Wildberries давно перестал быть просто витриной, где выигрывает тот, у кого лучше цена. Сегодня — это экосистема с внутренней конкуренцией, сложными алгоритмами ранжирования и десятками инструментов продвижения. Баннеры, карточки, видео, отзывы, акции, контекст, внешняя реклама — всё это требует вложений. Но главный вопрос остаётся прежним: окупаются ли эти расходы?
Ответ даёт метрика ROMI — Return on Marketing Investment, показатель возврата инвестиций в маркетинг. Если ROI отвечает на вопрос, насколько эффективен бизнес в целом, то ROMI — насколько эффективна реклама. Для селлера Wildberries это — ключевой инструмент финансового анализа рекламных стратегий.
Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot
- Что такое ROMI и зачем он селлеру
- Почему считать ROMI сложнее, чем кажется
- Как рассчитать ROMI для Wildberries на практике
- Пример расчета ROMI для рекламы на Wildberries
- Какой ROMI считать нормальным
- Как повысить ROMI без увеличения бюджета
- ROMI и LTV: долгосрочная перспектива
- Как автоматизировать расчёт ROMI
- Вывод: реклама — не расход, а инвестиция, если её считать
Что такое ROMI и зачем он селлеру
Формула проста:
ROMI = (Дополнительная прибыль от рекламы – Расходы на рекламу) / Расходы на рекламу × 100%
Если ROMI > 0 — реклама приносит прибыль. Если меньше — вы теряете деньги.
📊 Пример: Вы потратили 100 000 ₽ на рекламу, а чистая прибыль (после комиссии, логистики и себестоимости) выросла на 130 000 ₽.
ROMI = (130 000 – 100 000) / 100 000 = 30%.
Это значит, что каждый рубль, вложенный в продвижение, принёс вам 1,3 рубля.
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
Почему считать ROMI сложнее, чем кажется
На первый взгляд формула проста, но в реальности ROMI — одно из самых трудно рассчитываемых звеньев финансовой аналитики селлера. Причина в том, что на Wildberries множество факторов искажает результат:
- Отложенный эффект рекламы. Продвижение может «работать» спустя недели — вы видите продажи, но не всегда можете точно сказать, благодаря какому инструменту.
- Пересечение каналов. Покупатель мог увидеть рекламу в ленте, но купить через поиск. К какому источнику относить продажу?
- Неполные данные. В личном кабинете WB не всегда видно всю воронку — приходится дополнять отчётность собственными аналитическими системами.
- Сезонность и акции. В периоды распродаж или роста спроса ROMI временно «всплескивает», что может создать ложное ощущение эффективности.
Поэтому грамотный селлер считает не просто ROMI, а корректированный ROMI — с учётом внешних факторов, временных лагов и влияния ассортимента.
Как рассчитать ROMI для Wildberries на практике
Чтобы результат имел смысл, важно разделить рекламные затраты по каналам и связать их с динамикой продаж конкретных товаров.
Пошаговый подход:
- Определите цель кампании. Прирост выручки? Увеличение доли на полке? Запуск нового SKU?
- Соберите данные.
- расходы на рекламу по каждому инструменту (рекламные кампании WB, внешняя реклама, блогеры);
- продажи по артикулу за период;
- средний чек и маржинальность;
- себестоимость и логистика.
- Очистите данные. Уберите влияние акций, возвратов, резких скачков по причинам, не связанным с рекламой.
- Сравните базовый и рекламный периоды. Например, возьмите 14 дней «до» и 14 дней «после» кампании. Посчитайте разницу в чистой прибыли.
- Рассчитайте ROMI. Примените формулу к каждому каналу — так вы поймете, какие инструменты реально окупаются.
Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot
Пример расчета ROMI для рекламы на Wildberries
Исходные данные:
- Бюджет кампании: 50 000 ₽
- Продажи до кампании: 200 000 ₽
- Продажи после кампании: 300 000 ₽
- Себестоимость товара: 60%
- Комиссия WB + логистика: 15%
Расчёт:
- Дополнительная выручка: 300 000 – 200 000 = 100 000 ₽
- Чистая прибыль с выручки: 100 000 × (1 – 0,6 – 0,15) = 25 000 ₽
- ROMI = (25 000 – 50 000) / 50 000 = -50%
Итог: кампания не окупилась. Значит, либо креатив неэффективен, либо товар имеет слишком низкую маржинальность, чтобы «тянуть» рекламу.
Какой ROMI считать нормальным
- 0–50% — реклама работает на узнаваемость или долгосрочные цели.
- 50–100% — допустимый результат для новых SKU.
- 100% и выше — хорошая окупаемость.
- >300% — отличный показатель, обычно в нишах с высоким маржинальным запасом или сильным брендом.
Важно: не гонитесь за моментальной прибылью. Иногда низкий ROMI на старте оправдан, если цель — разогнать карточку, повысить органику и снизить зависимость от платного трафика.
Как повысить ROMI без увеличения бюджета
- Оптимизируйте карточку. Улучшите фото, SEO-теги, видео, рейтинг. Каждое улучшение снижает цену клика.
- Работайте с ассортиментом. Перенаправляйте бюджет на SKU с наибольшим потенциалом по марже и конверсии.
- Сократите «мертвые» расходы. Анализируйте источники, где кликов много, а заказов нет — выключайте их.
- Тестируйте гипотезы. Даже мелкие изменения в тексте объявления или таргетинге могут улучшить ROMI на 10–20%.
- Используйте отложенные кампании. Не платите за пик — запускайте рекламу в периоды, когда конкуренция и ставки ниже.
ROMI и LTV: долгосрочная перспектива
Многие селлеры ошибочно оценивают ROMI только по первой покупке. Но на маркетплейсах важен LTV — Lifetime Value, пожизненная ценность клиента.
Если ваш товар расходуемый (например, косметика, товары для животных, БАДы), ROMI можно растянуть во времени:
Пример: Клиент купил ваш шампунь с ROMI -10%, но затем ещё 5 раз заказал тот же товар. В долгосрочной перспективе ROMI вырос в несколько раз.
Поэтому в финансовой аналитике WB важно совмещать ROMI + LTV — чтобы видеть не только окупаемость рекламы, но и возвратность аудитории.
Как автоматизировать расчёт ROMI
Селлеру, работающему с десятками SKU, считать ROMI вручную невозможно. Используйте дашборды и аналитические сервисы, которые объединяют данные по:
- рекламным расходам (внутренним и внешним),
- динамике продаж по артикулам,
- выручке, марже и комиссиям WB.
Такие системы автоматически строят графики, где видно, какой канал дает прибыль, а какой — убыточен. Это и есть фундамент финансового управления рекламой.
Вывод: реклама — не расход, а инвестиция, если её считать
ROMI — это не просто формула, а тест на зрелость бизнеса на Wildberries. Пока продавец видит в рекламе «затраты», он будет зависеть от удачи. Как только он начнёт считать возврат вложений, реклама превращается в инструмент управления прибылью.
Успешные селлеры не спрашивают «сколько потратить на рекламу?». Они спрашивают: «Сколько я зарабатываю с каждого вложенного рубля?»
Если вы хотите строить не просто продажи, а финансово устойчивый бизнес на Wildberries — начинайте считать ROMI уже сегодня.
Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries.
WB Pilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик
|
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
| Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
