📊 Финансовая модель селлера на 12 месяцев: Как спрогнозировать выручку и не попасть в кассовый разрыв?

Представьте ситуацию: у вас отличные продажи на Wildberries, отчёты показывают прибыль, но денег на новую закупку катастрофически не хватает. Или другой сценарий: вы планировали выручку 2 млн рублей в месяц, а получили 800 тысяч, и теперь не можете покрыть обязательства перед поставщиками. Знакомо?

Эти проблемы возникают из-за отсутствия финансовой модели — главного инструмента управления бизнесом на маркетплейсах. Сегодня разберем, как построить работающий финансовый прогноз на год вперёд и застраховать себя от кассовых разрывов.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое финансовая модель и зачем она селлеру?

Финансовая модель — это Excel-таблица (или Google Sheets), в которой вы прогнозируете три ключевых финансовых потока вашего бизнеса:

Отчет о прибылях и убытках (P&L) — показывает, сколько вы заработаете или потеряете. Здесь видна выручка, все расходы и итоговая прибыль.

Движение денежных средств (Cash Flow) — показывает реальное движение денег: когда они приходят и уходят. Именно здесь вы увидите кассовые разрывы до того, как они случатся.

Балансовый отчет (Balance Sheet) — фиксирует, что у вас есть (товар на складе, деньги, дебиторка) и что вы должны (кредиты, задолженность поставщикам).

Для селлера на WB критически важны первые два отчёта. Третий нужен, если вы работаете с кредитами или планируете привлекать инвестиции.

Почему прибыль ≠ деньги на счёте?

Многие начинающие продавцы совершают фатальную ошибку: смотрят только на прибыль в отчетах WB и думают, что эти деньги у них есть. На самом деле между «заработал прибыль» и «получил деньги» огромная пропасть.

Пример: В марте вы продали товаров на 500 000 рублей с прибылью 150 000 рублей. Но:

• WB перечислит деньги только через 2 недели (а то и месяц при еженедельных выплатах)
• Из этих денег нужно заплатить за уже заказанную партию товара на 400 000 рублей через 3 дня
• Плюс нужно оплатить рекламу на 50 000 рублей
• Итого: прибыль есть, а денег на расчёты нет — кассовый разрыв!

Финансовая модель позволяет увидеть такие ситуации за 2-3 месяца и подготовиться.

Структура финансовой модели для WB-селлера

Давайте построим модель пошагово. Я покажу логику, которую вы сможете адаптировать под свой бизнес.

Блок 1: Исходные данные и допущения

Начинаем с фундамента — базовых параметров вашего бизнеса. Создайте отдельный лист «Допущения», где соберете все ключевые данные:

Товарные параметры:

• Средняя цена продажи для покупателя (например, 1 490 руб.)
• Ваша цена с учётом комиссии WB (например, 1 192 руб. после 20% комиссии)
• Себестоимость единицы товара (например, 450 руб.)
• Вес и габариты товара (влияют на логистику)
• Срок хранения / годности (если актуально)

Операционные параметры:

• Комиссия маркетплейса (обычно 15-25% в зависимости от категории)
• Стоимость логистики до склада WB (руб./ед.)
• Процент возвратов (обычно 5-30% в зависимости от категории)
• Процент брака и потерь (1-5%)
• Затраты на упаковку (руб./ед.)

Маркетинговые параметры:

• Планируемый CTR (кликабельность объявлений)
• Средний CPC (стоимость клика)
• CR (конверсия в покупку)
• Планируемый бюджет на рекламу (% от выручки или фиксированная сумма)

Финансовые параметры:

• Начальный капитал
• Условия оплаты поставщику (предоплата 100%, отсрочка 14 дней и т.д.)
• График выплат от WB (еженедельно, раз в 2 недели)
• Наличие кредитных линий
• Постоянные расходы (аренда офиса, зарплаты, бухгалтерия)

Блок 2: Прогноз выручки на 12 месяцев

Это самый сложный блок, потому что здесь нужно делать обоснованные предположения. Есть три подхода к прогнозированию:

Подход 1: «Снизу вверх» (для действующего бизнеса)

Если вы уже торгуете, у вас есть исторические данные. Анализируйте:

• Средний объем продаж за последние 3-6 месяцев
• Динамику роста/падения (тренд)
• Сезонность вашей категории

Пример расчёта:

Средние продажи = 1 000 единиц/месяц

Планируемый рост = 10% в месяц (за счёт оптимизации и рекламы)

Январь: 1 000 ед.

Февраль: 1 100 ед. (1000 × 1.1)

Март: 1 210 ед. (1100 × 1.1)

…

Декабрь: 2 853 ед.

Но не забудьте про сезонность! Если продаёте купальники, июль будет в 5 раз сильнее января. Если новогодние игрушки — пик в ноябре-декабре.

Подход 2: «Сверху вниз» (для новичков)

Если историй нет, идите от рыночных данных:

1. Посмотрите продажи конкурентов через сервисы аналитики (MpStats, Moneyplace и др.)
2. Выберите 5-10 карточек, похожих на вашу
3. Возьмите медианное значение продаж (не среднее!)
4. Заложите, что вы захватите 5-10% от этого объёма в первый месяц
5. Планируйте рост 15-20% в месяц первые полгода, затем замедление до 5-10%

Пример:

Медианные продажи конкурентов = 500 ед./месяц

Ваша доля в первый месяц = 10% = 50 ед.

Рост 20% в месяц первые 6 месяцев, затем 10%

Месяц 1: 50 ед.

Месяц 2: 60 ед.

Месяц 3: 72 ед.

Месяц 4: 86 ед.

Месяц 5: 104 ед.

Месяц 6: 124 ед.

Месяц 7: 136 ед. (рост замедлился до 10%)

…

Подход 3: «Целевой» (для опытных селлеров с капиталом)

Вы ставите финансовую цель (например, 5 млн рублей выручки в год) и рассчитываете в обратную сторону:

Цель: 5 000 000 руб./год

Средний чек: 1 500 руб.

Нужно продать: 3 334 единицы в год = 278 единиц/месяц

Далее считаете: сколько нужно трафика, рекламного бюджета, 

товара на складе для достижения этой цели.

Критически важно: делайте три сценария прогноза — оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Например:

• Пессимистичный: продажи на 50% ниже плана
• Реалистичный: базовый прогноз
• Оптимистичный: продажи на 30% выше плана

Это поможет подготовиться к любому развитию событий.

Блок 3: Расчет всех расходов

Теперь к каждому месяцу привязываем расходы. Делим их на переменные (зависят от объема продаж) и постоянные (не зависят).

Переменные расходы:

Себестоимость товара = Объем продаж × Себестоимость единицы

Пример: 1 000 ед. × 450 руб. = 450 000 руб.

Комиссия маркетплейса = Выручка × % комиссии

Пример: 1 490 000 руб. × 20% = 298 000 руб.

Логистика до покупателя = Объем продаж × Стоимость логистики/ед.

Зависит от тарифов WB (обычно 40-150 руб./ед.)

Возвраты = (Выручка × % возвратов) + (Себестоимость × Объем возвратов)

Пример: При 15% возвратов от 1000 ед. теряем 150 шт.

Потери = (150 × 1490) + (150 × 450) × коэффициент потерь = серьезные деньги

Упаковка и маркировка = Объем продаж × Стоимость упаковки/ед.

Пример: 1 000 ед. × 25 руб. = 25 000 руб.

Реклама

Можете заложить фиксированный процент от выручки (10-25% на старте) или рассчитать через воронку: CPC × Клики × (1/CR)

Постоянные расходы:

• Аренда склада/офиса (если есть)
• Зарплаты сотрудников
• Бухгалтерское обслуживание (5 000 — 15 000 руб./месяц)
• Подписки на сервисы аналитики (5 000 — 30 000 руб./месяц)
• Банковское обслуживание
• Налоги (УСН 6% или 15%, в зависимости от системы)

Блок 4: Отчет о прибылях и убытках (P&L)

Теперь собираем всё в единую таблицу по месяцам:

Здесь вы видите финансовый результат. В примере первые месяцы убыточны (нормально для запуска!), затем выходим в плюс.

Блок 5: Движение денежных средств (Cash Flow)

Это КРИТИЧЕСКИЙ отчет! Именно здесь видны кассовые разрывы. Отличие от P&L: здесь учитываем не когда заработали, а когда реально получили/потратили деньги.

Структура Cash Flow:

Красная зона: если остаток опускается ниже нуля или ниже вашего критического минимума (обычно 20-30% от месячных расходов) — это кассовый разрыв!

Блок 6: Прогноз запасов

Отдельно нужно планировать товарные запасы, потому что они напрямую влияют на кассовые разрывы.

Формула планирования:

Нужный запас = (Средние продажи в день × Срок поставки в днях × Коэффициент запаса) + Страховой запас

Пример:

Продажи: 50 ед./день

Срок поставки от поставщика: 21 день

Коэффициент: 1.3 (с учётом роста)

Страховой запас: 10 дней продаж = 500 ед.

Нужный запас = (50 × 21 × 1.3) + 500 = 1 865 единиц

В модели каждый месяц считаете:

1. Остаток на начало (сколько было на складе WB)
2. Поступление (сколько привезли)
3. Продажи (сколько продали)
4. Возвраты (сколько вернулось)
5. Остаток на конец = Начало + Поступление — Продажи + Возвраты

Важно: остаток должен быть достаточным для продаж в следующем месяце + время на пополнение + страховой запас.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Как работать с моделью: пошаговая инструкция

Шаг 1: Соберите исторические данные

Выгрузите из личного кабинета WB все данные за последние 3-6 месяцев:

• Продажи по дням
• Выручка
• Возвраты
• Комиссии
• Логистика
• Остатки на складах

Шаг 2: Постройте базовый сценарий

Используя один из методов прогнозирования выше, заполните таблицу на 12 месяцев вперёд. Будьте реалистичны — лучше перестраховаться.

Шаг 3: Создайте альтернативные сценарии

Сделайте копии модели и создайте:

• Пессимистичный: продажи -30%, расходы +20% (поставщик поднял цены, реклама подорожала)
• Оптимистичный: продажи +30%, расходы -10% (нашли дешевле, оптимизировали рекламу)

Шаг 4: Найдите кассовые разрывы

Внимательно изучите Cash Flow. Ищите месяцы, где остаток денег падает ниже комфортного уровня.

Что делать, если нашли разрыв:

1. Сдвиньте закупки: может быть, можно закупить товар позже или частями?
2. Договоритесь об отсрочке: попросите у поставщика отсрочку платежа на 14-30 дней
3. Оптимизируйте рекламу: временно снизьте бюджет в «проблемные» месяцы
4. Заложите кредитную линию: заранее договоритесь с банком об овердрафте
5. Привлеките капитал: если разрывы системные — нужны инвестиции

Шаг 5: Учитывайте специфику выплат WB

Wildberries платит не сразу. Стандартная схема:

• Еженедельные выплаты: деньги за продажи поступают через 7-14 дней
• Раз в две недели: через 14-21 день
• Возвраты: деньги могут «зависнуть» ещё на 2-4 недели

В модели это значит: если вы продали товар 1 марта, деньги получите 15-20 марта. А заплатить поставщику за новую партию нужно 10 марта. Вот вам и разрыв!

Решение: в Cash Flow сдвигайте поступления от WB на реальные сроки.

Шаг 6: Обновляйте модель ежемесячно

Финансовая модель — это живой документ. В конце каждого месяца:

1. Вносите фактические данные (реальные продажи, расходы, остатки денег)
2. Сравнивайте план vs факт
3. Анализируйте отклонения: почему продали больше/меньше?
4. Корректируйте прогноз на оставшиеся месяцы

Продвинутые элементы модели

Учет сезонности через коэффициенты

Вместо того чтобы угадывать продажи каждый месяц, используйте коэффициенты сезонности.

Пример для категории «Одежда»:

Формула продаж: Базовые продажи × Коэффициент месяца × Коэффициент роста

Расчет точки безубыточности в динамике

Добавьте строку, которая покажет минимальный объем продаж для выхода в ноль каждый месяц:

Точка безубыточности (ед.) = Постоянные расходы / (Цена — Переменные расходы на 1 ед.)

Пример:

Постоянные: 100 000 руб./мес

Цена: 1 000 руб.

Переменные на 1 ед.: 600 руб.

Маржинальность: 400 руб.

БУ = 100 000 / 400 = 250 единиц в месяц

Если прогноз показывает, что продадите меньше — будет убыток. Нужно либо снижать постоянные расходы, либо увеличивать маржинальность.

Моделирование роста через рекламные воронки

Для более точного прогноза можете рассчитывать продажи через маркетинговую воронку:

Показы рекламы (план) ↓ × CTR

Клики ↓ × CR

Заказы ↓ × (1 — % возвратов)

Выкупленные заказы

Пример:

Бюджет на рекламу: 100 000 руб.

CPC: 20 руб.

Клики: 5 000

CTR: 2%

Показов нужно: 250 000

CR: 3%

Заказов: 150

Возвраты: 20%

Выкупов: 120 единиц

Меняя бюджет, вы сразу видите, как изменятся продажи.

Анализ чувствительности модели

Это продвинутая техника: вы смотрите, как изменение одного параметра влияет на итоговую прибыль и Cash Flow.

Создайте таблицу:

Это покажет, на что нужно обратить внимание в первую очередь. В примере видно, что возвраты и себестоимость — критические параметры.

Типичные ошибки при построении модели

Ошибка 1: Слишком оптимистичные прогнозы

Новички часто закладывают бешеный рост: 30-50% в месяц бесконечно. Реальность: даже 10-15% — это отличный результат, который сложно поддерживать долго.

Решение: Используйте метод «база + прирост», где прирост каждый месяц уменьшается.

Ошибка 2: Забыли про возвраты и брак

На WB возвраты — это не 2-3%, как в оптовой торговле, а реально 15-30% в некоторых категориях. Не учли — получили огромную дыру в финансах.

Решение: Всегда закладывайте возвраты по верхней границе для вашей категории.

Ошибка 3: Не учли задержки в выплатах

Многие строят модель, где продали в марте и тут же получили деньги. В реальности — задержка 2-4 недели.

Решение: В Cash Flow сдвигайте поступления на реальные сроки выплат от WB.

Ошибка 4: Игнорирование страхового запаса

Планируете «впритык»: продали 1000, заказали 1000. Но поставщик задержал на неделю — потеряли продажи и рейтинг.

Решение: Всегда держите запас на 1.5-2 цикла поставки.

Ошибка 5: Не пересматривают модель

Построили модель в январе и забыли. В марте всё пошло не по плану, но вы продолжаете жить иллюзиями.

Решение: Обновляйте модель минимум раз в месяц, а лучше — еженедельно.

Контрольные метрики для отслеживания

Помимо самой модели, отслеживайте ключевые метрики:

Операционные метрики:

• Оборачиваемость товара (дни)
• Доля рекламных расходов к выручке (ДРР)
• Средний чек
• Юнит-экономика (прибыль с 1 продажи)

Финансовые метрики:

• Рентабельность продаж (чистая прибыль / выручка)
• ROI рекламы
• Оборачиваемость оборотного капитала
• Свободный денежный поток (Free Cash Flow)

Критические точки:

• Минимальный остаток денег (не должен опускаться ниже 0)
• Дни до кассового разрыва (должно быть минимум 30-45 дней запаса)
• Покрытие постоянных расходов (валовой прибыли должно хватать минимум на 150% постоянных расходов)

Практический чек-лист: 10 шагов к рабочей модели

✅ Соберите все исторические данные за 3-6 месяцев

✅ Создайте файл с тремя листами: Допущения, P&L, Cash Flow

✅ Заполните все базовые параметры (цены, себестоимость, комиссии)

✅ Постройте реалистичный прогноз продаж на 12 месяцев

✅ Рассчитайте все переменные и постоянные расходы

✅ Постройте P&L и найдите точки убыточности

✅ Постройте Cash Flow с учётом реальных сроков платежей

✅ Найдите кассовые разрывы и спланируйте их закрытие

✅ Создайте пессимистичный и оптимистичный сценарии

✅ Настройте ежемесячное обновление модели

Заключение

Финансовая модель — это не просто таблица с цифрами. Это карта вашего будущего, которая показывает возможности и угрозы задолго до их появления.

Да, на первый взгляд это сложно. Но потратив 8-10 часов на построение хорошей модели, вы сэкономите месяцы нервов и, возможно, спасете бизнес от краха из-за кассового разрыва.

Начните с простого: возьмите Excel, создайте три листа и просто начните заполнять. Модель не обязана быть идеальной с первого раза. Главное — она должна быть, и вы должны с ней работать.

Помните: в бизнесе на маркетплейсах выигрывает не тот, у кого лучший товар, а тот, у кого крепче финансовая дисциплина. Начните строить свою модель уже сегодня — и вы будете на голову выше 90% конкурентов, которые летят в бездну вслепую.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик