🎲 Динамическое ценообразование на WB: Когда менять цену, чтобы выиграть у конкурентов?

«Поставил цену 1690 рублей и забыл. Продажи идут, вроде нормально. Но вчера сосед по нише снизил цену до 1490, и мои продажи упали вдвое. Снизил я до 1450 — он сегодня поставил 1350. Что делать? Играть в эту игру до нуля?»

Добро пожаловать в мир динамического ценообразования на маркетплейсах. Здесь цены меняются как на фондовой бирже, конкуренты реагируют за минуты, а статическая ценовая стратегия — это прямой путь к убыткам.

Сегодня разберем, как играть в эту игру не интуитивно, а системно. Когда поднимать цену, когда снижать, как не попасть в ловушку демпинга и зарабатывать больше, меняя цены правильно.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое динамическое ценообразование

Динамическое ценообразование — это стратегия, при которой вы регулярно меняете цену в зависимости от внешних и внутренних факторов: действий конкурентов, спроса, остатков, сезона, времени суток.

Статическая vs Динамическая цена

Статическая стратегия:

Установил цену 1690 ₽ → Забыл → Продаешь по ней год

Плюсы: Просто, не нужно думать

Минусы: Теряешь прибыль в хорошие периоды, теряешь продажи в плохие

Динамическая стратегия:

Базовая цена 1690 ₽ → Корректируешь ±10-20% в зависимости от ситуации

Плюсы: Максимизируешь прибыль и продажи 

Минусы: Нужна система, аналитика, дисциплина

Примеры динамического ценообразования в жизни

Вы уже сталкивались с этим:

• Авиабилеты: Цена меняется 10 раз в день в зависимости от спроса
• Такси: Uber/Яндекс поднимают цены в час пик
• Отели: Цена растёт на праздники, падает в будни
• Wildberries: Топовые селлеры меняют цены 3-5 раз в неделю

Факт: Исследования показывают, что динамическое ценообразование увеличивает прибыль на 20-40% при том же объёме продаж.

Факторы, влияющие на оптимальную цену

Прежде чем начать менять цены хаотично, нужно понять, какие факторы влияют на оптимум.

Фактор 1: Действия конкурентов

Главный фактор на WB. Покупатели видят 20-50 товаров одновременно и сравнивают цены.

Правило: Ваша цена воспринимается относительно конкурентов.

Пример:

Ваша цена: 1690 ₽

Конкуренты: 1650, 1690, 1790, 1890, 1990

Вы в середине → Нормально

 

Конкуренты снизили: 1350, 1450, 1490, 1590, 1650

Вы самый дорогой → Продажи падают

Типы конкурентного позиционирования:

1. Ценовой лидер: Самая низкая цена в категории (-5-10% от конкурентов)
2. Следование за рынком: Средняя цена (±5% от медианы)
3. Премиум: Выше рынка (+10-30%), но с явным УТП

Фактор 2: Эластичность спроса

Эластичность показывает, насколько сильно меняется спрос при изменении цены.

Формула:

Эластичность = (Изменение продаж, %) / (Изменение цены, %)

Пример: Снизили цену на 10%, продажи выросли на 30%

Эластичность = 30% / 10% = 3.0 (высокая)

Категории товаров по эластичности:

Высокая эластичность (2.0+):

• Товары первой необходимости (посуда, хозтовары)
• Товары с высокой конкуренцией
• Недорогие товары (до 1000 ₽)

Здесь снижение цены сильно увеличивает продажи.

Низкая эластичность (0.5-1.0):

• Уникальные товары
• Премиум-сегмент
• Товары с сильным брендом
• Узкоспециализированные товары

Здесь снижение цены слабо влияет на продажи.

Как использовать:

• Высокая эластичность → Активная работа с ценой, агрессивные скидки
• Низкая эластичность → Держите высокую цену, не демпингуйте

Фактор 3: Уровень запасов

Правило: Чем больше остатки, тем ниже можно опустить цену для ускорения продаж.

Стратегия по остаткам:

Логика:

• Много товара → Риск затоваривания → Ускоряем продажи ценой
• Мало товара → Риск упущенной выгоды → Максимизируем прибыль

Фактор 4: Позиция в выдаче WB

Парадокс: Иногда нужно снизить цену, чтобы подняться в выдаче, а потом поднять её обратно.

Алгоритм WB учитывает:

• Конверсию (CR)
• Выкупаемость
• Оборот
• Цену относительно конкурентов

Стратегия:

1. Снижаете цену на 15-20% на 3-5 дней.
2. Растет конверсия и продажи.
3. WB поднимает вас в выдаче.
4. Постепенно возвращаете цену к норме.
5. Позиция держится за счёт истории продаж.

Фактор 5: Время и сезон

Спрос меняется циклически:

По дням недели:

• Понедельник-среда: Низкий спрос → Можно держать высокие цены
• Четверг-воскресенье: Пик спроса → Можно не снижать цену

По времени суток:

• 9:00-12:00: Утренний пик → Базовая цена
• 12:00-18:00: Рабочее время → Можно +5%
• 18:00-23:00: Вечерний пик → Максимальный спрос

По сезону:

• Начало сезона: Высокий спрос → Максимальная цена
• Середина: Нормальная цена
• Конец сезона: Распродажа → Минимальная цена

Фактор 6: Маржинальность

Критический фактор: Нельзя опускаться ниже минимально приемлемой маржи.

Расчет минимальной цены:

Минимальная цена = (Все переменные расходы + Мин. желаемая прибыль) / (1 — Комиссия WB)

Пример:

Переменные расходы: 900 ₽

Мин. прибыль: 100 ₽

Комиссия WB: 20%

Минимальная цена = (900 + 100) / 0.8 = 1250 ₽

Правило: Никогда не опускайтесь ниже этой планки, даже в ценовой войне.

 

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Стратегии динамического ценообразования

Теперь от теории к конкретным стратегиям.

Стратегия 1: «Следование за лидером»

Суть: Автоматически корректируете цену относительно топового конкурента.

Алгоритм:

1. Определяете главного конкурента (лидер категории).
2. Ставите цену на 5-10% ниже его.
3. Отслеживаете изменения его цены.
4. Корректируете свою цену с задержкой 2-4 часа.

Пример:

Лидер поставил 1990 ₽ → Вы ставите 1790 ₽.

Лидер снизил до 1790 ₽ → Вы снижаете до 1590 ₽.

Лидер поднял до 2190 ₽ → Вы поднимаете до 1990 ₽.

Плюсы:

• Простая в реализации
• Гарантирует конкурентную цену
• Защита от демпинга конкурентов

Минусы:

• Зависимость от действий лидера
• Он может ошибаться
• Вы не максимизируете прибыль

Когда использовать: Если вы новичок в нише или у вас слабая позиция.

Стратегия 2: «Премиум позиционирование»

Суть: Держите цену выше рынка на 15-30%, компенсируете качеством и УТП.

Алгоритм:

1. Определяете медианную цену конкурентов.
2. Ставите на 20% выше.
3. Усиливаете УТП: лучшие фото, видео, отзывы, упаковка.
4. Не реагируете на снижения конкурентов.
5. Корректируете только при долгосрочных изменениях рынка.

Пример:

Рынок: 1490-1690 ₽, медиана 1590 ₽

Вы: 1890 ₽ (+19%)

УТП: Премиум упаковка, гарантия 3 года, быстрая доставка

Плюсы:

• Максимальная маржа
• Привлекаете качественных клиентов
• Не участвуете в ценовых войнах

Минусы:

• Меньше продаж
• Нужны реальные преимущества
• Работает не во всех категориях

Когда использовать: Если есть явное УТП и товар действительно лучше.

Стратегия 3: «Пульсирующая цена»

Суть: Чередуете периоды высокой и низкой цены для максимизации прибыли.

Алгоритм:

Фаза 1 (3-5 дней): Высокая цена (1890 ₽) → Продаём покупателям, готовым платить больше.

 

Фаза 2 (2-3 дня): Низкая цена (1490 ₽) → Распродаем чувствительным к цене, поднимаемся в выдаче.

 

Фаза 3: Возврат к высокой цене → Цикл повторяется.

Пример календаря:

Пн-Ср: 1890 ₽ (высокая)

Чт-Пт: 1490 ₽ (низкая — акция «Выходные скидки»)

Сб-Вс: 1690 ₽ (средняя)

Плюсы:

• Охватываете разные сегменты покупателей
• Создаете ощущение выгоды
• Поддерживаете позиции в выдаче

Минусы:

• Сложнее управлять
• Можно запутаться
• Не все категории подходят

Когда использовать: Для товаров с высокой эластичностью и стабильным спросом.

Стратегия 4: «Реакция на остатки»

Суть: Цена зависит от скорости оборачиваемости и уровня запасов.

