Бизнес-план стоматологии. Доходность. Окупаемость

Стоматология – популярное рентабельное направление бизнеса. Инвестиции в него значительны, но настоящим профессионалам он приносит большую прибыль.

Общее описание бизнеса (стоматология)

Стоматология является признанным лидером среди направлений коммерческой деят-ти с 2010 г. и считается выгодным вложением. Порядка 40% граждан предпочитают обращаться именно в частные клиники, которые предлагают:

• быстрый качественный сервис;
• лучших врачей;
• современные технологии;
• эффективные методы лечения;
• все необходимые препараты, соответствующие высокому уровню;
• индивидуальный подход к пациентам.

Что примечательно: на бюджетную стоматологию в Москве приходится около 4%, остальные 96% – это коммерческие структуры, частники. Для стоматологического бизнеса характерны:

• высокая конкуренция;
• жесткие требования со стороны государства к содержанию, эксплуатации помещения, оборудования, а также к наличию документов (сертификация, лицензирование).

Чтобы открыть стоматологию и сделать ее работу успешной, не обязательно быть стоматологом. Главное, правильно все организовать и набрать квалифицированных врачей. Именно их профессионализм в определенной степени – залог успеха.

Важно! Обязательное требование для ИП, планирующего открыть стоматологию, – профильное образование. Для открытия ООО его наличие не требуется.

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

Услуги стоматологии, конкурентные преимущества

Стоматологическая клиника может оказывать следующие виды услуг:

1. Терапевтическая (лечение зубных, десенных болезней).
2. Хирургическая (удаление зубов, реконструктивные мероприятия).
3. Пародонтология (десенные заболевания серьезной формы, осложнения).
4. Ортодонтическая (восстановление прикуса, воссоздание зубного ряда для пациентов всех возрастов).
5. Ортопедическая (протезирование, восстановление функций зуба и зубного ряда).
6. Имплантация зубов (восстановление отсутствующих зубов, устранение дефектов).
7. Эстетическая (отбеливание, чистка зубов, виниры, люминиры, проч.).
8. Детская терапевтическая (лечение зубов у детей).

Самыми востребованными, как показывает практика, являются терапевты, хирурги, ортодонты. Успешная работа стоматологии в условиях большой конкуренции достигается при помощи:

• новейшего оборудования;
• высококлассных специалистов;
• качественных услуг;
• лояльных цен, которые ниже чем у конкурентов;
• скидок и иных бонусов.

Отделения клиники, размеры кабинетов, оборудование

Формат предоставления стоматологических услуг может быть разным. Современный клиент может обратиться на выбор в частную клинику либо более скромный и дешевый кабинет стоматологии. Стандартный лечебный кабинет размещается в помещении площадью 66 кв. м. Его размеры: длина: 11 м., высота 3,5 м., глубина:6 м. Допускается минимальная площадь кабинета 30 м. кв. Типичная обстановка такого кабинета (элементарный минимум):

• комплекс стоматологического оборудования для лечения;
• зубовречебные кресла;
• стерилизационное оборудование;
• раковины для мытья рук, инструментария;
• столы медицинские (инструментальные) – для медикаментов, инструментов, материалов.

Как правило, в одной клинике (одном здании) работает сразу несколько отделений. Например, одна клиника может оказывать одновременно терапевтические, ортопедические услуги, обслуживать детей. Соответственно, в ней будет работать детское, терапевтическое, ортопедическое отделение. На каждый вид деятельности нужно получать отдельную лицензию.

Важно! Санэпидтребования по содержанию, эксплуатации помещений, используемых для оказания стоматологических услуг, определяет СП 2.1.3678.20 (Постановление Главного санитарного врача РФ № 44 от 24.12.2020).

Рынок сбыта

Любой бизнес в сфере медицины сопряжен с трудностями и серьезными рисками. Во-первых, с привлечением крупных инвестиций. Во-вторых, с получением лицензии и разрешений и «давящей» конкуренцией. Следует учитывать, что многие конкуренты уже известны и добились определенных успехов. С другой стороны, такой бизнес – всегда прибыльный. Поэтому, открывая стоматологию с нуля, нужно:

1. Составить четкий детальный бизнес-план, «подстроенный» под экономику своего региона.
2. Продумать способы, как привлечь клиентов.
3. Найти врачей-профессионалов, в т. ч. тех, у которых уже есть своя клиентура.
4. Подобрать удачное популярное месторасположение для клиники (возле ТЦ, жилого массива, где есть парковки, останови и отсутствуют конкуренты – аналогичные стоматологические учреждения).
5. Придерживаться агрессивной стратегии, тактики в маркетинге.
6. Установить цены на услуги ниже тех, что у конкурентов.

До выхода на рынок следует проанализировать факторы конкурентоспособности, выделив слабые и сильные позиции будущей клиники. А уже на основе полученных результатов – определить пути решения выявленных пробелов.

Организация продаж и маркетинговая стратегия

Возьмем для примера небольшую клинику, где работает 5 врачей разной категории. Она рассчитана на клиентов среднего достатка, проживающих в районе, где для нее арендовано помещение. Ее успешному продвижению и развитию поспособствуют:

1. Выгодное месторасположение (по соседству с офисами, ТЦ, вузами, где многолюдно, есть транспортные коммуникации).
2. Использование новейших технологий, достойная материальная база.
3. Комфортная, спокойная, доброжелательная обстановка на приеме.
4. Индивидуальный подход к каждому клиенту (контакт с пациентом, климат в коллективе, соблюдение правил этики, врачебной тайны, т. е. уровень врачебной культуры).
5. Гибкая ценовая политика (дифференциация цен по видам услуг, с учетом рыночных цен).
6. Проведение эффективных рекламных мероприятий.
7. Создание собственного сайта.

Для формирования имиджа клиники требуется проведение отдельной работы по следующим направлениям:

• создание интерьера;
• внешний вид, поведение медработников;
• наружная и имиджевая реклама (вывеска, щит, плакаты, проч.);
• применение многоуровневого маркетинга (привлечение дистрибьюторов, мнение и отзывы пациентов);
• заключение договоров на предоставление услуг с предприятиями, страховыми компаниями.

Рекламная компания до открытия клиники может включать:

1. Рекламу в СМИ за месяц (бегущая строка, ролик, статья, сюжет, показ логотипа): общая информация об открытии стоматологии, описание ее услуг.
2. Запуск видеоролика с аналогичной обобщающей информацией на ТВ через неделю после первой рекламы.
3. Спустя еще 2 недели – размещение рекламы в СМИ об открытии клиники с указанием даты.
4. Рекламу во всех СМИ, расклеенных объявлениях за неделю до открытия.

За день до открытия можно организовать презентацию клиники, а на ней предложить некоторые бесплатные услуги и консультации. Для привлечения постоянных клиентов предусматривают:

• карты постоянных клиентов;
• разные способы оплаты, включая безналичный;
• скидки отдельным категориям граждан (детям, пенсионерам, многодетным);
• выезд на дом за небольшую плату.

Персонал стоматологической клиники

Основные требования к работникам:

1. Стоматолог: в/о, стаж от 5 лет, категория, желательно рекомендации.
2. Медсестра: соответствующие мед. курсы, в/о, стаж от 1 лет.
3. Санитарка: среднее специальное образование, стаж от 2 лет.
4. Бухгалтер: в/о, стаж от 5 лет.
5. Администратор: среднее спец. образование, стаж от 2 лет, коммуникабельность, желательно характеристика.

Нормальная продолжительность рабочего дня стоматолога: 6 часов.

Финансовый план стоматологии

Меньшего всего расходов понадобится на стоматологический кабинет. Его открытие обойдется не менее чем в 1 млн. 800 тыс. руб. При среднем чеке 3 400 руб. он может давать среднедневную выручку в размере 40 800 руб. Окупаемость такого проекта по самым оптимистичным прогнозам возможна в течение 3 месяцев. Это при условии, что кабинет будет успешно работать, не простаивать, у него  всегда будет много клиентов (до 11-12 чел. за день).

Кстати сказать, можно купить и готовый стоматологический кабинет. Но следует понимать, что доходный успешный бизнес обычно не продают. В общем случае стоматологические учреждения в зависимости от «ценовой категории» условно можно разделить на три уровня:

1. Уровень «Эконом» (бюджетные клиники, кабинеты): средний чек 130–200 долларов.
2. Уровень «Бизнес» (клиники с современным оборудованием, высококвалифицированным персоналом): ходовой средний чек от 300 до 1 000 долларов.
3. Класс «ВИП» (клиники с первоклассным обслуживанием, со средним чеком стандартно от 1000 до 15000 долларов и выше, где, ценового предела, по сути, не существует).

Открытие стоматологической клиники – более сложный и затратный процесс. Чтобы определить ее окупаемость, рассчитаем стартовые инвестиции, возможные расходы за месяц. Предположим, что в ее открытие инвестировано около 6 млн. руб.

Финансовые показатели (вложения, точка безубыточности, срок окупаемости и др.)

Итак, в предложенном примере открывается клиника, в которую вложено более 6 млн. руб. Она состоит из терапевтического, ортопедического и детского отделения. В среднем за обычную рабочую смену ее посещает до 30-50 человек. Самый загруженный день количество клиентов достигает 60 человек.

С учетом этого средняя прибыль клиники за месяц составляет около 245 тыс. руб. При таких показателях достигнуть точки безубыточности клиника сможет спустя 4 мес.  после открытия. На окупаемость она сможет выйти не раньше чем через 2 года.

Стартовые инвестиции

Для открытия стоматологической клиники понадобится минимум 6 млн. 180 тыс. руб. Они распределяются так:

1. Регистрация ООО, получение лицензии, разрешений: предположительно 100 тыс. руб.
2. Дизайн, интерьер помещения: 60 тыс. руб.
3. Арендная плата: от 200 тыс. руб.
4. Ремонтные работы: 450 тыс. руб.
5. Закупка медицинского оборудования: от 5 млн. руб.
6. Наружная и прочая реклама: 250 тыс. руб.
7. Непредвиденные расходы: 20 тыс. руб.

Данный перечень расходов приблизительный, включает основные статьи расходов. Он, как и месячные затраты, может изменяться в зависимости от общей задумки, целей, финансовых возможностей владельца бизнеса, потребностей клиники.

Ежемесячные затраты

Стандартные статьи расходов стоматологической клиники (необходимый минимум):

1. На зарплату персоналу: 570 тыс. руб.
2. Ежемесячная арендная плата: 100 тыс. руб.
3. Коммунальные платежи: 15 тыс. руб.
4. На расходные материалы: 530 тыс. руб.
5. Рекламные акции: 45 тыс. руб.
6. Прочие непредвиденные расходы: 20 тыс. руб.

Таким образом, по скромным подсчетам, за месяц расходы по основным насущным статьям могут составить 1 млн. 280 тыс. руб.

Вывод

В перспективе стоматологическая клиника может принести хорошую прибыль, несмотря на большую конкуренцию. Но для ее открытия и успешного продвижения требуются большие вложения, получение лицензий, разрешений. В большинстве случаев стоматология быстро не окупается.

Кроме этого, работа клиники (да и стоматологического кабинета тоже) связана с серьезной ответственностью. Она должна строго соблюдать санитарно-эпидемиологические требования, не допускать ошибок врачей. Последнее чревато не только лишением лицензии, но и привлечением виновного лица к ответственности вплоть до уголовной.

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций