Ценовая дискриминация на WB: Как продавать один товар по разным ценам и зарабатывать больше

В условиях высокой конкуренции на Wildberries продавцы вынуждены искать новые способы увеличения прибыли без резкого роста издержек. Один из наиболее мощных — но при этом недооценённых — инструментов называется ценовая дискриминация.

Термин звучит агрессивно, но в экономике он означает вполне этичную и распространенную практику: продавать один и тот же товар по разным ценам разным категориям покупателей.

Это не нарушение правил, а грамотное управление спросом. В офлайне этим пользуются авиакомпании, такси, кинокинотеатры и гостиницы. В онлайн-торговле — маркетплейсы, включая WB.

Разберем, что можно и что нельзя делать селлеру, какие механики работают в 2025 году и как ценовая дискриминация увеличивает прибыль на 15–40% без роста рекламного бюджета.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое ценовая дискриминация — понятным языком

Ценовая дискриминация — это стратегия, при которой продавец получает больше прибыли, разделяя покупателей по готовности платить.

Пример:

• один и тот же термокружка стоит 690 ₽ утром,
• 790 ₽ вечером,
• 840 ₽ в пик продаж выходного дня.

Себестоимость не меняется, но продавец зарабатывает больше, потому что часть аудитории готова платить выше.

С точки зрения экономики, ценовая дискриминация позволяет:

• снимать максимальную маржу с «горячего» покупателя,
• и всё равно продавать “чувствительным к цене” клиентам по более низкой цене.

Почему это особенно важно для продавцов на Wildberries

Wildberries — динамичный рынок с десятками тысяч конкурентов и ежедневными колебаниями спроса.

Цены здесь:

• меняются автоматически,
• зависят от конкурентов,
• реагируют на количество стоков,
• подстраиваются под конверсию,
• корректируются под скидки платформы.

И если продавец держит одну фиксированную цену, он почти всегда проигрывает тем, кто управляет ценами гибко.

Правильно выстроенная система дискриминации может увеличить прибыль на 15–40% при тех же продажах.

Три уровня ценовой дискриминации и как они работают на WB

В классической экономике выделяют три типа ценовой дискриминации. На WB они трансформировались в конкретные механики.

Тип 1: Индивидуальная

Продавец получает с каждого покупателя столько, сколько он готов заплатить.

Как это работает на WB:

• автоматическая корректировка цены под покупателя происходит со стороны платформы;
• WB подстраивает показ скидок и финальную цену под историю покупок каждого пользователя;
• продавец задает максимальную и минимальную цены — всё остальное делает платформа.

Ваш инструмент:

• гибкие ценовые коридоры;
• регулярные настройки минимальной цены (нижний порог) и новой базовой цены (верхний порог).

Тип 2: Сегментированная

Разные группы покупателей платят разную цену, хотя товар один и тот же. На WB сегменты формируются автоматически, но продавец может управлять ими косвенно.

Рабочие способы:

1. Разные артикула под разные ценовые сегменты

• один товар, два дизайна упаковки → разная цена;
• один товар, два цвета → разные цены.

2. Разная цена для новых и старых покупателей. WB может показывать новичкам выше или ниже — инструмент в ваших руках через корректировку порога скидки.
3. Разные цены под разные регионы. Цена в Москве и в регионах отличается из-за логистики.

Тип 3: Объемная

Цена меняется в зависимости от количества покупки. На WB это делается через:

• акции «купи больше — получи скидку» (кратности);
• скидки от суммы заказа;
• промокоды на наборы.

Таким образом вы увеличиваете объём продаж без снижения маржи в среднем чеке.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Реальные механики ценовой дискриминации, которые разрешены на WB

1. Игра с базовой ценой и скидкой

Самый простой и мощный инструмент.

Пример:

• Базовая цена: 1500 ₽
• Скидка WB: 30%
• Финальная цена: 1050 ₽

Вы можете менять базу так, чтобы финальная цена была:

• выше вечером,
• ниже утром,
• самой низкой в дни падения спроса,
• выше в дни высокого спроса.

2. Разные товары-близнецы под разными артикулами

Классика: один и тот же товар выводится в двух листингах. Один продаётся дороже (для покупателей, которые «не считают»), второй дешевле (для чувствительных к цене).

Важно:

• упаковка должна отличаться;
• карточки должны быть уникальны;
• фото, описание и ключи — разные.

3. Модели с разными цветовыми вариациями

Цвета продаются по-разному. Популярный цвет можно выставить дороже, редкий — дешевле.

4. Модели с доп.комплектацией

Фактически товар тот же, но:

• дороже — с чехлом, коробкой или подарочной упаковкой;
• дешевле — «базовый комплект».

5. Динамическое изменение цен под спрос

Используется большинством крупных продавцов. Когда спрос низкий → снижаем цену и растим объёмы. Когда спрос высокий → повышаем цену и увеличиваем маржу.

6. Промокоды, которые видит только часть аудитории

Промокоды в Telegram, Instagram*, чат-ботах, уведомлениях, или через рассылки WB. Это классическая ценовая дискриминация второго уровня:

• кто «достал» промокод → платит меньше;
• кто не ищет → платит больше.

7. Сегментация по географии

WB автоматически меняет цены из-за логистики. Вы можете усиливать эффект, распределяя стоки по складам.

Что категорически запрещено

Ценовая дискриминация — это не:

✘ продажа одного и того же артикула по разным ценам в один момент времени вручную (WB сам формирует финальную цену);

✘ создание дубликатов карточки без отличий;

✘ резкое изменение цены в сторону манипуляций перед акциями (блокировки реальны).

Работайте только в рамках механик, разрешённых платформой.

Почему ценовая дискриминация увеличивает прибыль без роста рекламы

Главная цель — максимально извлечь прибыль из каждого сегмента спроса.

Эффект достигается за счет:

• повышения цены для «платежеспособных клиентов» (рост маржи);
• продаж по сниженной цене тем, кто иначе бы не купил (рост оборота);
• оптимизации стоков (снижение складских расходов);
• увеличения ROI рекламы (конверсия растет при грамотной ценовой лестнице).

В исследованиях WB-селлеров:

• при грамотной сегментации цены → прибыль растёт на 15–40%,
• при той же себестоимости,
• и том же рекламном бюджете.

Пример из практики: один товар, две цены

Товар: спортивная бутылка 700 мл.

Себестоимость: 180 ₽.

Базовая цена: 690 ₽.

Селлер создал две карточки:

• премиум-цвета (чёрный, тёмно-синий) — цена 790 ₽;
• базовые цвета (голубой, зеленый) — цена 650 ₽.

Премиум продавались меньше, но давали 40% всей прибыли. Базовые продавались быстрее и удерживали объемы продаж.

Общая прибыль выросла на +26% без увеличения вложений.

Как внедрить ценовую дискриминацию: пошаговый алгоритм

Шаг 1. Определите сегменты

• по цветам;
• по комплектациям;
• по дизайну упаковки;
• по объему;
• по спросу;
• по времени суток.

Шаг 2. Задайте 2–4 ценовых уровня

Например:

• Премиум: 30% дороже;
• Основной сегмент: базовая цена;
• Бюджетный сегмент: −15%;
• Наборы и комплект: цена ниже, LTV выше.

Шаг 3. Установите ценовой коридор

Пример:

• Минимальная цена: 590 ₽
• Базовая: 790 ₽

WB сам будет играть ценой внутри диапазона.

Шаг 4. Отслеживайте показатели

Важные метрики:

• конверсия карточки;
• прибыль на единицу;
• маржинальность по сегментам;
• возвраты;
• средняя цена продажи.

Шаг 5. Корректируйте каждую неделю

Оптимизация происходит только через регулярные изменения.

Заключение: ценовая дискриминация — обязательный инструмент современного селлера

В 2025 году большинство продавцов держат фиксированные цены — и теряют деньги. Профессиональные селлеры используют динамическую ценовую политику, извлекая максимум маржи из каждого сегмента спроса.

Ценовая дискриминация на WB:

• полностью легальна,
• встроена в механику платформы,
• помогает выиграть у конкурентов,
• увеличивает прибыль на 15–40%,
• не требует больших вложений.

Грамотное управление ценой превращает обычного селлера в финансово зрелого предпринимателя. Именно так на Wildberries строится системный, устойчивый и прибыльный бренд.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик