Seasonality Index: Численный метод расчета сезонных коэффициентов для любой ниши

Каждый продавец на маркетплейсах сталкивается с сезонностью продаж. Игрушки продаются летом и к Новому году, одежда — весной и осенью, а некоторые аксессуары стабильно покупают круглый год. Понимание этих колебаний критично для планирования закупок, бюджета на рекламу и складской логистики.

Именно здесь на помощь приходит Seasonality Index — численный показатель сезонного эффекта. Он позволяет вычислить коэффициенты, которые отражают, насколько продажи в конкретный период выше или ниже среднего уровня по году.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое Seasonality Index

Seasonality Index (индекс сезонности) — это численный коэффициент, показывающий отклонение продаж от среднего значения за период.

• Значение > 1 → продажи выше среднего (пик сезона).
• Значение < 1 → продажи ниже среднего (спад).
• Значение = 1 → продажи на среднем уровне.

Применение индекса помогает селлеру:

• оптимизировать закупки;
• корректировать рекламный бюджет;
• прогнозировать выручку;
• снижать риск заморозки капитала на складе.

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

Как рассчитать сезонный коэффициент

1. Сбор данных

Для начала нужно собрать данные о продажах по периодам — чаще всего по месяцам. Идеально иметь как минимум 12 месяцев данных, а лучше несколько лет, чтобы сгладить аномалии.

Пример данных для одной ниши (условно):

• Январь — 900 ед.
• Февраль — 800 ед.
• Март — 1100 ед.
• …
• Декабрь — 1500 ед.

2. Вычисление среднего уровня продаж

Сначала рассчитываем средние продажи за период:

Средние продажи = (Продажи за январь + февраль + … + декабрь) / 12

Это базовая точка отсчета, с которой будем сравнивать каждый месяц.

3. Расчет сезонного индекса

Формула проста:

Seasonality Index = Продажи за период / Средние продажи

Пример:

• Средние продажи = 1000 ед.
• Январь = 900 ед. → SI = 900 / 1000 = 0,9
• Март = 1100 ед. → SI = 1100 / 1000 = 1,1
• Декабрь = 1500 ед. → SI = 1500 / 1000 = 1,5

Таким образом, январь слабый месяц, март чуть выше среднего, декабрь — пик сезона.

Использование Seasonality Index на практике

1. Планирование закупок

Если ваш индекс сезонности на декабрь = 1,5, а обычная недельная продажа = 100 единиц, то в декабре ожидается 150 единиц в неделю. Это помогает правильно рассчитать закупку, чтобы не остаться без товара или не переплатить за лишние позиции.

2. Корректировка бюджета на рекламу

• В месяцы с SI > 1 разумно увеличить рекламный бюджет, так как каждая единица рекламы принесет больше продаж.
• В периоды с SI < 1 — оптимизировать расходы, чтобы не расходовать средства на низкоэффективный трафик.

3. Прогнозирование выручки

Сезонные коэффициенты позволяют строить более точные финансовые прогнозы, включая доход, оборотный капитал и денежный поток.

4. Стратегия ассортимента

Понимание сезонности помогает решить, какие товары продвигать круглый год, а какие — только в пиковые месяцы. Например, пляжные полотенца или зимние термобелье лучше закупать с учетом SI.

Расширенные методы расчета

Для более точных прогнозов можно использовать:

1. Скользящее среднее (Moving Average)

• Сглаживает колебания и устраняет выбросы.
• Полезно, если данные сильно разнятся из-за акций или аномальных продаж.

2. Декомпозиция временных рядов

• Разделяет продажи на тренд, сезонность и случайные колебания.
• Позволяет выявить реальную сезонность без влияния роста или падения рынка.

3. Множественные сезоны

• Если ниша имеет несколько пиков в году (например, школьные товары — август и сентябрь, праздничные украшения — декабрь), можно рассчитывать несколько SI на разные периоды.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Пример применения на Wildberries

Предположим, у вас есть ниша «детские игрушки», данные по месяцам за 12 месяцев:

• Январь — 900 ед.
• Февраль — 850 ед.
• Март — 950 ед.
• Апрель — 1000 ед.
• Май — 1200 ед.
• Июнь — 1400 ед.
• Июль — 1300 ед.
• Август — 1100 ед.
• Сентябрь — 1000 ед.
• Октябрь — 1050 ед.
• Ноябрь — 1400 ед.
• Декабрь — 1800 ед.

Средние продажи = 1200 ед.

Рассчитаем SI:

• Январь = 0,75
• Июнь = 1,17
• Декабрь = 1,5

Вывод:

• Январь — период снижения продаж, стоит оптимизировать расходы на рекламу и закупки.
• Июнь — умеренный рост, можно постепенно наращивать запасы.
• Декабрь — пик продаж, нужно максимально увеличить складские остатки и рекламный бюджет.

Такой подход позволяет минимизировать риски недопоставки и заморозки оборотного капитала.

Советы для селлеров

1. Используйте минимум 12 месяцев данных, лучше несколько лет для учета аномалий.
2. Разделяйте сезонность по категориям — одежда, игрушки, техника и косметика имеют разные паттерны.
3. Регулярно обновляйте индексы — тренды рынка и внешние события влияют на сезонность.
4. Комбинируйте с рекламными метриками — SI помогает планировать ROI и ROAS.
5. Применяйте SI при формировании ассортимента — закупки под сезон, продажи вне сезона с минимальным риском.

Вывод

Seasonality Index — это простая, но мощная математическая модель, позволяющая селлеру на маркетплейсе превратить интуицию в управляемую стратегию.

• Коэффициенты сезонности дают численное понимание пиков и спадов продаж.
• Позволяют оптимизировать закупки, бюджет на рекламу и складские остатки.
• Снижают риски заморозки оборотного капитала и недополученной прибыли.

Используя этот инструмент, вы начинаете принимать решения на основе данных, а не наугад, превращая продажи в прогнозируемый и управляемый процесс.

Финансовое правило успешного селлера: предсказывайте сезонность, чтобы деньги работали на вас, а не стояли на складе.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций