Развитие бизнеса на маркетплейсах обычно начинается с одного-двух SKU, которые «выстрелили». Затем продавец масштабирует закупки, добавляет новые цвета, вариации, эксперименты. На определённом этапе ассортимент разрастается до десятков или сотен позиций — и становится непонятно, какие товары реально двигают прибыль, какие просто занимают склад, а какие «съедают» маржу.
Ассортиментная матрица — это инструмент управления линейкой товаров, который помогает найти баланс между стабильными «локомотивами продаж» и новыми экспериментальными позициями. Проще говоря, это способ осознанно отвечать на вопрос: что продавать дальше, сколько и зачем.
Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot
- Зачем продавцу вообще нужна ассортиментная матрица
- Четыре ключевые роли товаров в ассортименте
- 1. Хиты (локомотивы продаж)
- 2. Поддерживающие товары
- 3. Экспериментальные товары
- 4. Товары-кандидаты на вывод
- Как построить ассортиментную матрицу на практике
- Шаг 1. Соберите данные по каждому SKU
- Шаг 3. Примите управленческие решения
- Ошибки продавцов при работе с ассортиментом
- Как часто пересматривать матрицу
- Почему баланс важнее количества SKU
- Вывод
Зачем продавцу вообще нужна ассортиментная матрица
Если ассортимент не контролировать, возникает ряд проблем:
- деньги «застревают» в неликвиде;
- склады забиваются остатками низкооборачиваемых SKU;
- продавец теряет фокус и рекламный бюджет размазывается по позициям;
- логистика и учет усложняются;
- прибыль падает, хотя оборот вроде бы растет.
Ассортиментная матрица позволяет:
- Видеть структуру ассортимента по ролям товаров.
- Принимать решения о расширении, удалении или доработке SKU на основе данных.
- Проверять гипотезы не «на глаз», а контролируемо.
- Поддерживать стабильный денежный поток и маржу.
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
Четыре ключевые роли товаров в ассортименте
Обычно выделяют четыре группы.
1. Хиты (локомотивы продаж)
Товары с высокой оборачиваемостью и стабильной маржой. Эти позиции приводят основную прибыль. Их задача — приносить деньги и привлекать аудиторию.
Метрики:
- высокий оборот;
- хорошие отзывы;
- низкий процент возвратов;
- стабильная конверсия.
2. Поддерживающие товары
Ассортимент, который расширяет выбор, но не является лидером продаж. Это вариации по цвету, размеру, дизайну, дополнительные категории.
Задача: усилить воронку продаж и удерживать покупателя.
3. Экспериментальные товары
Новые SKU, которые тестируются. Они добавляются с небольшой партией и ограниченным бюджетом. Основная цель — проверка гипотезы: кто покупает, по какой цене, какой рейтинг, какой спрос.
4. Товары-кандидаты на вывод
SKU, которые:
- плохо продаются;
- имеют высокий процент выкупа с низкой маржой;
- «висят» на складе.
Решение: распродажа, доработка или снятие с продаж.
Как построить ассортиментную матрицу на практике
Шаг 1. Соберите данные по каждому SKU
Необходимо выгрузить по каждому товару:
Шаг 2. Классифицируйте товары по ролям
Определите критерии внутри бизнеса. Например:
- Хит = продается ≥ 70 штук/месяц, маржа ≥ 20%, рейтинг ≥ 4.4.
- Поддерживающий = оборот 20–70 шт./мес, маржа ≥ 15%.
- Эксперимент = продажи < 20 шт./мес или товар продается < 30 дней.
- На вывод = продаж мало и маржа < 10% или оборачиваемость > 60 дней.
Шаг 3. Примите управленческие решения
Ошибки продавцов при работе с ассортиментом
- Добавление слишком большого числа вариаций без анализа спроса.
- Закупка больших партий товаров, которые еще не протестированы.
- Равномерное распределение рекламы по товарам (вместо фокусировки).
- Отсутствие контроля оборачиваемости. Оборачиваемость — ключевой показатель финансовой стабильности ассортимента.
- Страх выводить SKU из продажи. Это приводит к складским «кладбищам».
Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot
Как часто пересматривать матрицу
Оптимальный цикл анализа — раз в 2 недели или раз в месяц.
При быстрых категориях (одежда, товары для дома) — чаще.
Для стабильных категорий (детские кресла, техничка) — реже.
Почему баланс важнее количества SKU
Большой ассортимент не гарантирует прибыль. Гарантирует ее структура, а именно:
- сильные хиты стабильно зарабатывают;
- поддерживающие SKU сглаживают сезонность спроса;
- эксперименты создают возможности роста;
- вывод проблемных SKU экономит деньги и склад.
Именно матрица ассортимента обеспечивает предсказуемость бизнеса.
Вывод
Ассортиментная матрица позволяет продавцу на маркетплейсе управлять бизнесом не интуитивно, а через систему. Она помогает определить роли каждого товара, оптимизировать закупки, перераспределять рекламные бюджеты и поддерживать безубыточную оборачиваемость.
Когда у продавца есть матрица, он понимает:
- какие товары нужно масштабировать,
- какие — поддерживать в фоне,
- какие — тестировать осторожно,
- а какие — выводить, не задерживаясь.
Именно этот инструмент отличает продавца-оператора от предпринимателя-управленца.
Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries.
WB Pilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик
|
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
| Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
