Финансовый эффект от перехода на FBO или FBS: сравнение моделей по цифрам

FBO (Fulfillment by Operator) — схема, при которой продавец передает товар на склад маркетплейса. Все процессы хранения, упаковки, сортировки, доставки и работы с возвратами выполняет сам маркетплейс. Продавец оплачивает услуги логистики и хранения по установленным тарифам.

FBS (Fulfillment by Seller) — схема, при которой товар хранится у продавца. После получения заказа продавец самостоятельно упаковывает товар и передает его на пункт приёма маркетплейса. Доставка до покупателя осуществляется силами маркетплейса или партнёров.

Модели отличаются распределением логистических затрат, уровнем контроля продавца над процессом и скоростью доставки конечному покупателю.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Основные элементы финансового сравнения

Для анализа финансового эффекта сравниваются следующие параметры:

1. Комиссия маркетплейса.
2. Стоимость хранения товаров.
3. Расходы на доставку до склада или до клиента.
4. Стоимость упаковки и обработки.
5. Скорость оборачиваемости товара.
6. Количество возвратов и издержки, связанные с ними.
7. Расходы на рекламу и продвижение.

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

Особенности модели FBO

Преимущества:

• Высокая скорость доставки за счет размещения товара на складе маркетплейса.
• Более высокая позиция в выдаче, за счет приоритета товаров с быстрой доставкой.
• Маркетплейс полностью берет на себя логистику, упаковку и доставку.
• Минимальные затраты продавца на собственную инфраструктуру.

Недостатки:

• Плата за хранение на складе маркетплейса.
• Дополнительные комиссии за обработку, упаковку и возвраты.
• Ограниченные возможности контроля за товаром.
• Повышенные издержки при низкой оборачиваемости.

Финансовые параметры:

• Комиссия в среднем 15–25% от стоимости товара.
• Хранение рассчитывается по объему товара и сроку нахождения на складе.
• Услуги упаковки и обработки включаются в тариф маркетплейса.
• Требуется доставка партии товаров на склад маркетплейса, что увеличивает расходы на этапе отгрузки.

Особенности модели FBS

Преимущества:

• Контроль над запасами и качеством упаковки.
• Отсутствие платы за хранение на складе маркетплейса.
• Возможность оперативного управления остатками.
• Подходит для товаров с низкой оборачиваемостью.

Недостатки:

• Необходимость собственного склада и персонала.
• Расходы на логистику до пунктов приема.
• Более длительный срок доставки покупателю.
• Возможность снижения рейтинга из-за задержек в отгрузке.

Финансовые параметры:

• Комиссия в среднем 10–17% от стоимости товара.
• Затраты на собственный склад, персонал и упаковочные материалы.
• Логистика оплачивается продавцом до пункта приёма.
• Хранение оплачивается только при использовании сторонних складов.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Сравнение затрат по моделям

Пример расчетов при продаже 100 единиц товара в месяц по цене 1000 ₽, себестоимость — 400 ₽.

FBO:

• Комиссия — 22% (220 ₽).
• Услуги упаковки и логистики — 35 ₽.
• Хранение — 10 ₽.
• Доставка до склада маркетплейса — 15 ₽.
• Реклама — 60 ₽.
• Совокупные затраты — 740 ₽.
• Чистая прибыль — 260 ₽ (26%).

FBS:

• Комиссия — 15% (150 ₽).
• Логистика — 45 ₽.
• Упаковка — 25 ₽.
• Хранение на собственном складе — 10 ₽.
• Реклама — 80 ₽.
• Совокупные затраты — 710 ₽.
• Чистая прибыль — 290 ₽ (29%).

Разница в прибыльности зависит от конкретных тарифов, расстояния до складов маркетплейса, уровня оборачиваемости и расходов на рекламу.

Показатели, влияющие на финансовый результат

1. Оборачиваемость. Чем быстрее товар продается, тем выгоднее FBO. Медленно оборачивающийся товар при FBO приводит к увеличению платы за хранение.
2. Габариты и вес. Крупногабаритные или тяжелые товары выгоднее продавать по FBS из-за высоких тарифов хранения в FBO.
3. Логистика. Для продавцов, удалённых от складов маркетплейса, FBS снижает расходы на доставку.
4. Рекламные издержки. В FBO товары чаще получают приоритетное размещение, что может снизить потребность в рекламе.
5. Рейтинг продавца и скорость доставки. При FBO вероятность получения статуса «быстрая доставка» выше, что положительно влияет на конверсию.

Финансовые эффекты при переходе между моделями

При переходе с FBS на FBO:

• Увеличение видимости товаров за счет приоритета маркетплейса.
• Рост расходов на хранение и обработку.
• Сокращение срока доставки и повышение лояльности покупателей.
• Возможное увеличение продаж за счет улучшения позиций в выдаче.

При переходе с FBO на FBS:

• Снижение затрат на хранение и комиссии.
• Повышение контроля над остатками и качеством упаковки.
• Увеличение операционных затрат на логистику и персонал.
• Возможное замедление доставки и снижение конверсии.

Примеры применения моделей по типам товаров

Для FBO подходят:

• Товары повседневного спроса.
• Компактные, легкие товары с высокой оборачиваемостью.
• Категории, где критична скорость доставки (детские товары, косметика, FMCG).

Для FBS подходят:

• Габаритные, тяжелые товары (мебель, техника).
• Ассортимент с низкой частотой продаж.
• Ниши с нестабильным спросом, где важно тестировать ассортимент.

Порядок расчета финансового эффекта

1. Определить себестоимость каждой позиции.
2. Учесть комиссии и тарифы по FBO и FBS.
3. Рассчитать среднюю стоимость хранения в обеих схемах.
4. Добавить логистические расходы, упаковку и обработку.
5. Включить рекламные затраты и оценить среднюю конверсию.
6. Сравнить чистую прибыль по каждой схеме.
7. Рассчитать срок окупаемости вложений и точку безубыточности.

Гибридная схема

В ряде случаев используется смешанный формат:

• Товары-лидеры и позиции с высокой оборачиваемостью размещаются по FBO.
• Остальной ассортимент, требующий меньших складских объемов, реализуется по FBS.

Такой подход позволяет сбалансировать расходы и ускорить оборачиваемость без роста складских издержек.

Итоговые сравнительные характеристики

Заключение

Выбор между FBO и FBS оказывает прямое влияние на финансовые результаты продавца. Для товаров с высокой оборачиваемостью и стабильным спросом выгоднее модель FBO, обеспечивающая быстрые продажи и высокий рейтинг. Для нишевых, крупногабаритных или медленно продающихся товаров оптимальной является модель FBS, позволяющая снизить складские издержки и сохранить контроль над процессами.

Для точной оценки рекомендуется рассчитывать показатели прибыли, оборачиваемости и издержек по каждой товарной группе отдельно и при необходимости использовать гибридную схему.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций