Как ускорить оборачиваемость запасов без демпинга и распродаж

Оборачиваемость запасов — лёгкий, но мощный показатель эффективности бизнеса. Если товары лежат на складе долго, это значит не только простою капитала, но и росту затрат на хранение, риск устаревания и снижение гибкости. В этой статье — понятным языком, но с экспертным подходом — рассмотрим, как повышать оборачиваемость, не прибегая к демпингу или массовым распродажам.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое оборачиваемость запасов и почему она важна

Оборачиваемость запасов (инвентаря) — это отношение себестоимости реализованных товаров (Cost of Goods Sold, COGS) к среднему запасу за период. Чем выше показатель, тем быстрее товар «проходит» через систему, тем меньше среднее время хранения, тем выше ликвидность.

Преимущества высокой оборачиваемости:

• освободившийся капитал можно направить на новые товары или инвестиции;
• меньше риск устаревания, порчи, износа;
• более гибкая реакция на изменения спроса и трендов;
• снижение затрат на хранение и логистику.

Но важно: оборачиваемость не должна быть достигнута за счет резкого снижения цен (демпинга) или распродаж в убыток. Нужно действовать системно и устойчиво.

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

Основные причины низкой оборачиваемости

Чтобы сократить время, которое товар «лежит на складе», сначала нужно понять причины. К типичным относятся:

• Неточное прогнозирование спроса → слишком много запасов либо наоборот, межсезонный товар залеживается.
• Длительные сроки поставки и пополнение → образуются большие запасы под «страховку».
• Избыточное ассортимента, много SKU-меньшинств, которые продаются медленно.
• Слабая видимость и контроль запасов, отсутствие правильной классификации товаров.
• Неэффективное размещение, неправильный мерчандайзинг или слабое продвижение товара.

Понимание источников позволяет выбрать правильные меры.

Стратегии ускорения оборачиваемости без демпинга

Улучшите прогнозирование спроса

Работа с качественным прогнозом — фундамент повышения оборачиваемости. Анализируйте: исторические продажи, сезонность, тренды, канал продаж.

Практика:

• Разбейте продажи по SKU, варианту, географии, каналу.
• Следите за скоростью продажи (sales velocity): сколько единиц товара реализуется в заданный период.
• Внедрите инструмент автоматизированного прогнозирования, если позволяет бюджет. Результат — меньше избыточных запасов и более точное соответствие товара спросу.

Оптимизируйте цепочку поставок и пополнение

Сокращение времени пополнения и повышение гибкости поставщиков помогают держать запас на уровне «сколько нужно».

Что стоит делать:

• Переговоры с поставщиками о более коротких сроках, меньших партиях.
• Рассмотрите модель «точно-вовремя» (Just-in-Time, JIT) или даже передачу части функции поставщику (Vendor-Managed Inventory, VMI).
• Автоматизация процесса перезаказа: при достижении уровня запаса система сама генерирует заказ.

Это позволяет держать средний запас ниже и тем самым ускорять оборачиваемость.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Проводите ABC-анализ и рационализируйте ассортимент

Не все товары равны: для одних оборачиваемость высокая, для других — низкая. Классификация помогает фокусироваться.

Как:

• Разделите товары на группы: A — ключевые, быстроходные; B — средние; C — низкооборотные.
• Для группы A — чаще пополнять, держать меньше страховых запасов. Для группы C — рассмотреть снижение объёмов закупки или даже исключение из ассортимента.
• Постоянно пересматривайте ассортимент: сокращайте SKU с низкой оборачиваемостью.

Это даёт эффект: меньше «мертвого груза», выше средняя скорость оборота.

Повышайте видимость, продвижение и мерчандайзинг

Ускорить продажу можно не только через цену, но и через лучшую презентацию товара и маркетинг.

Меры:

• Разместите быстро продающиеся товары на видных местах, обеспечьте легкий доступ покупателю.
• Используйте перекрестное размещение: медленно продающиеся товары рядом с популярными.
• Активно продвигайте товары через каналы: email, соцсети, контент-маркетинг, influencers. Повышение спроса ускоряет оборот.
• Поддерживайте актуальность ассортимента: обновляйте коллекции, предлагайте новые версии.

Так вы улучшите «скорость продажи», а не просто снижаете цену.

Инвестируйте в точные системы учёта и управление запасами

Без корректных данных нельзя принимать эффективные решения.

Рекомендации:

• Система управления запасами (Inventory Management System) с реальным временем, с отчетами по оборачиваемости, продажам, медленным товарам.
• Периодические аудиты, сверки фактического наличия и данных.
• Обучение сотрудников: чтобы система использовалась правильно, данные вводились корректно, не было ошибок.

Когда видимость полная — вы способны быстрее реагировать и менять стратегии.

Поддерживайте сбалансированный и динамичный ассортимент

Высокая оборачиваемость часто связана не с каждым товаром, а с тем, как ассортимент подстроен под спрос и изменяется.

Подходы:

• Держите запас только на те товары, которые движутся, и по минимальной безопасности для остальных.
• Вводите новинки, тестируйте гипотезы, при необходимости выводите либо обновляйте старые модели.
• Используйте модели «make-to-order» или гибридные, если товар позволяет. Таким образом ассортимент остаётся живым, откликается на рынок и не превращается в балласт.

Почему это работает — без демпинга

Важно подчеркнуть: все перечисленные шаги не предполагают массовых распродаж по сниженным ценам. Основная идея — повысить скорость, с которой продаётся нормальный товар, а не просто «скинуть цену». Почему это лучше:

• не размываются маржа и восприятие бренда;
• не создаются ожидания «скидок всегда» у покупателей;
• позволяет поддерживать здоровую прибыль при хорошем обороте;
• увеличивается гибкость бизнеса и уменьшаются финансовые риски.

Как внедрять шаг за шагом

Для системного внедрения можно воспользоваться таким планом:

1. Анализ текущей ситуации:

• Вычислите оборачиваемость (COGS / средний запас) за последние 12 месяцев.
• Определите медленно продающиеся SKU, среднее время хранения.
• Проверьте сроки поставки, объемы заказа, наличие систем отслеживания.

2. Определите цели

• Например: увеличить оборачиваемость с 4× до 6× в течение года.
• Установите KPI: средний срок хранения, доля медленно-продающихся SKU, уровень запасов группы A/B/C.

3. Внедрите ключевые меры

• Обновите прогнозирование и процессы заказа.
• Введите ABC-анализ и пересмотрите ассортимент.
• Переговорите с поставщиками, автоматизируйте перезаказы.
• Улучшите мерчандайзинг и продвижение.
• Внедрите или обновите систему управления запасами.

4. Мониторинг и корректировка

• Ежемесячно отслеживайте метрики.
• Проверяйте: растёт ли оборачиваемость? Снижаются ли запасы группы C? Ускоряется ли продажа товара?
• Если что-то не работает — корректируйте: например, ассортимент, условия с поставщиками или систему продвижения.

5. Культура постоянного улучшения

• Обучите сотрудников, чтобы они понимали значение оборачиваемости и свою роль.
• Внедрите систему обратной связи, регулярные ретроспективы.
• Поддерживайте гибкость: рынок меняется, и бизнес должен адаптироваться.

Возможные подводные камни и как их миновать

• Слишком агрессивное снижение запасов → риск дефицита, упущенных продаж. Решение: запас для группы A должен быть безопасным, а действия шаговыми.
• Недостаточная информация о медленно движущихся товарах → они остаются «мертвым грузом». Решение: четкий контроль и пересмотр SKU.
• Поставщики не готовы к изменениям → сроки поставки остаются длинными. Решение: работать с альтернативами, развивать партнерства.
• Культурное сопротивление изменениям → сотрудники могут не воспринимать новые процессы. Решение: обучение, участие, мотивация.
• Фокус на оборачиваемости как цели, а не как части системы → можно «раскачать» цифру, но ущербить клиентский сервис или ассортимент. Решение: баланс между реакцией и стратегией.

Итог

Повышение оборачиваемости запасов — это не задача «продать всё что есть быстрее за счёт скидок». Это системный подход: более точный прогноз, оптимальная цепочка поставок, разумный ассортимент, продвижение продуктов и надежные системы управления. Всё это позволяет ускорить продажи, освободить капитал, укрепить бизнес-гибкость и сохранить маржу.

Для вашего бизнеса будет ключевым следующее: регулярный анализ, внедрение шагов, мониторинг и корректировка. Действуя системно, вы ускорите оборачиваемость без ущерба для бренда и прибыли.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций