Как оценить эффективность инвестора или партнера по продажам на Wildberries

С ростом конкуренции на маркетплейсах продавцы всё чаще привлекают партнёров: инвесторов, дистрибьюторов, агентства по запуску, закупщиков, специалистов по аналитике. Однако далеко не каждое партнёрство приводит к росту прибыли. Иногда бывает наоборот: оборот растет, а деньги «исчезают» внутри операционных процессов.

Чтобы понять, насколько эффективно работает партнер или инвестор, бизнесу нужно оценивать не только выручку и количество заказов, но и финансовую отдачу и устойчивость модели после сотрудничества.

В этой статье разберём, какие метрики и подходы помогут объективно оценить эффективность партнёра на Wildberries.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Зачем вообще оценивать эффективность партнера

Многие продавцы думают, что если оборот вырос на 30–100%, то партнёр «отработал». Но рост оборота ничего не гарантирует.

Важно понять:

• выросла ли прибыль, а не просто продажи;
• стала ли модель более устойчивой, или наоборот — зависимой от скидок и рекламы;
• улучшилось ли качество ассортимента и сервис;
• появились ли повторные продажи и лояльность покупателей.

Именно эти факторы определяют, развивается бизнес или просто «движется ради движения».

Какие модели партнерства встречаются чаще всего

Каждая модель оценивается по одинаковым принципам: деньги → процессы → результат → устойчивость.

Основные критерии оценки эффективности партнёра

1. Финансовый результат: факт и динамика

Самый простой, но ключевой показатель: Изменилась ли ваша валовая прибыль, а не только оборот.

Формула для оценки:

Δ Валовая прибыль = (Валовая прибыль после партнёрства) – (Валовая прибыль до)

Если оборот вырос на 40%, а валовая прибыль не изменилась или упала → партнёрство неэффективно.

2. Маржинальность SKU

Эффективный партнёр работает не только на рост продаж, но и на рост маржи:

• оптимизирует закупки,
• снижает логистические расходы,
• сокращает возвраты,
• улучшает карточки.

Если маржа на единицу товара снижалась ради роста оборота — это красный флаг.

3. Управление ассортиментом

Хороший партнёр:

• убирает убыточные SKU,
• масштабирует лидеров,
• тестирует и вводит новые позиции по системе.

Плохой партнёр:

• разгоняет всё подряд,
• покупает трафик на слабые карточки,
• не анализирует возвраты.

Метрика:

Доля прибыльных SKU ≥ 70% от ассортимента

Если доля убыточных товаров растет → партнёр «выжигает бюджет».

4. Рекоммендаторный трафик (органика)

Если партнер действительно улучшает карточку и рейтинг, растет:

• органический трафик,
• позиции в поиске,
• кликабельность.

Если после отключения рекламы продажи резко падают — модель искусственно раздута.

5. Возвраты и рейтинг

Снижение возвратов на 2–3 п.п. может увеличить прибыль сильнее, чем рост продаж на 20%.

Метрики:

• возвраты ≤ средних по категории,
• рейтинг ≥ 4.6,
• доля негативных отзывов ≤ 5%.

Если партнёр не контролирует качество товара и ожидания покупателя — маржинальность будет падать.

6. Дисциплина поставок и управление остатками

Эффективный партнер:

• не допускает out-of-stock,
• планирует запасы на 30–60 дней,
• прогнозирует спрос.

Если остатки висят, склад съедает прибыль. Если товара часто нет в наличии — карточка теряет позиции.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Как оценить эффективность инвестора отдельно

Инвестор эффективен, если:

• оборот растёт без падения маржи,
• деньги возвращаются в срок,
• модель масштабируется без увеличения риска кассовых разрывов.

Ключевой показатель для инвестора:

ROI инвестиций = (Чистая прибыль / Вложенные средства) × 100%

Норма для рынка маркетплейсов: 15–40% годовых в стабильной модели, 70–150% в растущей.

Но если ROI держится только за счет скидок и разгона — это временно, и риски велики.

Как оценить партнёра по управлению продажами

Попросите предоставить:

1. Еженедельный отчёт P&L по SKU — оборот, маржа, реклама, комиссии.
2. Отчёт по возвратам с причинами.
3. План контента и улучшения карточек.
4. Прогноз продаж и плана закупок.
5. Отчет по трафику: платный / органический / рекомендации.

Если партнер не ведет аналитику — он работает «вслепую».

Сигналы, что партнёр работает неэффективно

Главный негативный сценарий: бизнес растёт в обороте, но падает в деньгах.

Как правильно оформить отношения, чтобы защитить себя

1. KPI должны быть финансовыми, а не «по обороту»

Пример правильного KPI:

• ROI инвестиций ≥ 15%,
• маржа SKU ≥ 25%,
• возвраты ≤ 10%.

Пример плохого KPI:

• «Выйти в топ»,
• «Вывести оборот на 1 млн/мес».

2. Отчётность должна быть регулярной и прозрачной

• раз в неделю — показатели SKU и трафика,
• раз в месяц — P&L по модели.

3. Должен быть механизм выхода из партнерства

С фиксированным расчётом активов и остатков.

Итог

Эффективность партнёра на Wildberries определяется не ростом оборота, а устойчивым финансовым результатом.

Хороший партнёр:

• повышает маржу,
• улучшает ассортимент,
• снижает возвраты,
• обеспечивает стабильную органику,
• строит систему, которая работает и после его ухода.

Плохой партнёр:

• разгоняет оборот в убыток,
• делает бизнес зависимым от скидок,
• не может показать P&L по SKU.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик