Cost-Volume-Profit анализ: Как объем продаж влияет на прибыль при разных сценариях

Cost-Volume-Profit (CVP) — один из самых практичных инструментов финансового анализа для селлера. Он показывает, как изменения в цене, себестоимости или объеме продаж влияют на прибыль. По сути, это модель управления прибылью: вы можете заранее оценить, что произойдет с доходностью, если вы повысите цену, уменьшите расходы или увеличите продажи.

На маркетплейсах CVP полезен особенно сильно: здесь много переменных расходов — комиссии, логистика, упаковка, реклама, бонусы за быструю доставку. Это делает маржинальность подвижной, а классический бухгалтерский подход часто не дает точной картины. CVP как раз помогает “увидеть реальность”, основанную на удельных (маржинальных) показателях.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Основная идея CVP: что действительно влияет на прибыль

Модель опирается на три ключевых элемента:

• Цена за единицу (P)
• Переменные затраты на единицу (VC)
• Постоянные затраты (FC)

Прибыль рассчитывается так:

Прибыль = (P – VC) × Q – FC

Где Q — объем продаж.

CVP показывает, что прибыль зависит не от оборота, а от маржинального дохода. Поэтому селлеры, которые гонятся за ростом выручки, часто “работают в ноль” — они увеличивают оборот, но их маржинальность не растёт.

Маржинальный доход и Contribution Margin Ratio

Первый шаг CVP — оценить маржинальный доход:

Маржинальный доход = Цена – Переменные затраты

Например:

• Цена: 1500 ₽
• Себестоимость + комиссия + логистика: 900 ₽

Маржинальный доход = 1500 – 900 = 600 ₽

Это сумма, которая остается на покрытие постоянных расходов и прибыль.

Далее — маржинальность продаж:

CM Ratio = Маржинальный доход / Цена

В примере:

600 / 1500 = 0,4 (40%)

Это означает: 40% каждого рубля оборота — чистый вклад в прибыль.

CVP-график: визуальная модель прибыльности

График строится из четырёх линий:

• Линия выручки
• Линия суммарных затрат
• Точка безубыточности
• Линия прибыли

Он позволяет увидеть:

 — какой объем продаж выводит бизнес в плюс,
— как меняется прибыль при росте продаж,
— как изменение цены влияет на рентабельность.

Визуализация помогает селлеру различать “выгодный рост” и “бесполезный оборот”.

CVP-анализ в действиях: расчет точки безубыточности

Формула:

Q_BE = FC / (P – VC)

Пример: Пусть постоянные расходы: 300 000 ₽. Маржинальный доход: 600 ₽.

Q_BE = 300000 / 600 = 500 единиц

Значит, товар начинает приносить прибыль лишь после 500 продаж.

Это уже инсайт: селлер понимает, что при спросе меньше 500 шт./мес товар не окупаем.

CVP в e-commerce: какие переменные затраты учитывать?

На маркетплейсах переменные расходы намного шире, чем классические “сырьё + производство”. В модель включайте:

• себестоимость (Себестоимость товара)
• комиссия маркетплейса
• логистика на склад
• FBO/FBS фулфилмент
• упаковка
• возвраты
• бонусы и штрафы
• расходы на рекламу на единицу продаж

Реклама часто ошибочно считается постоянной. Но на маркетплейсе она почти всегда переменная: вы тратите больше, когда продаете больше.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Сценарный анализ: как CVP помогает принимать решения

CVP — не просто формулы. Это возможность просчитать несколько стратегий и выбрать лучшую. Разберем самые частые сценарии.

Сценарий 1: Повышение цены

Предположим, вы повышаете цену на 10%.

Вариант А:

• Цена: 1500 → 1650
• Переменные затраты: 900
• Маржинальный доход: 750

Если спрос почти не падает, прибыль растёт.

CVP помогает ответить:

Сколько заказов можно потерять и всё равно заработать больше?

Находим новую точку безубыточности:

300000 / 750 = 400 единиц

Сравните: было 500, стало 400 — вы уменьшили риски.

Сценарий 2: Снижение цены для ускорения продаж

Цена: 1500 → 1200

Маржинальный доход: 1200 – 900 = 300 ₽

Падает маржинальность и растёт точка безубыточности:

300000 / 300 = 1000 единиц

То есть вы должны продавать в 2 раза больше, чтобы выйти в ноль.

CVP сразу показывает: “Демпинг — плохая стратегия, если рынок не готов поглощать такой объём”.

Сценарий 3: Снижение себестоимости

Цена остаётся 1500.

Допустим, вы уменьшили переменные затраты на 100 ₽:

Маржинальный доход:

1500 – 800 = 700 ₽

Новая точка безубыточности:

300000 / 700 = 428 единиц

Оптимизация себестоимости — часто самый мощный рычаг увеличения прибыли, потому что не убивает спрос.

Сценарий 4: Рост постоянных расходов

Вы арендуете дополнительный склад или подключаете аутсорс-логистику:

Постоянные расходы → 400 000 ₽.

Точка безубыточности:

400000 / 600 = 667 единиц

CVP показывает: рост инфраструктуры должен быть связан с ростом продаж — иначе он увеличивает риски.

Сценарий 5: Увеличение рекламного бюджета

Если реклама увеличивает продажи, но также увеличивает переменные расходы, CVP показывает чистый эффект.

Например:

Реклама → +200 ₽ на единицу

Маржинальный доход падает до 400 ₽.

Точка безубыточности:

300000 / 400 = 750 единиц

Если реклама дает рост продаж лишь до 700 единиц — она убыточна.

Так селлеры понимают: важно не количество кликов, а вклад рекламы в покрытие FC.

Факторный анализ прибыли в CVP

Модель позволяет выделить вклад каждого фактора:

• ΔП от изменения цены
• ΔП от изменения себестоимости
• ΔП от изменения переменных комиссий
• ΔП от роста постоянных расходов
• ΔП от изменения объема продаж

Если прибыль рухнула — CVP помогает найти настоящую причину.

Лимитации CVP, о которых важно помнить

Модель полезна, но опирается на допущения:

• цена и переменные затраты постоянны в рамках диапазона продаж;
• спрос предсказуем;
• структура ассортимента стабильна;
• переменные затраты растут линейно.

В реальности маркетплейсы дают динамичные комиссии, скидки, акции, сезонность. Поэтому CVP лучше использовать как “компас”, а не как абсолютную истину.

Когда CVP — критически важный инструмент селлера

Модель обязательно нужна, когда вы:

• запускаете новый товар;
• выбираете цену;
• планируете акцию или скидку;
• оцениваете эффект от рекламы;
• хотите понять, стоит ли увеличивать складские площади;
• решаете, выводить ли товар из ассортимента;
• считаете окупаемость продукта.

CVP — это простейший способ понять: куда движется ваш бизнес — к прибыли или к убыткам.

Итог: почему CVP — обязательный инструмент для селлера

Cost-Volume-Profit дает предпринимателю возможность:

• видеть реальную маржинальность;
• понимать, какой объем продаж нужен для прибыли;
• оценивать влияние цены и себестоимости;
• считать эффект от рекламы;
• принимать решения не “на ощущениях”, а на данных.

Чем больше переменных расходов в бизнесе, тем важнее CVP. А маркетплейсы — это как раз модель, где 80% затрат переменные. Поэтому анализ CVP становится основным инструментом, который позволяет селлерам расти прибыльно, а не просто увеличивать обороты.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик