Оптимизация складских остатков: как рассчитать точку пополнения без кассовых разрывов

Склад — это сердце бизнеса на маркетплейсе. Если на полках пусто — вы теряете продажи. Если они переполнены — замораживаете деньги. Баланс между этими крайностями и есть искусство управления запасами.

Но в отличие от романтики старта, на уровне стабильного бизнеса это уже не «интуиция», а точная математика. Чтобы сохранить прибыль и не попасть в кассовый разрыв, нужно понимать, когда именно пополнять склад и на какой объём.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Почему «на глаз» больше не работает

Когда у вас 5 SKU и вы закупаете товар партиями по 100 штук, можно следить за остатками вручную. Но как только ассортимент превышает 30 позиций, а обороты растут, «на глаз» превращается в дорогое удовольствие:

• одни товары заканчиваются в пик сезона,
• другие лежат мёртвым грузом на складе,
• в кассе пусто, хотя на бумаге вы в прибыли.

Результат — замороженный капитал, обнулённая оборачиваемость и кассовые разрывы.

Оптимизация запасов начинается не со склада, а с финансовой логики. Нужно понимать, сколько дней товар продается, когда он заканчивается и за сколько времени вы можете пополнить запасы.

Ключевые параметры управления запасами

Чтобы система работала, селлеру нужно контролировать четыре показателя:

1. Среднесуточные продажи (Demand Rate, D): Сколько единиц товара продаётся в день. D = Продано за период / количество дней.
2. Время поставки (Lead Time, L): Сколько дней проходит между заказом новой партии и ее поступлением на склад маркетплейса.
3. Страховой запас (Safety Stock, SS): Минимальное количество товара, которое нужно держать «на подушке» для непредвиденных ситуаций — задержек поставки или всплеска спроса.
4. Точка пополнения (Reorder Point, ROP): Момент, когда нужно сделать новый заказ, чтобы к моменту прибытия новой партии товар не закончился.

Формула выглядит так:

ROP = D x L + SS

Пример расчета точки пополнения

Предположим:

• вы продаёте 10 единиц товара в день,
• поставка занимает 14 дней,
• страховой запас равен 70 единицам (неделя продаж).

Тогда:

ROP = 10 × 14 + 70 = 210

Это значит, что при остатке 210 единиц нужно запускать новую поставку. К моменту прибытия новой партии вы израсходуете старую, не теряя продаж.

Как выбрать страховой запас

Ошибка большинства продавцов — страховать слишком много. Это превращает склад в «кладбище капитала».

Страховой запас рассчитывают исходя из вариативности спроса и времени поставки.

Если спрос и поставки стабильны, можно держать минимальный запас (2–5 дней продаж).
Если спрос колеблется или логистика нестабильна — увеличьте подушку до 10–15 дней.

Универсальное приближение:

где

• Z — коэффициент сервиса (обычно 1,65 для 95% вероятности отсутствия дефицита),
• σ_d — стандартное отклонение спроса (вариативность),
• L — время поставки.

Но если не хочется считать формулы, можно использовать эмпирический подход:

• стабильная категория (например, гигиена, канцелярия) — запас 5–7 дней;
• сезонная категория (одежда, игрушки) — 10–14 дней;
• рисковая категория (трендовый товар, импорт) — 15–20 дней.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Как избежать кассовых разрывов при пополнении

Оптимизация запасов — это не только логистика, но и управление деньгами.

Основной риск — заказать слишком рано и «закопать» оборотные средства. Поэтому нужно синхронизировать закупку с финансовым циклом бизнеса.

Ключевой принцип:

«Покупаем не тогда, когда закончился товар, а когда появились деньги под пополнение».

Чтобы этого достичь:

1. Контролируйте Cash Conversion Cycle (CCC) — цикл конверсии денег. Он показывает, сколько дней проходит от момента оплаты поставщику до момента, когда деньги возвращаются от покупателя.

Оптимум: CCC ≤ 45 дней.

2. Используйте график выплат Wildberries. Сравните дату следующего поступления выручки с датой предстоящей закупки. Если поставка требует предоплату, планируйте резерв заранее.
3. Анализируйте финансовый лаг. Если WB перечисляет выплаты через 7–10 дней после продаж, заложите это в расчёт:

ROP = (D x L) + SS + (продажи в период ожидания оплаты)

4. Работайте с частичными поставками. Делите крупные партии на две — первая партия покрывает текущий спрос, вторая — формирует страховой запас. Это снижает нагрузку на кэшфлоу.

Как оптимизация остатков влияет на прибыль

Управление запасами — это управленческая прибыль, а не просто складской процесс.

❌ Ошибка 1: держать слишком большой запас.

• замороженные средства,
• рост складских расходов,
• устаревание товара.

❌ Ошибка 2: держать слишком маленький запас.

• потери продаж,
• падение рейтинга,
• рост цены логистики из-за частых поставок.

✅ Оптимальное решение: Поддерживать оборачиваемость запасов в диапазоне 6–10 оборотов в год (т.е. каждые 35–60 дней). Это дает равновесие между доступностью товара и ликвидностью капитала.

Инструменты для автоматизации

Чтобы не считать вручную, можно использовать BI-инструменты или специализированные сервисы аналитики для Wildberries:

• WB Stats, Stats, аналитика Ozon, Money Place, Datalens. Они позволяют отследить динамику продаж, сезонность и остатки.
• PlanFact, Finmap, Power BI. Позволяют связывать финансовые и складские данные, рассчитывая оптимальный уровень пополнения с учетом кэшфлоу.

Настройте ежедневный мониторинг:

• текущие остатки,
• среднесуточные продажи,
• прогноз оборачиваемости,
• планируемая дата следующего заказа.

Сценарное моделирование

Для стабильности бизнеса полезно просчитывать три сценария:

Показатели, которые стоит отслеживать ежедневно

1. Days of Inventory (DOI): Сколько дней хватит текущего запаса. DOI = Остаток / Среднесуточные продажи.
2. Inventory Turnover (оборачиваемость): Сколько раз в год товарный запас полностью «прокручивается». IT = Себестоимость продаж / Средний остаток.
3. Stockout Rate: Процент дней, когда товар отсутствовал в продаже.
4. Cash-to-Stock Ratio: Соотношение оборотных средств к стоимости запасов.
   Норма: ≥ 1,5.

Если DOI падает ниже 7 — риск дефицита.

Если превышает 45 — начинается затоваривание.

Финансовая логика оптимальных остатков

Каждая единица товара на складе — это замороженный рубль, который не работает. Задача финансового аналитика — превратить запасы в ликвидный актив, а не в «тяжёлое железо».

Для этого важно:

• рассматривать запасы как часть инвестиционного портфеля,
• оценивать ROI на склад (GMROI — Gross Margin Return on Inventory),
• считать не только количество товара, но и скорость превращения его в деньги.

Пример интеграции с финансовой стратегией

Допустим, у вас оборот 3 млн ₽ в месяц, маржа — 25%, а средний срок оборачиваемости — 60 дней.

Это значит, что в запасах «застряло» около 2 млн ₽.

Если сократить цикл до 40 дней, вы высвободите почти треть капитала — без привлечения кредитов.

Оптимизация запасов напрямую влияет на рентабельность капитала (ROIC): чем быстрее деньги «оборачиваются», тем выше прибыль на те же активы.

Заключение

Оптимизация складских остатков — это не просто «правильно рассчитать количество коробок».

Это финансовая стратегия управления ликвидностью бизнеса.

• Формула ROP помогает избежать дефицита.
• Финансовое планирование защищает от кассовых разрывов.
• Контроль оборачиваемости делает капитал гибким и живым.

Настоящий профессионал на маркетплейсе не зарабатывает на обороте. Он зарабатывает на скорости обращения денег.

Когда вы знаете, когда и сколько пополнять, ваш склад перестаёт быть «черной дырой» для капитала и превращается в управляемый инструмент роста.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик