных компаний пользуются большим спросом.
Следует отметить, что «взять на борт» каждого оператора в разных странах — это отдельная, порой очень долгая эпопея. В каждой юрисдикции действуют свои правила ведения бизнеса, зачастую запутанные и приправленные коррупцией. Языки программирования тоже разные, как и схемы оплаты. Даже местные обычаи и правила торговли влияют на результат. Если для общения с американцами можно использовать современные видеоконференции, то в Центральной и Восточной Азии без совместного чаепития — никуда.
Ярмарка IT-побед
Но ИТ-проект живет не только программным обеспечением. Участие в международных выставках — это тот самый двигатель роста, который позволяет постоянно расширять свое присутствие на рынках. Конечно, ваша позиция выливается в солидную сумму, которую вы должны заплатить из своего кармана. Именно поэтому многие российские стартапы не представлены на технофорумах, предпочитая наблюдать со стороны и ожидая призрачной помощи от государства. Маркетологи Bringo, напротив, участвуют в подобных мероприятиях минимум пару раз в месяц с поправкой на время пандемии. Результатом стал взрывной рост охвата в 2021 году и подключенных операторов связи, которых насчитывалось около 200. Очень помогла трехлетняя годовщина открытия британского юрлица, потому что многие крупные сети даже не начинают переговоры с компанией, которой еще нет 3 лет, а значит, не полностью проверенной. Итак, после этого небольшого юбилея зона покрытия российско-британского СМС-провайдера выросла до 3 млрд человек, а количество отправляемых сообщений превысило 500 млн в месяц, что составляет те же 10% рынка мира.
Это удивительная история успеха наших соотечественников в сфере IT. Но не единственный: годом ранее Finversia уже писала об аналогичном стартапе из Казани Intis Telecom, который также был зарегистрирован в английской столице. Судя по всему, российские компании нащупывают территорию, где они могут успешно конкурировать с западными коллегами, причем на своей территории. Они открывают офисы в Лондоне, но нанимают и содержат команду разработчиков на родине, а также отправляют кровно заработанную валютную выручку в Россию. В ближайших наполеоновских планах Александра Суворова: доступ к полному покрытию всей планеты Земля, миллиард сообщений в месяц и Топ-5 в мировом рейтинге SMS-провайдеров.
Мне почему-то очень хочется ему верить.
