Дивидендная политика селлера: Сколько прибыли изымать, а сколько реинвестировать?

Бизнес на маркетплейсах считается одним из самых динамичных форматов электронной коммерции. Но вместе с ростом оборотов у селлера неизбежно возникает вопрос: какую долю прибыли забирать себе, а какую оставлять внутри бизнеса? Ошибка в дивидендной политике способна замедлить развитие или вовсе остановить его, особенно если ниша конкурентная, маржа плавающая, а оборотные средства ограничены.

Правильная стратегия распределения прибыли — один из ключевых факторов устойчивости. В отличие от традиционных компаний, где дивиденды часто зависят от совета директоров, у селлера решение принимает сам предприниматель. А значит, нужна четкая система.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Зачем селлеру дивидендная политика

На ранних этапах предприниматели часто выводят всю прибыль или, наоборот, не выводят ничего, будто бизнес существует в вакууме. Но у каждой модели есть скрытые риски.

Грамотно выстроенная дивидендная политика помогает:

• сохранить достаточный объем оборотного капитала;
• обеспечить стабильную закупку товара;
• спланировать расширение ассортимента;
• контролировать финансовую устойчивость;
• предусмотреть сезонные колебания и риски;
• не превращать бизнес в «черную дыру», которая не приносит предпринимателю деньги.

Фактически дивидендная политика определяет, работает ли селлер на долгий срок или живет «сегодняшними продажами».

Три вида дивидендной политики, применяемые селлерами

Несмотря на разнообразие стратегий, все модели можно условно разделить на три подхода.

1. Агрессивная: максимальный вывод средств

Селлер выводит большую часть прибыли, оставляя в бизнесе минимально возможный объем.

Плюсы:

• предприниматель получает ощутимый доход с первых месяцев;
• бизнес мотивирует быстрее увеличивать продажи.

Минусы:

• недостаток оборотных средств;
• медленный рост ассортимента;
• зависимость от займов и факторинга;
• высокая вероятность кассовых разрывов.

Эта модель подходит только при высокой марже и стабильном обороте. В остальных случаях она ограничивает рост.

2. Сбалансированная: разделение прибыли в фиксированных долях

Самая распространенная стратегия. Селлер заранее определяет, какую часть чистой прибыли выводит, а какую реинвестирует, например 30/70 или 50/50.

Плюсы:

• защищает оборотные средства;
• дает предпринимателю доход;
• позволяет планировать расширение.

Минусы:

• требует дисциплины;
• сложно пересматривать доли при сезонных скачках.

Подходит большинству селлеров с любым оборотом.

3. Консервативная: почти вся прибыль уходит на реинвестиции

Селлер выводит только минимальную часть, необходимую для личных расходов.

Плюсы:

• быстрый рост ассортимента и оборота;
• укрепление финансовой подушки;
• снижение зависимости от заемных средств.

Минусы:

• предприниматель долго не получает достойный доход;
• возможна ошибка в инвестициях — деньги могут уйти в неликвид.

Чаще всего используется в первые 6–18 месяцев бизнеса или при выходе в новую нишу.

Как определить, сколько можно выводить, не рискуя ростом

Есть несколько финансовых принципов, которые позволяют установить «безопасный» уровень дивидендов.

Принцип 1. Покрытие операционного цикла

Сначала нужно понимать длину своего финансового цикла:

1. закупка товара;
2. доставка на склад;
3. продажи;
4. удержания маркетплейса;
5. выплаты.

Если, например, цикл составляет 45 дней, то в обороте всегда должна быть сумма, равная минимум полутора циклам. И только все, что сверху — потенциальная база для дивидендов.

Принцип 2. Наличие оборотной подушки

Минимальная подушка — 1,2–1,5 месячных оборота. Оптимальная — 2 месяца. Выводить прибыль, пока подушка не сформирована, — рискованно.

Принцип 3. Учет сезонности

Если ниша сезонная (спорт, детские товары, новогодние товары, одежда):

• в высокий сезон прибыль лучше не трогать,
• в низкий сезон можно выводить больше,
• закупку на сезон лучше финансировать за счет прибыли прошлых периодов, а не заемных средств.

Принцип 4. Норма реинвестиций зависит от стадии бизнеса

Этап 1. Старт. Реинвестировать 80–100% прибыли. Главная цель — разогнать оборот.

Этап 2. Рост. Реинвестировать 50–70%. Можно выводить регулярный доход.

Этап 3. Укрепление. Реинвестировать 30–40%. Селлер стабилен, ассортимент расширен.

Этап 4. Зрелость. Реинвестировать 10–20%. Дивиденды становятся основной мотивацией.

Как формируется «дивидендный фонд»

Один из удобных методов — выделить отдельный виртуальный счет для распределения прибыли.

Механика простая:

1. В конце периода (обычно месяц) фиксируем чистую прибыль.
2. Разбиваем ее на заранее утвержденные доли: дивиденды, реинвестиции, резерв.
3. Дивиденды выводим отдельно, не смешивая с операционными средствами.
4. Реинвестиции направляем в закупку, маркетинг, расширение ассортимента.
5. Резерв аккумулируем, пока не достигнем нужной подушки.

Такой подход помогает не тратить деньги импульсивно.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Куда реинвестировать деньги для максимального эффекта

Не любой реинвестированный рубль приносит одинаковый результат. У селлеров есть три главные зоны роста.

1. SKU-рост

Добавление новых позиций — самый эффективный способ увеличить оборот. Особенно если вы уже достигли потолка по текущему ассортименту.

2. Увеличение стока

Если товар часто уходит в ноль, селлер теряет оборот. Дополнительный запас увеличивает продажи без дополнительных затрат на рекламу.

3. Маркетинг

Продвижение в поиске, выкуп позиций, акции, реклама. Но важно: реинвестировать в маркетинг нужно только после анализа unit-экономики.

Как понять, что дивиденды слишком высокие

Есть три тревожных сигнала:

1. Регулярные кассовые разрывы

Если приходится брать факторинг или кредиты только ради закупки — вывод средств слишком большой.

2. Частые «нулевые» остатки

Отсутствие товара на складе — признак нехватки оборотного капитала.

3. Ассортимент не растет

Если доля новых SKU мала или нулевая, значит бизнес стагнирует.

Пример базовой дивидендной модели для селлера

Допустим, селлер находится на этапе роста, имеет стабильный оборот и хочет выводить прибыль регулярно.

Подход может быть таким:

• 50% — реинвестиции в закупки и маркетинг;
• 30% — дивиденды;
• 20% — резервный фонд до достижения необходимой подушки.

Когда подушка накоплена, модель меняется: 50% реинвестиции / 50% дивиденды.

Ошибки в дивидендной политике, которых нужно избегать

• Выводить прибыль «на эмоциях» после удачного месяца.
• Пытаться заменить реинвестиции кредитами.
• Не учитывать сезонность.
• Привязывать дивиденды к обороту, а не к чистой прибыли.
• Смешивать личные и бизнес-деньги.
• Считать, что прибыль всегда равна деньгам на счете.

Итог: универсальной доли дивидендов не существует

У каждого селлера финансовая структура, темпы роста и оборачиваемость свои. Но есть базовое правило: дивиденды не должны замедлять рост бизнеса и не должны угрожать его устойчивости.

Если бизнес молод — выводите мало.

Если бизнес растет — распределяйте прибыль дисциплинированно.

Если бизнес зрелый — выводите больше, но продолжайте реинвестировать в точки роста.

Продуманная дивидендная политика позволяет селлеру одновременно развивать бизнес и получать достойный доход, превращая маркетплейсы не в гонку за оборотом, а в стабильную прибыльную систему.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик