Incremental Analysis: Стоит ли добавлять новый цвет/размер — считаем прирастающую прибыль

Каждый селлер на Wildberries, Ozon или Яндекс.Маркет сталкивается с классической дилеммой: «Добавлять ли новый цвет, размер или модель товара?» На первый взгляд, решение кажется простым: больше вариантов — больше продаж. Но в реальности не все так очевидно.

Здесь на помощь приходит Incremental Analysis — метод анализа прирастающей прибыли, который позволяет понять, принесет ли новый вариант товара дополнительную прибыль или только увеличит расходы.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое Incremental Analysis

Incremental Analysis — это финансовый инструмент, который оценивает дополнительные доходы и расходы, связанные с конкретным решением.

Принцип простой:

Прирастающая прибыль = Дополнительные доходы – Дополнительные расходы

• Дополнительные доходы (Incremental Revenue) — это продажи, которые появятся только благодаря новому варианту цвета, размера или модели.
• Дополнительные расходы (Incremental Costs) — это все затраты на производство, закупку, хранение, маркетинг и логистику нового варианта.

Если прирастающая прибыль положительная, добавление варианта оправдано.

Если отрицательная, лучше удержаться.

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

Плюсы Incremental Analysis для селлера

1. Прозрачность решения. Показатель «чистая прирастающая прибыль» сразу отвечает на вопрос: стоит ли тратить деньги на новый SKU.
2. Избегание лишних запасов. Непродуманные варианты часто приводят к неликвиду. Incremental Analysis минимизирует риски застрявшего товара.
3. Фокус на ROI каждого варианта. Даже если общий ассортимент растет, метод позволяет видеть, какие SKU реально приносят прибыль.
4. Простота интеграции с аналитикой маркетплейса. Можно использовать данные о продажах аналогичных товаров, прогнозы конверсии и маржинальность.

Пошаговое применение Incremental Analysis

1. Считаем дополнительные доходы

Допустим, вы продаете футболки в синем и хотите добавить красный цвет.

• Средняя цена продажи: 1 200 руб.
• Прогнозируемый объем продаж нового цвета: 50 единиц в месяц
• Дополнительный доход = 1 200 × 50 = 60 000 руб./мес

Важно использовать реалистичные прогнозы, основанные на истории продаж, сезонности и спросе на похожие цвета.

2. Определяем дополнительные расходы

Сюда входят:

• Закупка и производство: стоимость закупки 1 единицы = 600 руб., значит 50 × 600 = 30 000 руб.
• Логистика и хранение: комиссия маркетплейса, складские сборы = 5 000 руб.
• Маркетинг и продвижение: реклама, баннеры, акции = 3 000 руб.
• Прочие расходы: упаковка, возвраты, бонусы курьерам = 2 000 руб.

Итого дополнительные расходы = 30 000 + 5 000 + 3 000 + 2 000 = 40 000 руб.

3. Считаем прирастающую прибыль

Прирастающая прибыль = Дополнительные доходы – Дополнительные расходы = 60000 – 40000 = 8000 рублей.

Вывод: новый цвет добавляет 20 000 руб. чистой прибыли в месяц, значит его стоит запускать.

4. Анализ чувствительности

Прогноз — это всегда предположение. Используем What-if анализ:

• Продажи упадут на 20% → доход 48 000, прирастающая прибыль = 48 000 — 40 000 = 8 000 руб.
• Расходы увеличатся на 10% → расходы = 44 000, прибыль = 16 000 руб.

Даже при неблагоприятном сценарии вариант остается прибыльным.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Когда Incremental Analysis особенно полезен

1. Добавление нового цвета или размера. Влияет на складские запасы, маркетинг, логистику.
2. Запуск лимитированных коллекций. Нужно понимать, окупятся ли уникальные материалы и дизайн.
3. Расширение ассортимента в смежной нише. Например, если вы продаете детские футболки и думаете добавить аксессуары.
4. Принятие решений о сезонных акциях. Иногда сезонный вариант товара может стоить дороже в закупке, и Incremental Analysis помогает оценить выгоду.

Советы для селлеров

1. Используйте реальные данные. Берите историю продаж схожих SKU, чтобы прогноз был точнее.
2. Не забывайте про скрытые расходы. Возвраты, списания, промоакции и упаковка могут сильно снизить прибыль.
3. Фокус на маржинальности, а не на обороте. Новый цвет может продаваться хорошо, но если маржа низкая, прирастающая прибыль окажется минимальной.
4. Считайте для нескольких сценариев. Оптимистичный, реалистичный и пессимистичный.
5. Систематизируйте подход. Делайте Incremental Analysis для каждого нового SKU перед запуском, чтобы формировать приоритетный ассортимент.

Пример комплексного решения для Wildberries

Селлер продает 3 размера футболок: S, M, L. Планирует добавить XL.

1. Прогноз продаж XL: 30 единиц/мес × 1 500 руб. = 45 000 руб. дохода
2. Дополнительные расходы:

• Закупка: 30 × 800 = 24 000
• Логистика и маркетинг = 8 000
• Прочее = 3 000
• Итого = 35 000

3. Прирастающая прибыль = 45 000 — 35 000 = 10 000 руб.

Вывод: новый размер приносит дополнительную прибыль, запуск оправдан.

Если бы продажи прогнозировались ниже 20 единиц, прирастающая прибыль стала бы отрицательной → запуск откладывается.

Заключение

Incremental Analysis — это мощный инструмент для селлеров на маркетплейсах, позволяющий оценить реальный финансовый эффект каждого нового варианта товара.

Главная идея проста: не все новые цвета, размеры и модели приносят деньги, даже если увеличивают оборот.

• ARR, ROAS и другие показатели показывают эффективность всего ассортимента, а Incremental Analysis — эффективность конкретного SKU.
• Метод помогает избегать лишних расходов, застрявших остатков и низкомаржинальных вариантов, что особенно важно в динамичных нишах Wildberries и Ozon.

Применяя Incremental Analysis системно, селлер формирует приоритетный ассортимент, сокращает риски неликвида и увеличивает прибыль без лишних инвестиций.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций