Анализ отклонений по стандартным затратам: Почему фактическая себестоимость отличается от плановой

Селлеры, которые ведут бизнес на маркетплейсах, быстро замечают: фактическая себестоимость почти никогда не совпадает с той, что была заложена в бизнес-план или экономическую модель товара. Даже идеально просчитанный финансовый план “рассыпается” уже на первой партии, а со временем разрыв между стандартной (плановой) и фактической себестоимостью только растет. Причины кажутся хаотичными: изменилась цена логистики, фабрика подняла стоимость сырья, упаковка стала дороже, склад увеличил тарифы, маркетплейс скорректировал комиссии.

Но управлять себестоимостью можно только в одном случае — когда вы понимаете, почему фактические затраты отклоняются от стандартных. Именно эту задачу и решает метод стандарт-костинг (Standard Costing) и инструмент анализ отклонений (Variance Analysis).

Этот подход используют производственные компании, ритейл, дистрибуция, e-commerce и, конечно, селлеры Wildberries и Ozon, которые хотят управлять прибылью, а не “угадать” результат в конце месяца.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое стандартные затраты (standard costs)

Стандартная себестоимость — это плановая, целевая, нормативная величина затрат на единицу товара. Она формируется заранее и включает:

• стандартную стоимость материалов;
• стандартную оплату труда (если применимо);
• стандартные ставки логистики;
• стандартные комиссии маркетплейса;
• стандартную упаковку;
• стандартную долю накладных расходов.

Это не просто прогноз. Это норматив, с которым сравнивается фактическая себестоимость.

Если стандарт установлен правильно, он позволяет:

• оценивать эффективность поставщиков;
• контролировать рост расходов;
• прогнозировать прибыль;
• быстро находить точки перерасхода;
• принимать решения о цене и ассортименте.

Почему стандарт и факт должны отличаться

Расхождение — не ошибка. Это показатель управляемости процесса.

Если факт полностью совпадает со стандартом, значит бизнес:

• стоит на месте;
• не развивается;
• не реагирует на изменения рынка.

Небольшие отклонения — признак нормальной динамики. Серьезные отклонения — индикатор потерь или ошибок в управлении.

Какие отклонения бывают в стандарт-костинге

Анализ отклонений делится на 3 основных направления:

1. Отклонение по цене ресурсов (Price Variance). Почему материалы, логистика или услуги стоят дороже или дешевле стандарта?
2. Отклонение по количеству ресурсов (Quantity Variance). Почему потребовалось больше упаковки, логистики, операций или времени?
3. Отклонение по накладным и постоянным расходам (Overhead Variance). Почему распределенные расходы не соответствуют плану?

Каждый из этих типов отклонений у селлера проявляется по-своему.

Отклонения по цене: почему фактические цены растут

Это самый распространенный тип отклонений.

Увеличение стоимости сырья и материалов

• фабрика повышает цену;
• курс валюты растет;
• меняется состав сырья;
• уменьшается объем закупки и пропадает оптовая скидка;
• используется более дорогая комплектация.

Рост логистических расходов

Для селлера это:

• подорожание доставки до РФ;
• рост тарифов FBO;
• увеличение стоимости доставки по системе “Логистика продавца”;
• удорожание упаковочных материалов;
• повышение ставки за паллетоместо.

Изменение комиссий маркетплейса

Сюда входят:

• увеличение комиссии за продажу;
• появление доплат за логистику;
• повышение стоимости хранения;
• увеличение списаний за обработку возвратов.

Пример:

В стандарте комиссия WB = 10%.

Фактически на определенные категории комиссия увеличилась до 12%, но в финмодели это не учли → себестоимость растет автоматически.

Отклонения по количеству: почему расходуется больше ресурсов

Этот тип отклонений особенно важен для e-commerce, где качество и логистика формируют существенную часть расходов.

Рост процента брака

Даже увеличение с 1% до 3% меняет себестоимость на десятки рублей.

Причины:

• ухудшение партии;
• ошибки при упаковке;
• повреждение при транспортировке;
• неправильные условия хранения.

Увеличение количества возвратов

Возврат — это удвоенный цикл логистики плюс потеря комиссии. Если возвраты увеличились с 6% до 9%, фактическая себестоимость неизбежно вырастет.

Ошибки комплектации и дополнительные операции

• дополнительные вложения;
• замена упаковки;
• пересорт;
• необходимость перепроверки партии.

Недостачи и списания

Хранение на маркетплейсах всегда связано с риском потерь: повреждения, уценка, списания — и эти расходы часто не учитываются в стандарте.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Отклонения по накладным расходам

Для селлеров это одна из самых “невидимых” категорий.

Типичные причины:

• увеличение расходов на сотрудников;
• рост тарифов на аутсорсинг;
• повышение стоимости склада;
• частые логистические ошибки, требующие ручной работы;
• недозагрузка фиксированного штата;
• рост маркетинговых затрат.

Расходы на overhead распределяются на товар, и если объем продаж снизился, а постоянные расходы остались, себестоимость фактически растёт.

Как правильно анализировать отклонения: четыре уровня детализации

Чтобы анализ был полезным, недостаточно увидеть, что “факт выше плана на 12%”. Нужно определить:

1. Где произошло отклонение?
2. На сколько оно значимо?
3. Отклонение положительное или негативное?
4. Управляемое оно или нет?

Уровень 1. Сравнение план/факт по себестоимости на единицу

Простой, но поверхностный уровень. Показывает, что себестоимость выросла, но не объясняет почему.

Уровень 2. Анализ по категориям затрат

Например:

• материалы;
• логистика;
• упаковка;
• комиссии;
• накладные.

Это позволяет увидеть “узкое место”.

Уровень 3. Разделение отклонений по цене и количеству

Этот этап — ключевой.

Пример:

Материалы должны стоить 100 руб. × 10 шт.

Фактически: 120 руб. × 12 шт.

Разница: 140 руб.

Из них:

• 20 руб. — рост цены

• 100 руб. — перерасход

• 20 руб. — комбинированный эффект

Теперь видно, где именно проблема.

Уровень 4. Анализ причин

Это самый важный этап, где включается управленческая логика.

Причины могут быть:

• рыночные (курс доллара);
• операционные (ошибки персонала);
• производственные (качество партии);
• партнерские (условия поставщика);
• алгоритмические (политика маркетплейса).

Как анализ отклонений помогает селлеру увеличить прибыль

Метод стандарт-костинг делает бизнес управляемым. Он позволяет:

• планировать себестоимость и цену;
• контролировать прибыльность каждой SKU;
• видеть “провалы” в логистике и производстве;
• выбирать лучших поставщиков;
• фиксировать рост накладных и корректировать структуру расходов;
• выделять убыточные товары;
• пересматривать экономическую модель.

Бизнес, который регулярно делает variance analysis, быстрее реагирует на изменения рынка и снижает непредсказуемость финансовых результатов.

Как внедрить анализ отклонений у селлера: пошаговая схема

Шаг 1. Установить стандартную себестоимость

Включите:

• сырье
• упаковку
• логистику
• комиссии
• процент возвратов
• процент брака
• накладные

Шаг 2. Собирать фактические данные ежемесячно

По каждому SKU.

Шаг 3. Делить отклонения на Price и Quantity

Это ключевой момент.

Шаг 4. Находить первопричину

Задавайте вопрос “Почему?” минимум 5 раз.

Шаг 5. Принимать управленческие решения

Например:

• сменить фабрику
• повысить цену
• изменить упаковку
• пересмотреть логистику
• отказаться от нерентабельной SKU

Итог: разница между стандартом и фактом — источник управленческой силы

Анализ отклонений — это не бухгалтерия и не академический инструмент. Это практичная, мощная и на 100% прикладная методика управления себестоимостью в e-commerce.

Когда селлер понимает:

• почему пакет стал стоить дороже,
• почему логистика оказалась выше плана,
• почему возвраты подскочили,
• почему выросли накладные…

…он может управлять бизнесом, а не наблюдать за цифрами как за погодой.

Фактическая себестоимость отличается от плановой по объективным и субъективным причинам.

Правильный variance analysis позволяет превратить эти отклонения в:

• решения
• улучшения
• рост маржи
• снижение рисков
• повышение прибыльности ассортимента

И в этом его ключевая ценность.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик