Как рассчитать стоимость привлечения клиента (CAC) на Wildberries и снизить ее на 30%

В бизнесе на Wildberries, где тысячи продавцов конкурируют за внимание покупателей, ключевым фактором успеха становится стоимость привлечения клиента — CAC (Customer Acquisition Cost). Эта метрика отвечает на главный вопрос: сколько вы тратите, чтобы привести одного покупателя. От нее зависит маржинальность, окупаемость рекламы и способность масштабировать продажи.

Если вы не считаете CAC, вы работаете вслепую. Если считаете, но не умеете управлять им, — теряете прибыль, даже при растущей выручке. Разберём, как правильно рассчитать CAC для селлера на Wildberries, как выявить «дорогие» каналы и как снизить этот показатель на 30% без потери объемов продаж.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое CAC и зачем его считать

CAC (Customer Acquisition Cost) — это средняя стоимость привлечения одного покупателя.

Формула классическая:

CAC = Затраты на привлечение клиентов / Количество новых клиентов

Пример: Вы потратили 100 000 ₽ на продвижение карточки и получили 500 новых покупателей.

CAC = 100 000 / 500 = 200 ₽.

Это значит, что каждая покупка стоила вам 200 рублей.

Зачем знать эту цифру:

• Чтобы оценить эффективность рекламы. Иногда реклама продаёт, но по цене, превышающей маржу.
• Чтобы рассчитать LTV (Lifetime Value) — сколько клиент принесёт прибыли за всё время покупок.
• Чтобы понимать масштабируемость бизнеса. Если CAC ниже LTV — модель устойчива, если выше — бизнес сжигает деньги.

Как считать CAC на Wildberries

На маркетплейсах структура расходов на привлечение сложнее, чем в классическом e-commerce. Реклама внутри платформы — лишь часть картины.

Основные источники затрат на привлечение:

1. Реклама на Wildberries (в карточке, каталоге, поиске)

• CPC-модель (оплата за клик);
• CPM-реклама (оплата за показы).

2. Внешний трафик

• Реклама в Telegram, Instagram*, TikTok, блогах;
• Переходы с YouTube и SEO-сайтов.

3. Непрямые расходы

• Фотосессии и видео для карточек;
• Дизайн и копирайтинг;
• Инфлюенс-маркетинг;
• Работа менеджеров по продвижению.

Чтобы получить точную цифру, суммируйте все расходы за месяц, которые связаны с привлечением новых клиентов (без учета логистики, закупок и комиссии WB).

Далее определите, сколько новых клиентов купили ваш товар за тот же период (не просто заказов, а именно покупателей, которые сделали первую покупку).

Если таких клиентов было 400, то:

CAC = 110 000 / 400 = 275 ₽.

Как интерпретировать CAC: хороший или плохой результат?

Чтобы оценить, нормален ли ваш CAC, нужно сравнить его с прибылью на клиента (LTV).

LTV > CAC — бизнес прибыльный.

LTV ≈ CAC — работаете «в ноль».

LTV < CAC — каждая продажа убыточна.

На практике оптимальным считается, если CAC составляет не более 30–35% от прибыли с одного клиента.

Например, если чистая прибыль с покупки 600 ₽, CAC должен быть не выше 200 ₽.

Как считать CAC по каналам продвижения

Средний CAC — полезная, но усредненная метрика. Чтобы принимать решения, нужно разбить показатель по источникам трафика.

Теперь вы можете перераспределять бюджет, отключая неэффективные направления и усиливая те, где CAC ниже.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Три типичные ошибки при расчёте CAC на маркетплейсах

1. Считать все заказы новыми покупателями. Повторные клиенты и «апселлы» искажают картину — CAC занижается.
2. Не учитывать скрытые расходы. Работа дизайнера, упаковка, контент, даже расходы на подарочные вкладыши — всё это влияет на цену привлечения.
3. Игнорировать отложенный эффект. Клиент мог увидеть рекламу в Telegram, но купить через WB спустя неделю — приписывая продажу только WB-рекламе, вы теряете связь между каналами.

Как снизить CAC на 30%: пошаговый план

1. Повышайте конверсию карточки товара

Если вы улучшаете конверсию (CR) с 3% до 4%, то CAC автоматически снижается на 25% при тех же затратах.

Что делать:

• оптимизировать фото и видео;
• добавить честные отзывы с фото;
• улучшить описание и выгрузку характеристик;
• обновить обложку и главную фотографию (влияет на CTR в выдаче).

2. Перейдите с «широких» на «точные» ключевые запросы

Большинство продавцов сливают бюджет, показывая рекламу по слишком общим запросам («платье», «рюкзак»).

Используйте длиннохвостые запросы вроде «рюкзак для ноутбука 15 дюймов» — CPC падает на 20–40%, а конверсия растет.

3. Используйте Look-alike и ретаргетинг

Клиенты, которые уже проявляли интерес к категории, покупают в 2–3 раза чаще.

Реклама по Look-alike аудитории снижает CAC в среднем на 25–35%, если база ретаргета корректно собрана.

4. Сократите долю неэффективных каналов

Проанализируйте каждый источник: если CAC по Telegram выше среднего в 2 раза, а ROMI < 100%, выключайте его. Перераспределите бюджет в каналы с высоким ROI (например, WB Ads и YouTube).

5. Увеличивайте LTV через повторные покупки

Снижение CAC не всегда требует урезания бюджета. Можно увеличить ценность клиента:

• предлагать апселлы («купите чехол к телефону»);
• запускать акции для повторных клиентов;
• использовать кросс-промо внутри ассортимента.

Если покупатель вернется дважды, CAC снижается вдвое по факту.

6. Автоматизируйте аналитику рекламы

Используйте дашборды, которые связывают данные WB с рекламой. Так вы увидите CAC в динамике и сможете быстро отключать убыточные кампании.

Пример: как реальный селлер снизил CAC на 32%

Исходные данные:

• Бюджет на рекламу: 120 000 ₽
• Новые клиенты: 400
• CAC = 300 ₽

Шаги:

1. Сократил расходы на неэффективный Telegram с 20 000 ₽ до 10 000 ₽.
2. Перенаправил средства в WB Ads по точным ключам.
3. Улучшил карточку: добавил 3 фото и видеообзор, рейтинг вырос с 4.4 до 4.7.
4. Настроил ретаргетинг на посетителей карточки.

Результат через 2 месяца:

• Новые клиенты: 550
• Расходы: 115 000 ₽
• CAC = 115 000 / 550 = 209 ₽

Экономия: –30% без потери оборота.

Как включить CAC в финансовую модель

Чтобы управлять прибылью, включите CAC в дашборд или P&L:

Дальше вы можете считать ROI рекламы:

ROI = (Прибыль – Рекламные затраты) / Рекламные затраты

И находить точку, при которой реклама перестает быть выгодной.

Заключение: CAC — ваш барометр финансового здоровья

Стоимость привлечения клиента — это главная метрика маркетинговой эффективности. Она показывает, как рационально вы тратите деньги и насколько быстро можете масштабироваться.

• CAC нужно считать по каждому каналу и регулярно сравнивать с LTV.
• Снижение CAC не обязательно означает урезание рекламы — чаще это работа над конверсией и качеством аудитории.
• Если вы снижаете CAC на 30%, вы не просто экономите — вы увеличиваете маржу и ускоряете окупаемость бизнеса.

В мире маркетплейсов выигрывает не тот, кто больше тратит на рекламу, а тот, кто понимает, сколько стоит каждая продажа и умеет покупать клиента дешевле конкурентов.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик