⚡ Operating Leverage: Почему рост продаж на 20% даёт рост прибыли на 60%?

Если вы торгуете на Wildberries, то наверняка замечали: небольшое увеличение продаж иногда приводит к взрывному росту прибыли. Вроде бы вы выросли всего на 20%, а чистая прибыль — увеличилась почти в три раза. Почему так происходит? Ответ кроется в понятии операционного (или производственного) рычага, известного в финансах как Operating Leverage.

Это один из самых важных, но часто недооцененных показателей для селлеров. Он объясняет, как структура расходов влияет на прибыльность бизнеса и почему даже умеренный рост выручки способен радикально изменить финансовый результат.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое Operating Leverage простыми словами

Operating Leverage (операционный рычаг) — это коэффициент, который показывает, насколько чувствительна прибыль компании к изменению выручки.

Проще говоря: чем выше доля постоянных затрат в бизнесе, тем сильнее каждая дополнительная продажа влияет на прибыль.

Представьте, что вы уже оплатили фотосъемку, дизайн карточек, логистику и хранение на складе. Эти расходы не зависят от количества проданных единиц. Теперь каждая новая продажа приносит вам почти чистую прибыль, потому что фиксированные затраты уже “отбиты”.

Математика операционного рычага

Формула выглядит так:

Operating Leverage = Contribution Margin / Operating Profit

где

• Contribution Margin (маржинальный доход) = Выручка – Переменные затраты;
• Operating Profit (операционная прибыль) = Маржинальный доход – Постоянные затраты.

Этот показатель показывает, во сколько раз прибыль изменится при изменении выручки на 1%.

Если Operating Leverage = 3, то рост продаж на 10% даст рост прибыли примерно на 30%.

Пример для селлера Wildberries

Допустим, у вас есть бизнес с такими параметрами:

• Выручка: 1 000 000 ₽
• Переменные расходы (себестоимость, комиссия, доставка): 700 000 ₽
• Постоянные расходы (зарплата, реклама, склад, фотоконтент): 200 000 ₽

Шаг 1. Посчитаем маржинальный доход

1 000 000 – 700 000 = 300 000 ₽

Шаг 2. Посчитаем операционную прибыль

300 000 – 200 000 = 100 000 ₽

Шаг 3. Определим Operating Leverage

300 000 / 100 000 = 3

Теперь допустим, вы увеличили выручку на 20% (до 1 200 000 ₽).

• Новая переменная часть = 700 000 × 1,2 = 840 000 ₽
• Новая маржа = 1 200 000 – 840 000 = 360 000 ₽
• Операционная прибыль = 360 000 – 200 000 = 160 000 ₽

📈 Прибыль выросла с 100 000 до 160 000 — на 60%!

А выручка — всего на 20%. Вот она, сила операционного рычага.

Почему эффект работает именно так

Большинство расходов селлера можно разделить на переменные и постоянные:

• Переменные — растут вместе с продажами (закупка товара, логистика, комиссия WB, упаковка).
• Постоянные — не зависят от объема продаж (оформление карточек, маркетинг, зарплаты, аренда, контент).

Пока продажи невелики, постоянные затраты “давят” на маржу. Но как только выручка начинает расти, эти расходы распределяются на большее количество единиц товара.

Именно поэтому каждый дополнительный рубль выручки приносит всё больше прибыли, пока не достигнут предел мощности.

Где операционный рычаг особенно силён

На маркетплейсах эффект Operating Leverage наиболее заметен в категориях, где:

1. Высокие фиксированные расходы на запуск. Например, дорогостоящая фотосессия, видеоконтент, брендовая упаковка.
2. Хорошая маржинальность. Категории, где разница между себестоимостью и ценой позволяет выдерживать переменные расходы.
3. Налаженная логистика и стабильная реклама. Когда нет необходимости масштабировать постоянные расходы при росте оборота.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Почему важно понимать Operating Leverage до масштабирования

Операционный рычаг — это как педаль газа в бизнесе: он ускоряет рост прибыли, но также усиливает убытки при падении продаж.