Алгоритм:

Каждый день считаем: Дней продаж в остатке

Если > 90 дней:   Цена -20% (агрессивная распродажа).

Если 60-90 дней:  Цена -10% (ускоряем продажи).

Если 30-60 дней:  Базовая цена.

Если 15-30 дней:  Цена +10% (товар заканчивается).

Если < 15 дней:   Цена +20% (дефицит).

Пример:

01.03: Остаток 500 шт, продажи 20 шт/день → 25 дней → Цена 1690 ₽.

15.03: Остаток 200 шт, продажи 15 шт/день → 13 дней → Цена 1890 ₽ (+12%).

20.03: Остаток 50 шт, продажи 10 шт/день → 5 дней → Цена 2090 ₽ (+24%).

Плюсы:

• Автоматическая оптимизация
• Защита от затоваривания
• Максимизация прибыли при дефиците

Минусы:

• Нужна аналитика в реальном времени
• Можно спугнуть покупателей резкими скачками

Когда использовать: Если у вас нестабильные поставки или сезонный товар.

Стратегия 5: «Ценовая лестница»

Суть: У вас несколько товаров/модификаций с разной ценой для разных сегментов.

Алгоритм:

Товар A (базовый):   1290 ₽ – для чувствительных к цене.

Товар B (стандарт):  1690 ₽ – основной объём продаж.

Товар C (премиум):   2290 ₽ – для тех, кто хочет «лучшее».

Пример: Термокружки

300 мл, без гравировки: 990 ₽

500 мл, с гравировкой: 1490 ₽

750 мл, с гравировкой + чехол: 1990 ₽

Психология: Большинство выберет средний вариант, но наличие дорогого делает средний «выгодным».

Плюсы:

• Охватываете весь рынок.
• Защита от ценовой конкуренции.
• Средний чек выше.

Минусы:

• Нужны реальные отличия товаров.
• Сложнее управлять ассортиментом.

Когда использовать: Если можете предложить модификации товара.

Тактические приемы изменения цены

Приём 1: Психологические цены

Эффект: 1990 ₽ продаётся лучше, чем 2000 ₽, хотя разница 10 рублей.

Правила психологических цен:

• Заканчивайте на 90, 95, 99 (1490, 1695, 1799)
• Избегайте круглых чисел (2000, 1500)
• «9» воспринимается как скидка, даже если её нет

Тест:

Вариант A: 2000 ₽ → CR 2.1%

Вариант B: 1990 ₽ → CR 2.6% (+24%!)

Приём 2: Якорение через зачеркнутую цену

Эффект: Покупатель видит «было 2990, стало 1990» и воспринимает как выгоду.

Правила:

• Зачеркнутая цена должна быть реальной (была раньше).
• Разница 30-50% (больше не верят).
• Используйте на акциях 2-3 раза в месяц, не постоянно.

Осторожно: WB может заблокировать за фейковые зачеркнутые цены.

Приём 3: Ступенчатое снижение

Эффект: Плавное снижение вместо резкого падения создает иллюзию контроля.

Неправильно:

Было: 1990 ₽

Стало: 1490 ₽ (-25% за раз)

Покупатели думают: «Что-то не так с товаром?»

Правильно:

Неделя 1: 1990 ₽

Неделя 2: 1890 ₽ (-5%)

Неделя 3: 1790 ₽ (-5%)

Неделя 4: 1690 ₽ (-6%)

Выглядит как плановая оптимизация, а не паническая распродажа.

Приём 4: Временные акции

Эффект: Создаете срочность и стимулируете покупку.

Варианты:

«Цена до конца недели: 1490 ₽»

«Только сегодня: 1390 ₽»

«Осталось 15 штук по старой цене»

Правило: Действительно возвращайте цену обратно, иначе перестанут верить.

Прием 5: Тестирование цены A/B

Эффект: Находите оптимальную цену экспериментально.

Алгоритм:

Неделя 1: Цена 1690 ₽ → Продажи 150 шт → Выручка 253 500

Неделя 2: Цена 1590 ₽ → Продажи 180 шт → Выручка 286 200

Неделя 3: Цена 1790 ₽ → Продажи 120 шт → Выручка 214 800

Вывод: Оптимум на 1590 ₽ (максимальная выручка).

Важно: Тестируйте минимум 5-7 дней на каждую цену для чистоты эксперимента.

Автоматизация: инструменты и сервисы

Менять цены вручную каждый день — сложно. Есть инструменты.

Уровень 1: Ручной контроль (бесплатно)

Инструменты:

• Excel с формулами
• Google Sheets
• Анализ конкурентов через Mpstats

Плюсы: Бесплатно, полный контроль 

Минусы: Отнимает 1-2 часа в день

Уровень 2: Полуавтоматизация (500-3000 ₽/мес)

Сервисы:

• Mpstats — мониторинг цен конкурентов + уведомления
• Moneyplace — аналитика + рекомендации по ценам
• SellerFox — отслеживание конкурентов

Плюсы: Видите рынок, получаете алерты Минусы: Менять цены всё равно вручную

Уровень 3: Автоматизация (5000-15000 ₽/мес)

Сервисы:

• Priceva — автоматическое изменение цен по правилам
• Competera — AI-алгоритмы оптимизации
• Alli — динамическое ценообразование для WB

Плюсы: Всё автоматически, экономия времени 

Минусы: Дорого, нужна настройка

Когда использовать: При обороте 5+ млн/мес или большом ассортименте (20+ SKU).

Ошибки динамического ценообразования

Ошибка 1: Демпинг в ценовой войне

Ситуация: Конкурент снизил до 1290, вы до 1190, он до 1090…

Результат: Оба в убытке, рынок испорчен.

Решение: Установите минимальную цену и не опускайтесь ниже. Пусть конкурент демпингует — он быстрее разорится.

Ошибка 2: Слишком частые изменения

Ситуация: Меняете цену каждый день или несколько раз в день.

Результат: Покупатели не успевают среагировать, алгоритм WB может наказать.

Решение: Меняйте не чаще 2-3 раз в неделю, держите цену минимум 2-3 дня.

Ошибка 3: Игнорирование маржинальности

Ситуация: «Конкурент продает по 990, буду и я!»

Результат: Unit-экономика отрицательная, работаете в минус.

Решение: Всегда считайте прибыль с единицы перед изменением цены.

Ошибка 4: Забыли вернуть цену после акции

Ситуация: Снизили цену на 3 дня, забыли поднять обратно.

Результат: Месяц продаёте с низкой маржой.

Решение: Ставьте напоминания, используйте автоматизацию.

Ошибка 5: Копируете стратегию не своей ниши

Ситуация: «Видел, в одежде работает пульсирующая цена, буду так же в электронике!»

Результат: Электроника имеет низкую эластичность, стратегия не работает.

Решение: Тестируйте стратегии на своей нише, не копируйте слепо.

Чек-лист: внедрение динамического ценообразования

✅ Шаг 1: Рассчитайте минимально допустимую цену (ниже нельзя)

✅ Шаг 2: Проанализируйте 5-10 конкурентов, запишите их цены

✅ Шаг 3: Определите медианную цену рынка

✅ Шаг 4: Выберите базовую стратегию (следование, премиум, пульсация)

✅ Шаг 5: Протестируйте 3 цены в течение 3 недель

✅ Шаг 6: Посчитайте, какая цена даёт максимум прибыли (не выручки!)

✅ Шаг 7: Настройте мониторинг конкурентов (вручную или сервис)

✅ Шаг 8: Установите правила: когда и на сколько менять цену

✅ Шаг 9: Меняйте цену 2-3 раза в неделю, отслеживайте результат

✅ Шаг 10: Каждый месяц анализируйте: растёт ли прибыль?

Заключение: цена — это не константа, а инструмент

Большинство селлеров воспринимают цену как что-то незыблемое: «Мой товар стоит 1690, точка». Это ошибка. Цена — это мощнейший инструмент управления бизнесом.

Правильная цена:

• Максимизирует прибыль
• Управляет скоростью продаж
• Позиционирует товар
• Влияет на место в выдаче
• Защищает от конкурентов

Три принципа динамического ценообразования:

1. Цена должна быть гибкой, но в рамках коридора (±20% от базовой)
2. Всегда считайте прибыль, а не выручку
3. Тестируйте и анализируйте — только данные покажут оптимум

Откройте прямо сейчас цены 5-10 конкурентов. Посмотрите, где вы находитесь. Возможно, вы теряете 20-30% прибыли просто потому, что поставили цену год назад и забыли.

Начните с малого: протестируйте две цены в течение двух недель. Посчитайте прибыль. Выберите лучшую. Это займет час времени, но может принести десятки тысяч рублей дополнительной прибыли в месяц.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик