Вы запускаете рекламу на Wildberries или Ozon, видите заветные клики и даже продажи, но общая картина непонятна. В плюсе вы или в минусе? Бюджет тает, а уверенности нет. Знакомая ситуация?
Вся правда об эффективности вашей рекламы скрыта не в одной-единственной цифре, а в связке трех ключевых показателей: CTR, CPC и CR. Это три кита, на которых держится прибыльная рекламная кампания.
Давайте разберемся, что это за показатели, как они связаны между собой и как с их помощью принимать взвешенные решения.
Основные показатели вы сможете рассчитать в нашем бесплатном тг-боте WBPilot.
1. CTR (Click-Through Rate) — Кликабельность
Что это? CTR показывает, насколько ваше объявление интересно и релевантно пользователям. Это процент людей, которые увидели ваше объявление (показ) и кликнули на него.
Как считается? CTR = (Клики / Показы) * 100%
Пример: Ваше объявление показывали 1000 раз, и оно получило 50 кликов.
CTR = (50 / 1000) * 100% = 5%.
О чем он вам говорит?
-
Высокий CTR: Ваше объявление цепляет! Скорее всего, у вас удачные заголовок, картинка и цена. Алгоритмы маркетплейсов видят это и за более высокий CTR часто показывают ваше объявление чаще и дешевле.
-
Низкий CTR: Объявление не выделяется на фоне конкурентов. Пользователи его просто пролистывают. Бюджет не сливается, но и трафика нет.
Что делать?
-
Проанализируйте карточку товара: Достаточно ли качественные и привлекательные фото? Есть ли видео?
-
Проверьте заголовок (название товара): Он понятный, содержательный и включает ключевые слова, по которым ищут товар?
-
Посмотрите на цену: Она не слишком высока на фоне конкурентов в выдаче?
-
Изучите отзывы и рейтинг: Низкий рейтинг может отпугивать пользователей, даже если объявление красивое.
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
2. CPC (Cost Per Click) — Стоимость Клика
Что это? Это сумма, которую вы планите маркетплейсу за каждый переход по вашему рекламному объявлению.
Как считается? CPC = Расход на рекламу / Количество кликов.
Пример: Вы потратили на рекламную кампанию 2000 рублей и получили 400 кликов.
CPC = 2000 / 400 = 5 рублей за клик.
О чем он вам говорит?
-
Низкий CPC: Вы получаете трафик (переходы на вашу карточку) дешево. Это может быть связано с высоким CTR (алгоритм поощряет качественные объявления) или низкой конкуренцией по вашим ключевым словам.
-
Высокий CPC: Каждый посетитель обходится вам дорого. Возможно, вы участвуете в аукционе по очень конкурентным запросам, или ваше объявление имеет низкий CTR.
Что делать?
-
Чтобы снизить CPC, работайте в первую очередь над CTR. Качественное объявление = больше кликов за те же деньги = ниже средняя цена клика.
-
Пересмотрите семантику: Возможно, по некоторым дорогим запросам нет смысла бороться за первые места. Используйте более длинные и менее конкурентные ключевые фразы (хвосты).
-
Тестируйте ставки: Не ставьте сразу максимальную ставку. Начинайте с умеренной и повышайте для самых эффективных запросов.
3. CR (Conversion Rate) — Конверсия в Заказ
Что это? Самый важный показатель! CR показывает, какой процент пользователей, перешедших на вашу карточку товара, в итоге совершил покупку.
Как считается? CR = (Количество заказов / Количество кликов) * 100%
Пример: На вашу карточку перешли 400 раз, и из этих переходов получилось 20 заказов.
CR = (20 / 400) * 100% = 5%.
О чем он вам говорит?
-
Высокий CR: Карточка товара — это ваша суперсила. Люди, попав на нее, хотят купить. Все сделано правильно: цена, описание, фото, отзывы.
-
Низкий CR: Это «бутылочное горлышко». Вы платите за клики (CPC), но они не превращаются в заказы. Деньги уходят впустую. Проблема именно в карточке товара.
Что делать?
-
Проанализируйте карточку как покупатель: Всё ли понятно? Вызывает ли доверие?
-
Работайте с контентом: Добавьте UGC (контент от пользователей), видеообзоры, дополнительные фото со всех ракурсов.
-
Сравните с конкурентами: Что есть у них, чего нет у вас? Может, у них лучше прописаны преимущества или есть подробная галерея?
-
Прочитайте отзывы: Какие боли и возражения есть у покупателей? Постарайтесь нивелировать их в описании.
-
Следите за рейтингом: Работайте над его повышением.
Магия в связке: Как CTR, CPC и CR работают вместе?
Смотреть на эти показатели по отдельности — все равно что судить о фильме по одному кадру. Главная сила — в их анализе в связке.
Давайте смоделируем две ситуации:
Сценарий 1: Трафик есть, продаж нет
-
CTR: 8% (отлично! Объявление кликабельное)
-
CPC: 10 рублей (нормально)
-
CR: 1% (катастрофа!)
Вывод: Вы платите за переходы, но ваша карточка товара их не конвертирует. Срочно работайте над контентом, отзывами и описанием! Рекламный бюджет тратится впустую.
Сценарий 2: Продажи есть, но они золотые
-
CTR: 2% (низкий)
-
CPC: 50 рублей (очень дорого!)
-
CR: 10% (превосходно!)
Вывод: Ваша карточка — шедевр, и каждый, кто на нее попадает, покупает. Но попадают туда немногие, и каждый клик стоит целое состояние. Вам нужно срочно работать над объявлением (CTR), чтобы снизить CPC. Возможно, проблема в креативе или в том, что вы используете слишком общие и дорогие ключевые слова.
Формула успеха и главный вывод
Запомните эту связку:
Высокий CTR + Низкий CPC + Высокий CR = Низкая стоимость привлечения клиента и максимальная прибыль.
Ваша задача как финансово подкованного селлера — не просто запускать рекламу, а постоянно проводить этот мини-аудит:
-
Низкий CTR? Улучшайте объявление.
-
Высокий CPC? Работайте над CTR и пересматривайте семантику.
-
Низкий CR? Оптимизируйте карточку товара.
Начните анализировать эти три показателя по каждой своей рекламной кампании, и вы перестанете «сливать» бюджет. Вы начнете им управлять, превращая каждую вложенную копейку в стабильный рост продаж.
Первый открытый бесплатный Бот WBPilot разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot
WBPilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик
|
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
| Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