📉 Если продажи упадут на 10%, а рычаг = 3, то прибыль снизится на 30%.

Поэтому важно заранее понимать:

• насколько бизнес устойчив при снижении выручки,
• какой объем фиксированных затрат безопасен,
• где лежит точка безубыточности (Break-even point).

Как рассчитать Operating Leverage для своего магазина

Разделите расходы. Определите, какие из них постоянные (зарплата, аренда, контент, подписки), а какие переменные (логистика, комиссия, себестоимость).

Посчитайте маржинальный доход. Выручка – Переменные расходы.

Посчитайте операционную прибыль. Маржинальный доход – Постоянные расходы.

Разделите первое на второе. Результат покажет, насколько прибыль чувствительна к изменению выручки.

Пример:

• Выручка: 2 000 000 ₽
• Переменные: 1 400 000 ₽
• Постоянные: 400 000 ₽
• Маржинальный доход = 600 000 ₽
• Операционная прибыль = 200 000 ₽
• Operating Leverage = 600 000 / 200 000 = 3

Рост продаж на 10% ⇒ рост прибыли примерно на 30%.

Как использовать Operating Leverage в управлении бизнесом

✅ 1. Планирование роста

Если вы знаете свой рычаг, можно прогнозировать: «Чтобы прибыль выросла на 50%, нужно увеличить выручку всего на 15–20%.»

Это помогает ставить реалистичные цели и не переоценивать эффект масштабирования.

✅ 2. Контроль рисков

Слишком высокий рычаг (4–5 и выше) означает, что бизнес уязвим к колебаниям спроса. Один плохой месяц может “съесть” прибыль целого квартала.

✅ 3. Оптимизация расходов

Снижая постоянные расходы (например, переход на аутсорсинг или аренду по требованию), вы уменьшаете рычаг и снижаете риск.

✅ 4. Расчет точки безубыточности

Зная Operating Leverage, можно определить, сколько продаж нужно для покрытия фиксированных затрат.

Когда операционный рычаг становится опасен

Операционный рычаг — мощный инструмент, но он работает в обе стороны.

Риски высокой зависимости от постоянных расходов:

• при падении продаж прибыль падает быстрее, чем выручка;
• бизнес теряет гибкость — не может быстро адаптироваться;
• увеличивается потребность в оборотных средствах;
• повышается финансовое давление (например, из-за аренды или зарплат).

📌 Важно: высокий Operating Leverage оправдан только тогда, когда вы уверены в стабильности спроса и сезонности вашей категории.

Как управлять операционным рычагом

Operating Leverage и масштабирование на Wildberries

Когда бизнес достигает устойчивой точки безубыточности и каждая дополнительная продажа увеличивает прибыль в разы — это сигнал к масштабированию.

Но прежде чем вкладывать деньги в рекламу или расширять ассортимент, важно рассчитать:

• не превысите ли вы безопасный уровень постоянных затрат;
• сохранится ли эффект рычага при росте объёма;
• не начнут ли расти дополнительные расходы (новый склад, сотрудники, фото, продвижение).

Вывод

Operating Leverage — это не просто финансовый показатель. Это показатель управляемости и эффективности бизнеса.

Он объясняет, почему опытные селлеры могут при небольшом росте продаж показывать экспоненциальный рост прибыли — и почему начинающие нередко остаются в нуле даже при внушительных оборотах.

Если ваш рычаг высок — используйте его разумно. Увеличивайте выручку, пока постоянные расходы остаются неизменными, и фиксируйте прибыль до того, как эффект обернётся против вас.

А если рычаг низкий — это сигнал, что вы слишком “гибки”, но недополучаете прибыль от масштаба.

📊 Финансовая зрелость начинается в тот момент, когда вы не просто видите рост продаж, а понимаете, почему этот рост дает (или не дает) экспоненциальный эффект.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик