Анализ SKU по оборачиваемости и прибыли: какие товары реально «работают» на бизнес

Любой бизнес, работающий с ассортиментом — от розницы до оптовых поставок и e-commerce, — сталкивается с одной проблемой: часть товаров приносит прибыль и двигает оборот, а часть просто занимает место на складе. Правильный анализ SKU по оборачиваемости и прибыли помогает увидеть, какие позиции действительно работают на бизнес, а какие — тормозят развитие и замораживают деньги.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое SKU и зачем их анализировать

SKU (Stock Keeping Unit) — это уникальная единица учёта товара. Каждый артикул, цвет, размер или упаковка — отдельный SKU. Например, «футболка белая, размер M» и «футболка чёрная, размер L» — разные SKU.

Для бизнеса важно не просто знать, сколько SKU числится в базе, а понимать, какие из них реально приносят прибыль и двигаются быстро, а какие только создают иллюзию богатого ассортимента.

Ошибки в управлении SKU обходятся дорого:

• лишние запасы «мертвых» позиций замораживают оборотные средства;
• старые товары занимают место на складе;
• закупки и логистика становятся сложнее;
• снижается общая оборачиваемость и эффективность.

Анализ SKU позволяет принимать данные решения — а не интуитивные.

Почему важен анализ по двум метрикам: оборачиваемость и прибыль

Оценивать SKU только по продажам или только по прибыли — типичная ошибка. Реальную картину дает сочетание двух метрик:

Оборачиваемость (inventory turnover) — показывает, сколько раз товар полностью продаётся и закупается снова за определенный период.

Формула:

Оборачиваемость = Себестоимость реализованных товаров (COGS) / Средний запас

Чем выше показатель — тем быстрее товар «работает», не лежит на складе и не требует лишнего хранения.

Прибыльность (margin) — отражает, сколько бизнес зарабатывает на каждой продаже SKU.

Формула:

Прибыльность = (Цена продажи — Себестоимость) / Цена продажи × 100%

Высокая оборачиваемость без прибыли не выгодна, как и высокая прибыль без движения товара.

Только совместный анализ этих показателей показывает, какие товары действительно двигают бизнес вперед.

Классификация товаров по оборачиваемости и прибыли

На практике удобно разделить SKU на четыре категории:

Такая матрица позволяет быстро определить, какие товары «работают» на бизнес, а какие — тормозят оборот.

Этапы анализа SKU

Этап 1. Сбор и структурирование данных

Для начала нужно собрать данные из учётной системы (1С, ERP, CRM или Excel):

• SKU и наименование;
• себестоимость;
• цена продажи;
• продажи за выбранный период (обычно 3, 6 или 12 месяцев);
• остатки на складе;
• маржа по каждой позиции.

Данные должны быть очищены от ошибок: дубликатов, архивных позиций, нерелевантных SKU.

Этап 2. Расчёт показателей

• Оборачиваемость — вычисляется по каждому SKU.
• Маржинальность — процент прибыли с одной единицы.
• Суммарный вклад в прибыль — общая прибыль от SKU за период.
• Доля в обороте — сколько процентов продаж приходится на данный SKU.

Эти данные позволяют видеть картину: не только что продаётся, но и что приносит бизнесу наибольший эффект.

Этап 3. Визуализация данных

Для анализа удобно использовать диаграмму «оборачиваемость – прибыльность»:

• по оси X — оборачиваемость;
• по оси Y — прибыльность;
• размер точки — объём продаж.

Так видно, какие товары попадают в «золотой квадрат» (высокая оборачиваемость и прибыль), а какие требуют внимания.

Этап 4. Интерпретация результатов

После анализа можно разложить ассортимент на группы:

• Двигатели роста (A) — держим стабильные запасы, поддерживаем продвижение;
• Скрытые резервы (B) — ищем причины медленной продажи, возможно, улучшаем позиционирование или упаковку;
• Массовые позиции (C) — оптимизируем закупки, чтобы не перегружать склад;
• Бесполезные запасы (D) — выходим из категории или обновляем модель.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Как использовать результаты анализа на практике

Оптимизация закупок

Основная цель — купить меньше, но лучше.

• Увеличьте закупки SKU категории A.
• Сократите закупки SKU категории B и C.
• Исключите или замените SKU категории D.

Так вы снизите избыточные запасы и ускорите оборачиваемость капитала.

Планирование маркетинга и продвижения

• Рекламу и акционные бюджеты стоит направлять на товары категории A и B.
• Для группы B можно активировать стимулирование спроса: видеообзоры, cross-продажи, выгодные комплекты.
• Товары категории C можно использовать для привлечения трафика («товары-локомотивы»).

Управление ценами и маржей

• Если оборачиваемость высокая, но прибыль низкая — стоит пересмотреть цену или себестоимость.
• Если прибыль высокая, но товар продается медленно — можно протестировать небольшие скидки или бонусы при покупке.
• Важно искать баланс: рост прибыли без снижения оборачиваемости.

Логистика и хранение

После анализа видно, какие товары нужно держать ближе к складу или в «горячей зоне».

• SKU с высокой оборачиваемостью — ближе к отгрузке.
• SKU категории D — перевести в «дальний» склад или ликвидировать.

Управленческие решения

Результаты анализа можно использовать для:

• оптимизации ассортимента;
• сокращения складских площадей;
• улучшения финансовой ликвидности;
• построения планов продаж и закупок;
• мотивации менеджеров (бонусы за оборот прибыльных SKU).

Практические советы для внедрения анализа

1. Регулярность. Анализ нужно проводить не реже, чем раз в квартал. Раз в год — уже поздно: рынок меняется быстрее.
2. Инструменты. Если нет ERP-системы, используйте Excel или Google Sheets с формулами и сводными таблицами. Для продвинутого анализа — Power BI, Looker Studio, Tableau.
3. Учет сезонности. Для некоторых категорий (одежда, косметика, техника) показатели сильно зависят от сезона. Сравнивайте периоды «год к году».
4. Работа с поставщиками. Если товар из категории B или C можно улучшить через новую упаковку, логистику или совместные акции — обсудите это с поставщиком.
5. Следите за жизненным циклом товара. Любой SKU проходит стадии: запуск → рост → зрелость → спад. На этапе спада не стоит держать большие остатки — оборачиваемость падает, а прибыль снижается.

Пример на практике

Представим магазин электроники с 500 SKU. После анализа за 6 месяцев получились данные:

• 15% товаров (75 SKU) обеспечили 65% прибыли и имели оборачиваемость выше 6.
• 30% товаров (150 SKU) приносили хорошую прибыль, но продавались медленно.
• 40% SKU имели высокие продажи, но минимальную маржу — эффект «трафикообразующих» товаров.
• 15% товаров за полгода не продались вовсе.

После пересмотра ассортимента и маркетинга:

• количество SKU снизилось до 420,
• складские остатки — на 20%,
• оборачиваемость выросла с 4,3 до 6,1,
• чистая прибыль — на 18%.

Это классический результат системного анализа SKU.

Типичные ошибки при анализе SKU

• Смотреть только на продажи. Объём не равен прибыли.
• Игнорировать себестоимость и логистику. Иногда товар кажется прибыльным, но фактически съедает маржу доставкой или упаковкой.
• Проводить анализ «вручную» без автоматизации. Ошибки в формулах и человеческий фактор искажают результаты.
• Оценивать только текущий период. Нужно смотреть динамику, иначе не видно тенденций.
• Не принимать решений по итогам анализа. Анализ ради отчета не дает результата.

Зачем всё это бизнесу

Регулярный анализ SKU по оборачиваемости и прибыли помогает:

• повышать эффективность использования капитала;
• выявлять товары, реально приносящие прибыль;
• сокращать избыточные запасы и складские расходы;
• принимать обоснованные решения о закупках, ценах и маркетинге;
• удерживать финансовую устойчивость без демпинга и лишних акций.

По сути, это инструмент стратегического управления, позволяющий понимать, на чём зарабатывает бизнес на самом деле, а не на что тратит ресурсы впустую.

Заключение

Анализ SKU по оборачиваемости и прибыли — это способ превратить цифры в стратегию. Он показывает, какие товары двигают бизнес вперед, а какие лишь создают нагрузку. Используя системный подход и данные, компания получает инструмент, который не просто экономит деньги, но и помогает развиваться — устойчиво, прибыльно и без догадок.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик