Спрос на реализуемую предприятием продукцию напрямую зависит от ее направленности, то есть, от того, для кого именно она предназначена. Для того, чтобы спрогнозировать уровень продаж, принято проводить анализ целевой аудитории.
- Что такое целевая аудитория
- Необходимость определения целевой аудитории
- 7 критериев определения целевой аудитории
- Анализ целевой аудитории
- Что такое портрет клиента. Перечень вопросов для определения целевой аудитории
- Порядок проведения анализа целевой аудитории
- Пример проведения анализа целевой аудитории
- Популярные программы для определения целевой аудитории
Что такое целевая аудитория
Целевой аудиторией (далее ЦА) называют круг лиц, объединенных общими интересами и потребностями. Отличительной особенностью ЦА является тот факт, что люди, находящиеся в группе, так или иначе заинтересованы в приобретении продукции компании, а производство данного товара осуществляется именно для них.То есть, реализуемый продукт должен утолить «боль» каждого потенциального клиента, входящего в круг целевой аудитории.
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
Необходимость определения целевой аудитории
Для повышения продаж каждой компании рекомендуется регулярно заниматься выявлением целевой аудитории. Необходимость анализа обусловлена задачами, которые он выполняет:
- Определение предмета реализации. На основании исследования, находят продукцию, которая больше всего востребована на рынке.
- Выявление главной «боли» потенциального клиента. Это поможет правильно сформировать презентацию продукции.
- Установление заинтересованных в покупке товара лиц. В таком случае продавец потратит меньше сил на предложение продукта людям, которые, наверняка, его не купят.
- Локализация оптимального времени проведения презентации продукции. Все дело в том, что сегодня данный продукт может никого не интересовать, а завтра его начнет приобретать каждый второй потенциальный клиент.
- Место реализации маркетинговой стратегии. Важно знать, где рекламировать товар, и где находится его целевая аудитория.
Важно! Главной целью выявления ЦА является нахождение платежеспособных, более заинтересованных в покупке продукции, клиентов.
Справедливо заметить, что существует и второстепенная целевая аудитория. Так называют круг лиц, которые сегодня не заинтересованы в приобретении товара, однако изредка совершают подобные покупки. То есть, у этих людей пока нет прямой потребности в продукте, его ценность для второстепенной ЦА малозначима. Но завтра эти же лица могут стать основными покупателями, поэтому их не стоит сбрасывать со счетов.
7 критериев определения целевой аудитории
При определении целевой аудитории практический маркетинг рекомендует охватывать небольшой круг людей. Все дело в том, что каждый потенциальный клиент индивидуален. Чем шире ЦА, тем больше лиц с разными интересами являются ее составляющими. Поэтому и рекламировать им продукт нужно по-разному.
Чтобы правильно выявить целевую аудиторию, практический маркетинг рекомендует проводить анализ, опираясь на 7 основных критериев:
| Критерий | Сегментация | Пример влияния |
| Географическое положение | Геолокация компании и потенциальных потребителей | В странах с тропическим климатом будет неактуальна продажа теплых вещей, и наоборот. |
| Демография | Половая принадлежность потенциального клиента, его возраст, семейное положение или региональная принадлежность | Косметику будут покупать женщины возрастом до 45 лет |
| Социально-экономический фактор | Уровень заработной платы, образование, жилищные условия, наличие автотранспорта | Данный критерий используется для определения платежеспособности потенциального клиента и его личной заинтересованности в приобретении продукта. |
| Психология | Жизненные приоритеты человека, его интересы, увлечения, хобби, целенаправленность | Нельзя считать потенциальным клиентом автосалона девушку, которая не имеет водительских прав и не желает получать их. |
| Вид потребителя | Важно понять, кто будет заинтересован в приобретении продукции: компания или частное лицо. | При B2B-связи возможны более крупные продажи, однако таких клиентов придется чем-то удивлять. |
| Заинтересованность потенциальных клиентов | Все потребители делятся на основных и второстепенных. К первым относят тех, кто сегодня заинтересован в приобретении продукции, а ко вторым – лиц, покупающих товары без особого желания. | Отличным примером второстепенной группы являются родители подростков, которые покупают для своего чада очередной гаджет, но делают это не потому что хотят, а потому что надо. |
| Объем заинтересованности | Потенциальных клиентов делят на две группы. Первую (расширенную) составляет доля людей, которая заинтересована в покупке всего товара, а вторую (суженную) – часть потенциальных клиентов, желающих приобрести только его отдельные свойства. | Любитель японской кухни относится к первой группе, а ценитель такояки — к суженной категории. |
Сегментируя ЦА, важно опираться не только на критерии, но и на систему позиционирования. При этом необходимо определить главные потребности каждого сегмента, разработать стратегию позиционирования товара на рынке и составить подробный маркетинговый план.
Анализ целевой аудитории
Анализ целевой аудитории проводится с целью выявления потенциальных клиентов, наиболее заинтересованных в приобретении конкурентной продукции. Исследование помогает не только понять, кто будет покупать реализуемые товары, но и спрогнозировать уровень продаж.
Что такое портрет клиента. Перечень вопросов для определения целевой аудитории
Портрет потенциального клиента или целевой аудитории представляет собой образ потребителя, который описывает не только его пол, возраст и расу, но и другие характеристики, такие как увлечения, характер, страхи и проблемы. Портрет ЦА помогает лучше понять будущего потребителя, выявить его «боль» и определить точки, на которые стоит акцентировать внимание при презентации продукта.
Практический маркетинг рекомендует составлять портрет ЦА, отвечая на несколько вопросов. Как правило, существует чек-лист, который помогает сформировать представление о потенциальном клиенте:
Порядок проведения анализа целевой аудитории
Анализ целевой аудитории проводится в следующем порядке:
- сбор данных;
- анализ подготовленной информации;
- выявление места проживания потенциального клиента;
- классификация потребителей (сегментация);
- составление портрета ЦА;
- формирование отчета.
Информацию для анализа можно искать на тематических блогах и сайтах, в социальных сетях. Можно провести физическое или онлайн-анкетирование, опрос. Также очень популярны специальные инструменты, предназначенные для изучения данных и их исследования.
Чтобы выявить геолокацию потенциального клиента, важно понять, в каком месте он может обратить внимание на товар или презентацию о нем. Сегментация потенциальных потребителей – это важная ступень выявления целевой аудитории. Именно на этом этапе важно применить 7 главных критериев отбора. Также с целью классификации клиентов часто используют метод 5W, разработанный М. Шеррингтоном. Реализация приема заключается в постановке таких вопросов как «Что?», «Кто?», «Почему?», «Зачем?», «Как?».
После сегментации потенциальных клиентов важно составить портрет целевой аудитории. Необходимо обратить внимание не только на пол и возраст, но и другие особенности предполагаемых потребителей.
Важно! Проведя мероприятия по определению ЦА на основании подготовленной информации, рекомендуется составить отчет, который послужит своеобразным подведением итогов.
Пример проведения анализа целевой аудитории
Для того, чтобы понять, как происходит выявление целевой аудитории на практике, разберем реализацию анализа на примере раскрутки фитнес-центра. Исследование начинается со сбора информации. Маркетолог подробно изучил клиентуру, поведение посетителей, книгу отзывов и предложений, а также провел опрос на странице в социальной сети.
Анализ ранее подготовленной информации показал, что фитнес-центр посещают девушки и мужчины в возрасте от 18 до 35 лет. Большая часть посетителей ведут сидячий образ жизни, работают в офисе, учатся или занимаются домашним хозяйством.
Доход посетителей существенно разнится и составляет от 20 до 60 тыс. рублей. Каждый из клиентов активно следит за своим здоровьем и телом. Многие из новичков приходят с целью накачать мышцы или снизить лишний вес. Больше всего потребителей наблюдается в период с 16-00 до 19-00 часов, а абонементы приоритетно продаются зимой и ранней весной — в фитнес-центре или на официальном сайте компании.
Большинство посетителей объединяет общий интерес в виде любви к спорту, однако каждый из них имеет свою «боль», например, обвисшие бока или живот. Клиенты опасаются за свое здоровье и боятся стать малопривлекательными.
Популярные программы для определения целевой аудитории
В процессе анализа целевой аудитории можно применять традиционные инструменты, например, проведение опросов, анкетирование, наблюдение и др. Но сегодня существует масса программ, которые облегчают работу маркетолога. К самым популярным из них относят:
- «Таргет Церебро» (https://церебро.рф), Pepper.Ninja и Target hunter помогают проанализировать поведение пользователей социальной сети Вконтакте.
- Google Analytics и Яндекс.Метрика — специальные счетчики, которые показывают, сколько пользователей посетили конкретный сайт.
- Google Формы – инструмент, при помощи которого можно создать онлайн-опрос, совершенно бесплатно.
- Similar Web способен показать, откуда приходят клиенты к конкурентам, что помогает настроить таргетинг.
- При помощи Google Таблиц легко сформировать отчет о проведении анализа целевой аудитории.
- SMMbox – инструмент, предназначенный для поиска популярных записей пользователей.
- Следить за динамикой спроса можно при помощи Google Трендов.
Для компаний, имеющих собственный сайт или активную страницу в социальных сетях, будет актуальным инструмент под названием Яндекс.Вордстат. При помощи него можно с легкостью подобрать популярные ключевые запросы практически на любую тематику.
|
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
| Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
