Как считать CPL и CPA для маркетплейсов и что это говорит о качестве трафика

Маркетплейсы уже давно перестали быть просто «полкой с товарами». Сегодня это — полноценная экосистема с рекламными кабинетами, инструментами аналитики и десятками каналов продвижения. Но как понять, какой трафик действительно работает? Сколько стоит вам каждый переход, лид и продажа? Ответы дают ключевые метрики маркетинговой эффективности — CPL (Cost Per Lead) и CPA (Cost Per Action). Они показывают, насколько экономно и точно вы вкладываете бюджет в привлечение клиентов.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Почему важно считать CPL и CPA в торговле на маркетплейсах

У многих продавцов продвижение на Wildberries или Ozon строится по инерции: «запустим рекламу — там видно будет». Но без расчета стоимости лида и действия вы фактически работаете вслепую.

Метрики CPL и CPA помогают:

• оценить рентабельность рекламы — не просто по количеству кликов, а по конкретным результатам;
• определить качество трафика — понять, какие источники приводят покупателей, а какие — просто «жгут бюджет»;
• оптимизировать каналы — перераспределить вложения в пользу тех, что дают больше прибыли при тех же затратах;
• управлять масштабированием — видеть, как увеличивается стоимость привлечения при росте объема трафика.

На маркетплейсах конкуренция растет, ставки за показы увеличиваются, и только аналитический подход позволяет сохранить прибыль.

Что такое CPL и как его считать

CPL (Cost Per Lead) — это стоимость одного лида, то есть контакта или целевого действия, которое потенциально может привести к покупке.

На маркетплейсах лидами можно считать:

• добавление товара в корзину;
• добавление в избранное;
• переход по карточке из рекламы;
• просмотр карточки с определенным временем взаимодействия;
• подписку на бренд или участие в акции.

Формула проста:

CPL = Рекламные расходы / Количество лидов

Например: Вы потратили 30 000 ₽ на продвижение, и 600 пользователей добавили ваш товар в корзину.

CPL = 30 000 / 600 = 50 ₽.

Это значит, что каждый потенциальный покупатель обошелся вам в 50 рублей.

Что такое CPA и как его считать

CPA (Cost Per Action) — показатель, который отражает стоимость целевого действия. На маркетплейсе под этим обычно понимают покупку.

Формула:

CPA = Рекламные расходы / Количество заказов

Допустим, из тех же 30 000 ₽ вы получили 120 продаж.

CPA = 30 000 / 120 = 250 ₽.

Каждая продажа, то есть одно целевое действие, стоила 250 рублей.

Но считать CPA только по рекламе на площадке — ошибка. Если вы используете внешние каналы (соцсети, Telegram, блогеров), CPA нужно считать в совокупности, чтобы увидеть реальную эффективность привлечения.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Как интерпретировать CPL и CPA

Высокий CPL может говорить о слабой привлекательности карточки товара, низком CTR баннеров или неудачном таргетинге.

Высокий CPA — о проблемах с конверсией:

• клики есть, но товар не покупают (значит, карточка не убеждает);
• покупают редко, значит, реклама попадает не в целевую аудиторию;
• заказы есть, но маржа слишком мала, чтобы окупить рекламу.

Оптимальное значение CPA должно быть меньше вашей маржи на единицу товара.

Если маржа — 400 ₽, а CPA — 250 ₽, то реклама работает эффективно.

Если CPA = 450 ₽ — значит, вы работаете в убыток.

Как измерять CPL и CPA на Wildberries и других площадках

Wildberries не предоставляет прямых данных о CPL и CPA, но расчеты можно сделать вручную или через аналитику рекламных кабинетов.

Для этого нужно собрать данные:

1. Общий рекламный бюджет за период.
2. Количество переходов по карточкам.
3. Добавления в корзину и избранное.
4. Количество заказов.
5. Стоимость каждого клика (CPC) и рекламные показы.

Далее — подставляем в формулы и анализируем динамику.

Пример для Wildberries Ads:

• Расходы — 20 000 ₽
• Клики — 10 000
• Добавления в корзину — 400
• Заказы — 100

CPL = 20 000 / 400 = 50 ₽

CPA = 20 000 / 100 = 200 ₽

Следующий шаг — сравнение этих метрик по разным кампаниям и категориям.

Почему важно считать CPL и CPA по каждому источнику

Многие продавцы объединяют все источники трафика и видят «усредненную» картину. Это ошибка: она скрывает слабые места.

Разделяйте:

• внутреннюю рекламу маркетплейса (баннеры, товарка, рекомендационные блоки);
• внешние каналы (соцсети, таргет, блогеры, контент-маркетинг);
• органический трафик (поисковая выдача и брендовые запросы).

Только тогда вы сможете понять, какие каналы приводят дешевых, но некачественных лидов, а какие — дорогих, но конверсионных.

Как CPL и CPA отражают качество трафика

Метрики помогают оценить не только эффективность расходов, но и поведение аудитории.

Важно отслеживать эти данные в динамике, а не разово. Только тогда вы поймете, как изменяется эффективность при изменении бюджета или ассортимента.

Как снизить CPL и CPA

1. Оптимизируйте карточки — фото, заголовки, SEO-теги, описание, инфографика. Улучшение конверсии снижает CPA без дополнительных вложений.
2. Используйте A/B-тесты — проверяйте разные обложки, цены, первые фото.
3. Уточняйте таргетинг — не гонитесь за массовым охватом, сосредоточьтесь на сегментах с высоким LTV.
4. Отслеживайте сезонность — в низкий сезон CPA почти всегда растет, закладывайте это в план.
5. Контролируйте ставки — реклама на автомате часто тратит больше, чем приносит.

Как связать CPL и CPA с ROMI и ROI

CPL и CPA — тактические метрики. Они показывают стоимость действий, но не отвечают на главный вопрос: окупается ли реклама?

Чтобы увидеть полную картину, добавьте ROMI (Return on Marketing Investment):

ROMI = (Дополнительная прибыль от рекламы – Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу × 100%

Если ROMI > 0 — реклама приносит прибыль.

Если ROMI < 0 — вы теряете деньги, даже при красивых CPL и CPA.

Заключение: аналитика — ваш главный конкурентный инструмент

На маркетплейсах выигрывают не те, кто тратит больше, а те, кто считает точнее.
CPL и CPA — это не просто формулы, а способ измерить качество вашего бизнеса:

• насколько эффективно вы привлекаете покупателей;
• какова реальная стоимость каждой продажи;
• какой канал приносит максимальную отдачу.

Пока одни продавцы оценивают рекламу по «чувству», другие выстраивают систему финансовой аналитики, где каждая цифра имеет значение.
И именно эти продавцы остаются прибыльными, даже когда конкуренция растет, а стоимость клика — удваивается.

Считать — значит управлять. И если вы хотите, чтобы ваш бренд на Wildberries развивался не стихийно, а стратегически, начните с простого: посчитайте свой CPL и CPA уже сегодня.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик