Ценообразование на маркетплейсах — это не просто выставление «красивой» цены. Это управляемая модель, где каждая корректировка стоимости влияет на спрос, оборачиваемость, маржинальность и долю «выкупа». Часто продавцы наблюдают парадокс: снижение цены увеличивает продажи, но итоговая прибыль падает или, наоборот, минимальная скидка резко поднимает оборот без просадки маржи. Ключ к пониманию этих эффектов — эластичность спроса.
Эластичность спроса — это показатель того, насколько изменится объем продаж, если изменить цену. Простыми словами: насколько чувствителен покупатель к цене конкретного товара в конкретной категории и ситуации.
Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot
Что такое эластичность спроса
Формально показатель выглядит так:
Эластичность = Изменение спроса (%) / Изменение цены товара (%)
Если эластичность:
Другими словами, товары с высокой эластичностью — «ценовые», где конкуренция сильная и покупатель легко заменяет одни позиции другими.
А товары с низкой эластичностью продаются благодаря качеству, бренду, упаковке, функционалу или эмоции.
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
Почему одни товары «проседают» после скидки
- Товар уже находился в зоне оптимальной цены
Если товар был оценен правильно, а скидка была значительной, покупатель может «переквалифицировать» товар как дешёвый — и воспринимать бренд хуже. При этом возвраты и низкие рейтинги увеличиваются.
- Скидка привлекает не вашу целевую аудиторию
Часть покупателей «на скидках» — не те, кто ценит качество. Они более склонны к возвратам и негативу, что увеличивает:
- издержки логистики,
- претензии,
- порчу маржинальности.
- У товара слабое описание или отсутствие визуальных триггеров
Снижение цены увеличивает трафик только если карточка хорошо конвертирует.
Если контент слабый, скидка просто увеличит число просмотров без роста продаж.
Итог: скидка усиливает существующие процессы.
Если карточка «не продаёт» — она не начнёт продавать из-за акции.
Почему другие товары «выстреливают» при снижении цены
- Высокая конкуренция в товарной категории
На таких площадках покупатель сравнивает товары именно по цене.
Например: одноразовые тапочки, трусы базовых моделей, зарядные кабели.
- Товар легко сравнить
Если характеристики стандартны, покупатель выбирает по цене + отзывам.
- Есть эффект снежного кома
После скидки товар попадает в:
- «Тренды»,
- «Популярное»,
- Ленты рекомендаций,
- Карточки конкурентов.
Это приводит к росту органического трафика, не только оплаченного.
Как определить эластичность спроса на вашем товаре
Самый практичный подход: анализировать исторические данные изменения цены и продаж.
Шаги анализа:
- Собираем данные за 30–90 дней:
- цена (с учётом всех скидок и промо),
- количество заказов,
- количество выкупов.
- Рассчитываем изменение цены и изменение проданных единиц.
- Считаем коэффициент эластичности.
- Строим простую зависимость:
График «Цена → Объём продаж».
Если график почти горизонтальный → спрос неэластичен.
Если график круто идёт вниз → спрос эластичен.
Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot
Как использовать эластичность при планировании акций
Если спрос эластичен:
- Используйте скидки как инструмент массовых продаж.
- Снижайте цену небольшими шагами, отслеживая маржу.
- Учитывайте рост логистических расходов при большем обороте.
- Прогнозируйте возвраты по категориям.
Если спрос неэластичен — снижать цену — бессмысленно. Лучше усилить ценность:
- фотографии и видео,
- упаковку,
- УТП,
- карточку,
- отзывы и рейтинг.
Ваш покупатель платит не за низкую цену, а за восприятие качества.
Формула для расчета оптимальной цены
Практическая модель:
Оптимальная цена = Цена конкурента ± (ценность + бренд + уверенность в товаре)
Но считать нужно по прибыли, не по обороту.
Каждое изменение цены пересчитывается в:
- комиссию маркетплейса,
- логистику,
- склад,
- налоги.
Сравнивайте маржу на единицу, а не только количество продаж.
Итог
Эластичность спроса — фундаментальная концепция в управлении продажами на маркетплейсах. Она объясняет, почему одни товары реагируют на скидки взрывным ростом, а другие — проваливаются.
Ключевой вывод: Скидка работает только тогда, когда она встроена в экономическую модель товара, его позиционирование и этап развития карточки.
Продавец, который понимает эластичность, управляет ценой осознанно, а не «ставит скидку, потому что так делают конкуренты».
Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries.
WB Pilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик
|
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
| Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
